岳星：“我们给年轻人机会，也赋予他们很多的权利，同样也要承担很多的责任，责任和权利是对等的。” 【编者按】三九集团旗下拥有近百家企业和3家上市公司——三九医药、三九生化和三九发展，是以医药健康产业为主营的综合性集团公司。培育了闻名国内外的三九品牌。 　　全国驰名的“999”商标多次被权威机构评为“中国最高认知率商标”、“中国十大公众喜爱商标”等。并被授予“中国制药之王”的美誉。三九究竟是一个什么样的企业，通过这次访谈，你可以了解更多三九鲜为人知的幕后故事…… 三九--经历十五年岁月砥砺的品牌 　　主持人：三九的品牌已经有很多年了？ 　　岳星：三九品牌诞生到现在已经有二十年了，大家了解的三九是从1990年开始的。 　　主持人：三九医药贸易有限公司和三九集团的关系是怎样的？ 　　岳星：我们是三九核心的经销公司，三九主力产品的销售都是由我们完成的，我们的销售额基本上可以反映三九的业绩，我们的销售份额占了绝对的份额。 　　主持人：三九支持这么多年，发展下去的前景怎样？ 　　岳星：我是充满希望的，三九原来有两个最大的问题，影响我们的发展。一个是商标管理，品牌的问题。还有一个是管理的问题。我们现在需要的是资源和配制，现在集团花了很多资源投入作这些事情，从我们的角度来看，长远来看是很有前途和希望的。 　　主持人：三九对自己品牌保护作了哪些工作？ 　　岳星：原来我们对品牌管理是比较混乱的，我MBA的毕业论文就是三九品牌的管理，原来我们做得不够健全，无论品牌的架构还是延伸以及品牌新形象的树立都存在很多的问题。现在集团提出回归主业，为三九品牌照片了基础。我们在品牌的架构上有新的想法，我们跟全球最好、最顶级的品牌管理公司进行三九品牌的规划，希望建立三九完整、清晰的品牌。 　　主持人：三九品牌已经深入人心？ 　　岳星：但是很多人不知道三九是干什么的，比较混乱。本来是健康产业的，品牌应该是互相影响的，现在进行的就是重组，三九品牌。 　　主持人：一个品牌从诞生、成长花费了很多精力心血、资金，要想深入人心非常不容易。 　　岳星：三九还是中国十大品牌。 　　主持人：品牌价值是多少？ 　　岳星：品牌的价值是80多亿元，三九品牌是三九最有价值的品牌。品牌建立起来也不容易，维护更难。 　　主持人：我们希望三九在未来坐上领先的地位。 　　岳星：我也希望搜狐能够在国内的门户网站上处于领先地位。我们希望跟媒体有更多新的合作方式，无论产品的品牌建设都需要媒体的支持，我们希望跟媒体有更多的互动交流，让媒体了解我们，大家互相合作，多支持我们的工作。 企业如何定义“新三九”理念 　　主持人：公司网站上有一个新三九的理念是怎样的？ 　　岳星：新的集团领导提出来的，例如回归主业，三九是很庞大的。三九最核心的发展就是药业，其他非相关的产业会逐步的剥离。这是新三九最重要的含义。 　　二、健康的三九，原来三九的资产负债率比较高，通过一系列的资产重组，将资产控制在一定的水平。 　　三、新的管理理念。原来更多讲的是个人的决策，现在强调的是民主决策、集体思维。 　　所以要打造新三九，从管理模式和思想态度、组织纪律等方面转变。 三九产品的结构与市场销售情况 　　主持人：三九在医药企业已经不像以前那样处于领先地位，现在处于什么情况？ 　　岳星：三九的销售规模，现在不是在前三位，这是从大的集团来看的。如果从OTC来看，OTC在国内是处于领先地位的。处方药曾经是国内领先的，现在正在变换。 　　但是OTC，从几个指标来看，无论从销售规模和质量、利润，库存周期以及应收帐款在国内还是领先的，包括与国外企业相互比较。 　　主持人：去年总体的销售收入是怎样的？ 　　岳星：去年总体的销售收入大概在18亿元左右，前年处于20亿元，去年为什么会下滑，这与资产重组有关，去年亏损七个亿元，这与一系列的资产重组有关，我们正在进行内部的调整。 　　主持人：三九的产品是否以OTC为主。 　　岳星：处方药更多，但是OTC药品的销售金额大。 　　主持人：OTC的销售渠道是怎样的？ 　　