在11月25日上午的“第十五届中国医药企业营销经理高峰论坛”上，昆明圣火药业集团有限公司执行董事、副总裁蓝磊就“新医改之后底价招商的模式”作专题演讲。
 
    蓝磊：药品招标大改革 药厂将从幕后走向前台
 
    今天我跟大家分享的题目是“新医改之后底价招商的模式”。
 
    全面以省、自治区、直辖市为单位的网上药品集中采购，会带来几方面的影响，第一是带来的机遇。机遇是什么呢？就是过去分散招标给我们带来的一个历史的问题，可能很多企业在统筹招标以后，就是又爱又恨，集中招标之后我们不用花那么大的成本和精力来应付全国几百个标，我们应付一个就可以了，我们过去都是委托招标，我们不可控，所以造成了一些历史中标价的不平衡，应该说是非常痛苦的，但是同样也带来一个机遇，就是在这一次统筹的过程当中，我们有可能通过一些政策的解读，通过一些争取和努力，有可能去统筹和平衡，同时也给企业把自己最重要的工作不得不受制于人，变为你可以从幕后走到台前。在过去的招标当中，可能有很多企业中标我们都不知道，有很多省市县它招标根本不需要工业企业的委托，可能随便一个商业就会投标了，这个时候可能有一部分企业，就是被别人恶意投标，打一个比方：可能你这个东西，你的价格不可能低于30块，他可能10块钱就投了，最后他可能也没有配送，但是这个价格被记录下来了，未来就可能要我们的命，现在价格的差异应该说给我们带来了很大的挑战。在关注的过程当中，要关注三个价格，第一个是省内的历史中标价格，第二个是周边省市的中标参考价，第三个是医院和药店的零售价，为什么关注这三个价格呢？因为在基本上进行以省为单位的统筹招标以后，大多数的省市在编写这个招标文件的时候，实际上多把这三个价格作为选价或者是议价的重要参考指标，所以怎么样恰当的处理好这些价格，我认为非常的关键，过去分散招标的时代，有可能是相邻两个不到50公里的城市，价格一个天上一个地下，但是统筹招标之后，既有可能出现一荣俱荣，一损俱损的情况，就是你这个地区控制不好可能就是影响一个省，一个省控制不好可能影响全国，这样对整个企业的招投标提出了很多挑战。
 
    第二个方面，在文件里面提出药品的采购由批发企业投标改为药品生产企业直接投标，以此来减少药品的流动环节，从我个人的理解来说，这个实际上是推的生产企业，或者是给企业一个机会，看你怎么理解了，去创造一次企业从幕后走向台前的机会。一个再负责的商业公司，合作再好的商业公司，它参与一个大的商业投标几千个品种，小的也是几百个品种，我们的品种在我们这里是100%，但是到了合作伙伴那里是千份之一，你怎么能够确保到它的资源相应的东西倾斜到你这个品种上，怎么确保你这个品种中标呢？所以这个问题当主体发生变化的时候，我认为对企业来说是一个福音，因为我们有机会站在前面了，而且从几百个标缩小到几十个标，那么对企业来说，实质上的掌控力是加强了。
 
    第三要建立科学的药品采购评价办法，加大质量分权重，我个人认为在整个招标里面最大的亮点是这一条，这几个年代招标，我确实感觉非常不正常，很多时候真正的有品牌有实力对质量负责任的企业往往在招标的过程当中属于牺牲品，这个过程我想很多在座的企业都有很多感受，那么在整个招标过程当中，实际上到现在为止，现实存在的招标的线还是唯价格论，虽然我们质量已经提出来了，但是不管怎么样，国家已经提出来了。现在招标重点探索的不是怎么降价，很多药品已经到低谷了，没有办法去做了，企业现在什么都在涨，价格拼命的在降，我的产品所需要的原料，五年前是38块钱一斤，现在308块还买不到，五年来翻了十倍，但是药价都在降，所以未来招标的探索在怎么样权衡价格的情况下，怎么来考虑一个合理、公正的质量的评价。只有再这样一个评价体系出来，我们真正的唯价格论这样的时代才会终结。
 
    那么在整个过程当中，企业有什么样的机会呢？这一点不一定每一个企业都能够享受，我们之前国家做过两次区别定价的政策，这个过程当中，有一部分企业获得了单独定价的资格，我认为对这些获得了这个资格的企业来说，再怎么统筹招标以后，应该充分的发挥你在质量方面的优势，以这个质量层次的杠杆来平衡我们整个体系，如果充分的把企业质量、层次能够把这个标准能够用好，像现在层次每一个省份划分不同，但是基本上有几条，专业药和原研药。第二项就是优质优价单独定价，或者是获得国家科技进步二等奖以上的品种，再下来就是增加了欧盟的认证、FDA认证的品种，这所都有可能为我们在未来招标的过程当中给我们加分的因素，所以招标的核心就是如何研究好企业所处的质量层次和态势，在这个过程当中拿出你的策略来。
 
    在整个的文件里面我的理解有那么几个重点，第一是坚持政府调控和市场调节相结合，在今年的4月份，我记不太清楚，国家发改委刚做过一次全国在册的全国生产企业生产成本的摸底调查，第一是调查你企业的生产成本，企业要报，第二是调查企业的中标价格，第三是调查企业在商业的配送的价格。同时也调查你企业产品在药店和医院的价格。是企业自己报的，这实际上就透露出一种信号，也就是说国家将会把现有的市场价格信息，这个系统完成以后，可能未来更多的是借助市场杠杆来调整，这个在07年出台，2月份出台的文件里面也有这方面的表述，就是出厂价和零售价地区的差异不能超过多少，这个是国家想分步实施给我们企业的一个缓冲期，假如三五年之后，国家把这个控制起来了，对我们一些没有做好准备的企业来说，我认为是灾难性的后果。有可能你的产品最后整个产品的定价有可能出现很大的问题。特别被我们底价招商的企业来说，基本上我们现在的开票都是低价，这个是我们真实的成本吗？我们是把市场运营的成本那部分的预价议价代理商去做了，这个带来什么后果呢？你给到代理商的价格可能就是你微微有一点利的价格，但是国家不管你，你这个价格在顺加15或者是20%给你，就是你新的零售定价，这是不是灾难性的后果？可能你未来得到一个定价，是你在市场上没有竞争力的价格。第二就是你的流动的实际的控制。这个具体的标准还没有出来我不太清楚，目前全国的状况，正常的情况下东北等各别的地区不去考虑，正常的情况下，商业的流通差率是5—8%，根据整个的国家的意图，可能未来在流通差距方面，有可能实行一个固定，打一个比方，说一个比较极端的例子，国家把这个上线控制到5—8%，这样的情况下过票的商业还存在啊？不可能存在的，因为我们把很多的市场费用给它，根本不是5—8%，因为他不是真正的配送，这样我们传统的运营的行为就被禁止了。第三个就是继续完善差别定价，这也是国家发改委一个非常积极的探索，也是唯价格论到逐步的考虑价格的同时兼顾质量的非常好的方向。