“既然光卖药不行，那就卖点别的试试”，这是不少平价药店老总的真实想法；然而，卖什么好？卖了别的东西就行得通吗？这又是平价药店老总们普遍担心的问题。 平价，作为药店竞争策略和经营定位的时代已经一去不复返了。作为特殊商品的药品，打价格战永远只是一种战术手段，不能扩大市场总容量，因此不能作为一种竞争战略和经营定位，更不能作为永久的盈利手段。因此平价药超，不但面临转型，也面临着转型带来的一系列问题。 为突破瓶颈而选择转型 平价成为常态是平价竞争的必然结果，整体拉低了药价水平，使消费者受益，但平价导致的较低赢利水平与盈利能力，成为平价药品超市进一步发展壮大的瓶颈。既然低价这种最容易模仿、技术含量最低的竞争价值策略不是发展方向，那么就应该寻求其它竞争战略。 按照市场营销学的观点：产品、服务和行业发展到一定程度时，竞争一是促使利润降到行业平均水平上下，二是会导致市场细分，每种产品、服务和行业就要寻找他的细分目标市场，从大众营销进入个性化营销，即分众营销时代。药店营销也不例外，只有定位清晰、经营有特色的药店才会有持续竞争力，才有发展出路！而定位绝非经营场地大、品种多、价格便宜这么简单，药品平价超市的定位雷同、经营方式雷同、管理模式雷同，连目标消费群也雷同，老人和慢性病患者占顾客群的70%左右。当然，由于城市内存在不同收入的阶层，尤其是低收入的下岗和农民工阶层的形成，也使不少平价药超无需转型。 因转型而面临四大难题 1、“平价”标签难撕掉 营销定位学派创始人艾•里斯和杰克•特劳特认为，定位就是牢固在消费者头脑中树立起的产品、品牌、企业的形象，抢占消费者的心智和记忆资源。平价药超就是靠着“平价”所向披靡，在大众媒体的推波助澜下，平价这一印象和“标签”牢固地树立在消费者的头脑中，完成了定位。如果转型的定位没有研究清楚，对周围商圈及其发展趋势没作过详细分析和调研，重新定位就可能仓促而不准、不精、不深，一旦药价高了，消费者很难在短期内认可。因此，要解决平价在消费者头脑中留下来的固有印象，非一日之功。 2、“免费”宣传难寻找 平价药品超市的形象定位不是一朝一夕形成的，当时平价药品超市的广泛传播是因为有大众媒体顺应老百姓对药价高的抱怨、对降价报道有广泛的社会心理需求，因此才免费给予炒作和宣传，因为媒体也需要有看点和迎合自己的读者群，现在你转型未必能成为大众媒体关注的焦点，因此也就没有媒体帮你炒作了，这也是应该关心的问题。 3、“转型”供应难稳定 当年平价之所以能一路跑马圈地取得成功，供应链上一个功不可没的供应商就是快批医药公司的崛起，可以说没有快批公司就没有平价药品超市的崛起，二者相辅相成。如今转型改变定位，是否还有一个像当年配合你的供应商，及时保证供应你定位一致的产品？答案是未知或者是否定的。因为目前适合药店销售的非药品的供应链还未形成，也不够稳定，比如还没有一家能够专业化、规模化地向药店供应各种中高档化妆品的公司。其它定位多所需的专业管理和服务能力也是滞后的，这些都是转型和改变定位需要事先准备好和解决掉的问题，否则就会无功而返。 4、“服务”水准难提升 市场经济的基本定律就是，处于竞争中的企业必须追求利润、创造利润，这也是零售业谋取生存与发展的出发点和最终归宿。医药零售产业也是有一定技术含量的特殊零售业态，应该保持一定的合法利润空间，如果超越了利润的边界，搞恶性折扣让利，企业就失去了可持续发展的能力。试想没有一定数量高层次管理人员和高水平专业技术（如执业药师），药店的服务质量怎么可能提高，而高素质人才的成本是很高的，没有一定水平的利润，不能开出较高的薪资水平，就难以吸引高素质的人才加盟，也就无法实现转型和重新定位。因此从平价药品超市管理的角度，也必须重新定位。