区域化竞争还将是主流

/张凌辉

有数据显示，中国医药流通领域大企业的市场占有率这十年来一直呈现提高的趋势，医药流通经济的聚集效益开始显现。而随着2009年世界整体经理增长的徘徊，中国药企的区域化竞争还将是2009年的主流。

目前，我国商业药企在市场布局上呈现两大特点，一是如中国医药、九州通、南京医药这类行业巨头早已开始广步节点，希望节点企业能成长为当地区域性的龙头企业，比如中国医药、南京医药从2008年下开始转战新疆市场、九州通集团在全国各地跑马圈地。另一方面，是区域型的规模药企纷纷扩建自己的物流中心，希望为后续发展打下较好的基础，甚至不少行业外的资本也涌入医药行业。

区域药企的强势

上海通量信息科技有限公司调研发现，江苏2008年一年就有江苏澳洋医药物流中心、盐城华晓医药物流中心、南通苏中医药物流中心、同济堂南京物流中心开业运营，接下来还有亚邦医药物流中心二期工程、淮海医药新物流中心将陆续投入运营。按照建设规模，这些新启用的药品物流中心加起来可以支持的药品分销和配送规模近百亿人民币。我们很难想象没有市场的精耕细作这些物流中心的后续发展会如何？

据悉，这些新建的医药物流中心目前总体经营状况良好，以江苏澳洋医药物流为例，开业三月以来日常业务最大单日销售额已经突破150万人民币。作为新兴的区域型医药商业企业，这些药企都非常注意对终端市场的抢夺。有数据显示，在苏南区域有超过8家的规模药企对当地超过7000家的零售终端客户提供至少一周三配的药品供应服务。对这些药企而言，小客户的忠诚度较低，只有将物流服务、品种丰富度、价格、其他如回款政策综合应用才能达到在市场竞争获胜的效果。因此，多家药企的客户互相重叠带来的后果就是竞争激烈，价格战、商业会议此起彼伏。

但反过来，这些药企在当地药品流通供应链中又相对强势，许多上游药企必须通过这些广覆盖的药企才能实现品种进入终端市场。因此可以预见，这些地方的药品区域竞争还将继续白热化，规模商业药企的强势渠道作用将在2009年继续显现。同样的道理，在全国大多数省区，都有类似的药企存在，他们才是中国医药流通渠道的主流者。

区域竞争要创新

越是区域竞争激烈，越是竞争手段的同质化现象严重。因此上游药企对区域型的强势药品分销商的各种会议、赞助要求往往有疲于奔命的感觉。而作为商业药企而言，单纯靠同类手段血拼市场的策略显然也不是长久之计，因此竞争手段的创新将是中国区域药企的制胜的关键。

比如，江苏有规模药企提出要做好“一站式健康产品自选中心”，这个平台就是要充分满足终端药店选择高毛利产品的潜在需求，变单纯的找到客户门上去为吸引客户走到门前来；再比如，还有的药企提出要做好“物流批发一体化”工作，充分利用企业已有的仓库、车辆和网络资源，将企业建设成为上游药企及其他生态产品企业在当地的分拨中心，其目的就是既要盘活现有硬件资源，又要吸引品种、做大业务，可谓一举三得。上述的例子还有很多，许多药企也通过开展采购联盟、会员制销售、展会销售等多种手段去优化渠道、做大市场，且不论效果如何，但是这些企业的思变、创新精神是值得我们嘉奖的。

我们知道，中国的医药市场一直处于快速增长过程，而市场整体聚集度的不高其实给更多的区域药企更多的发展机会，因此才有了中国医药流通业进入21世纪以来的精彩表现。我们相信，在目前的竞争环境下，中国医药商业的区域竞争趋势还将是2009年的主流。

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