2007年第一季度杭州维生素零售市场再度演绎激烈战事，除了品牌集中度降低之外，对儿童、妇女等细分市场的争夺也已升温 维生素是人体必不可少的元素，在健康意识逐渐深入人心的当今社会，维生素类补充剂获得了前所未有的重视。由于中国的维生素类补充剂市场仍有较大的开拓空间，因此，不少企业相继跻身其间，使得这个领域的市场呈现出激烈的竞争形态，各品牌在营销上都各出其招，以期在目标市场占山为王。 　　 通过分析广州时普医药信息有限公司中国药品零研系统数据可发现，2007年国内维生素类补充剂市场竞争的激烈程度又有所加深，这在杭州市场表现得非常明显。 　　 根据监测数据，2007年一季度，杭州市场排名前5位产品的销售额份额合计为66%，相比去年同期下滑了近5个百分点，显示出产品集中度较以往降低，足见各品牌之间争夺的激烈景象。 　　 复合维生素向下走，单一维生素向上走 　　 由于杭州是较为富裕的城市，居民保健意识普遍较强，再加上受21金维他在此“诞生”所产生的影响，因此，杭州的维生素市场规模较大，2007年第一季度的市场容量达到1330万元，比去年同期增长了1.3%。鉴于未来对维生素需求将长期保持稳定，预测杭州市场仍可稳步增长。 　　在杭州零售市场上，2月份受春节长假的影响,销售有较大幅度的提升,市场容量环比增长了20.8个百分点。复合维生素仍是市场份额最大的一个类别，2007年第一季度的市场份额为58.4%，但比去年同期下滑了近7个百分点；值得一提的是，维生素B、维生素C、维生素E等单一维生素销售开始发力，市场份额均有所提高。 　　 片剂丧失部分领地 　　 维生素类补充剂经过多年的开发，如今已具备片剂、胶囊、口服液等多种剂型，其中以片剂最为常见。 　　 2007年第一季度，杭州的维生素类片剂的市场份额为75.1%，比去年同期下降了4个百分点。这是由于剂型的多样化使得消费者的选择也多元化，作为传统剂型的片剂在其他剂型的冲击下必然出现的结果。 　　 儿童等细分市场开拓见成效 　　 在细分市场上，2007年第一季度，成人市场份额为74.4%，比去年同期下滑了4.4个百分点；儿童、妇女和老年人的零售市场份额均比去年同期有不同程度的增长。 　　细分市场策略应是针对细分的目标消费者进行品牌建设与营销工作，在细分市场提升品牌的核心价值。走过了健康意识灌输的最初阶段，维生素类补充剂进入了市场深度挖掘的时期，针对儿童、妇女、老年人的营销开拓应该是今后一个时期要坚持的方向。零售市场上的活动促销、终端陈列、POP等各种广告宣传比比皆是，从图2显示的结果可知，这些宣传活动是有所成效的。 　　 21金维他遥遥领先 　　 论品牌，21金维他的知名度在杭州市场张口就来。凭借本地品牌的优势，其在杭州市场一直稳居榜首之位。但也要看到，由于竞争者来势汹汹，其市场份额相比去年同期下降了近8个百分点。 　　 而稳居第二的力度伸，今年第一季度的市场份额比上年同期上升了2个百分点。据调查，力度伸从认知转化为购买的比率在杭州市场较高，可以看出其广告策略比较成功。 　　 虽然如此，21金维他仍以领先力度伸30个百分点的优势居榜首之位。这两家产品在杭州消费者中深入人心，市场占有率高，销量稳定。 重点品牌篇 　　21金维他 该品是一个老牌的复合维生素产品，由杭州民生药业出品。可以说，21金维他是杭州本土产品，因此借地利、人和的优势而在杭州当地拥有了非常高的知名度以及为数众多的忠实消费者。 　　 21金维他在杭州市场基本保持着约35%的市场份额，2006年1月和9月销售成绩最好，分别为56.3%和55.3%。 　　 成长快乐 该品由养生堂出品，在儿童细分市场的成绩颇为理想。从图4可以看出，近半年来，该品在杭州市场表现较为平稳，在儿童维生素用药市场基本保持着15%左右的市场份额；相对于去年一季度的上升态势，今年一季度的销售呈微幅下滑态势。 　　 成长快乐的销售成绩得益于成长快乐广告宣传的针对性强。其家长篇的广告针对的是儿童产品的购买人群——母亲，告知家长：该产品在包装开启方式上做了特殊处理，防止小孩子自己开瓶服用，保证了存放的方便性和孩子服用的安全性。这些设计使得消费者对此评价较高。另外，其口味相对较好，儿童较易接受，也是其特点之一。 　　 儿童细分市场篇 　　 维生素产品本身具有特殊性。人们对维生素的需要种类和需求量，在生命的不同时期是不同的，尤其是在儿童的生长发育时期。这几年，随着儿童类维生素市场需求的增长，这一市场引起了各大维生素生产厂家的极大关注。 成长快乐、黄金搭档、小施尔康和小金维他口嚼片均有不错的表现，排名比同期均有所提升。伊可新胶囊仍以40%的市场份额成为杭州儿童维生素产品零售市场中的绝对强势产品，市场份额比同期增长了7个百分点。 　　 儿童维生素的实际购买者是家长，而80%以上的家庭中这一角色是母亲。因此，宣传应通过孩子对品牌的认可去影响母亲。如组建儿童成长俱乐部等，也是提高销售的有效方式。通过一对一的营销，可以达成品牌与消费者之间的信任，营造消费者的口碑效应。