在生存面前，中小企业和“国”字号医药企业做出了明显不同的抉择。

 　　“我们这个联盟，进度没有预想的那么好，问题还在于联盟的紧密性，有几家不是很积极。”浙江绍兴县华通医药有限公司（下称“华通医药”）董事长钱木水接受《第一财经日报》采访时表示。

　　在新医改政策陆续推出时，以华通医药为代表的浙江和以科伦药业（002422.SZ）为代表的四川等地，纷纷组建了以省为单位的分销商联盟，这些在省级招标前夜成立的“联盟”，意在寻求继续生存的权利和进一步抢食医疗配送市场的份额。

　　而与中小配送商抱团取暖不同，以上海医药（601607.SH）、国药控股（01099.HK）和华润医药集团有限公司（下称“华润医药”）为代表的“国”字号企业，则不断加大并购力度，冀望在各省都占领“高地”。

　　“我们希望年内能够对国内四分之一的地级市实现覆盖，目前我们已覆盖了全国除拉萨和西宁以外的全部省会城市。”国药控股董秘吴爱民对记者表示，四分之一的地级市覆盖意味着未来将会有大量分销行业的并购。

　　分销商“抱团不取暖”

　　新医改政策以省为单位进行配送企业的招标，使得中小企业很难胜出；此外，药品生产企业直接参与招标，而非再由配送商代理招标，也更有利于大型配送商。

　　“这些年，资源向几家大型分销商集聚的现象很明显，2003年，前三强占市场份额不到10%，2008年达到了20%，以后还会增加。”浙江海王医药有限公司（下称“浙江海王”）董事长宋建华表示。

　　“在美国，药品分销前三强占有的市场份额是97%，分销这个行当，没有规模，效益就很低。”吴爱民表示。

　　目前，国内医药分销企业有8000～1万家，这些企业大多缺乏核心竞争力；没有大规模仓储、物流的能力；网络适应能力低；为客户提供的服务有限。随着医改的推进，它们将面临淘汰。

　　然而，很多小型分销企业并不愿“就范”。去年10月25日，以华通医药、浙江海王为代表的5家浙江省内医药分销企业组建了“浙江社区医药共同体”，5家成员年销售额总和达50多亿元，占浙江全省医药市场四分之一的份额。

　　不过，时隔半年，钱木水对记者表示，共同体的销售额需要打“对折”，“利润应该在1%”，这些数据与半年之前的自信满满大相径庭。

　　“我觉得抱团的可靠性比较差，我不太明白他们有什么共同利益可以绑在一起，因为所有制、产权关系和利益关系不同，该如何协调？我认为这不是长久之计。”上海医药副总裁葛剑秋对记者表示。

　　“共同体看上去利益是一致的，但目前来看还有很多问题，比如，我们和药厂的议价能力，按照加价5%实施配送，我们希望厂家能再让一个点，但药厂不是很主动，这就不能体现出抱团的优势。”钱木水表示。

　　不过，钱木水也表示，新的医药招标制度在配送方面还是培植“地头蛇”，即以省为单位的医药配送商。因此，不仅成千上万的小企业惶惶不可终日，大企业也在考虑如何在每个省，甚至每个市能布下一个“点”。

　　惜卖和惜买

　　自去年成立共同体以来，半年时间，位于杭州的国药控股浙江分公司就开始频繁接洽钱木水，登门拜访2次，通电话也有5次。

　　华通医药2009年销售7.4亿元，虽然在全国医药分销商中名不见经传，但在杭嘉湖地区的覆盖却十分完备（更多新闻来源Ｅ路有你）。同时，又投建有第三方物流平台，包括符合GSP认证的2.2万平方米仓储能力，这在长三角地区仅次于上海医药、宁波英特药业有限公司（下称“宁波英特”）。

    　5亿～10亿元的地方性分销企业是国药控股物色的对象，它们偏安于一隅，基础扎实，对拥有广阔资源的国药控股又有依赖性。

　　国药控股的频繁接触让钱木水十分心动，钱木水最看重国药控股的品种优势，特别是一些来自外资药企的大品种，基本为国药控股、上海医药等“国”字号所控制。

 　　不过，钱木水还不想立刻应承下来。委身国药控股，将意味着前期组成的医药共同体彻底解散。而更重要的是，地方政府不愿将华通医药这块“优质资产”拱手让人。

　　在华通医药的股权结构中，绍兴县通过当地供销社占有35%的股权。绍兴县政府正在谋划将华通医药母公司浙江华通集团整体上市，涉及到地方供销社参股的11家企业，上市计划无疑将阻断国药控股入主华通医药的梦想。

　　这种所有制形成的障碍在吴爱民的印象中还有很多，他表示，很多地方政府“只求所有，不求所在”的情况，让国药控股的谈判遇到一些阻力，“控股”是国药控股出手的根本目标。

　　“控股后，原来经营团队持股、职工持股、地方国资部门持股等都不是问题。”吴爱民表示。不过，资产盈利能力强的惜卖，资产盈利能力弱的不被看上。对于国药控股抛过来的绣球，钱木水的态度很简单，“再等等，看能不能上市再说。”

　　半年后，机会是否还属于钱木水得画上问号？一直以来，国药控股就和地处杭州的英特药业维持合作关系，英特药业控股公司为英特集团（000411.SZ），是实力更为雄厚的合作对象，现在唯一的问题是将业务合作上升为资本合作。