岳星：OTC药品的覆盖面比较广泛，我们的渠道很规范，从VIP到二级、三级，每个渠道都很清晰，VIP的数目控制很严格，我们的渠道可以覆盖全国所有的地区。OTC过亿的品种有四个，例如、胃泰、皮炎平、感冒灵、正天丸。正天丸是今年推出的，这四个产品都是中药。 　　主持人：广告费主要的投入在哪里？ 　　岳星：我们的广告费也不是很多，一年大概有一亿元左右，广告费比较低。OTC主要以电视广告为主。 三九企业文化的重心--团队精神 　　主持人：八楼走廊里面挂了很多销售王子的照片，企业是否有特殊的文化？ 　　岳星：销售王子我们已经实施了快十年了，从93、94年开始的。销售王子是对个人的激励，现在是对团队领导的激励，内涵发生了变化。原来是个人精英，现在主张团队精神。 　　这种文化对销售人员的刺激是很大的，激励作用很强的，他们也愿意为销售王子付出很多的代价，例如生活上的享受，更多的时间放在工作上。销售在前期对三九有很大的作用，现在更加看中的是团队的凝聚力和竞争力。现在奖励主要是对团队而不是个人，除了对个人有奖励外，还有对团队有奖励。 　　主持人：三九医药贸易有限公司有多少员工？ 　　岳星：我们现在有900多名员工，销售人员有600多人，所以效率也比较高。 　　主持人：现在对人才学历的要求是怎样的？ 　　岳星：对人员的要求最低都应该要达到本科，最好达到MBA，搜狐也很年轻。我们为很多年轻人提供了很多机会和空间，现在全公司员工的平均年龄是28岁，在医药企业中我们是最年轻的，包括全国的内资和外资企业。 　　主持人：员工是否觉得销售有压力？人员流动大吗？ 　　岳星：人员流动率在行业中是比较低的，一般行业的流动率是30％～40％，我们的人员流动率是10％左右。三九的员工都是从大学中直接招聘的，这样对企业的忠诚度就会高。企业也为人员花费了很多的精力，给员工提供了很多的空间，所以他们的忠诚度也相应的提高。我们的收入在行业当中是中等偏上的，我们有一套人力资源数据系统进行管理。 　　主持人：您认为现在的工作压力大吗？ 　　岳星：工作不累，应该说是痛并快乐着，很有价值。我们给年轻人机会，也赋予他们很多的权利，同样也要承担很多的责任，责任和权利是对等的。每个人都会感觉到有压力，压力会转到工作上变为动力。基于这种状况下，要不断前进，才不会被市场淘汰。快乐是认为有空间，可以施展自己的才能实现自己的梦想，就会感觉很有成就感，但还没有达到顶级。不像搜狐的张朝阳很自由。 　　主持人：在竞争环境下，年龄大的是否可以承受？ 　　岳星：我们也有年纪大的员工，三九建立起来的时间就比较短暂，我们这一批是在九十年代中期来到三九的，决定了三九人员结构。三九一直崇尚的是朝气文化，企业很有活力。 　　主持人：某种程度上员工的成就感更大于收入感。 　　岳星：目前来看是这样的。作为很多的员工个人成就感大于收入感，但是收入也要满足基本的生活需要。他们都实施了KBI考核，我们每半年对每个人重新进行评估，是将去年的下半年和今年的上半年的业绩进行比较，给予相应的奖励，提高的给予奖励，也存在淘汰的。 　　主持人：薪金提高的比例是多少？ 　　岳星：比例比较少，但基本上不断的提高。20％的人提高的幅度比较大，70％的人有一半在原地，有一半人小幅度提高，有10％主动淘汰。做得好大家是看的见的，收益也是清楚的。 三九集团近期的目标及新举措 　　主持人：三九医药贸易有限公司的销售直接影响了整个三九集团的销售，今年有什么目标？ 　　岳星：今年无税销售要达到20亿元，未来三年希望做到35亿元以上。 　　主持人：主要通过什么途径，在现在的途径基础上扩大还是有什么新的手段。 　　岳星：一个是从大的来看，一方面是研发的加强，这个研发是针对整个社会的，更多的采购品种进行产品的储备。 　　二、营销模式上我们可能我们在广度和深度上进行挖掘，包括营销模式的创新。三九的问题是，主要是在产品的挖掘，这是主要的问题。我们现在的精力都放在产品品种的选择上。 　　主持人：品种的选择是针对三九内部还是针对全社会。 　　岳星：是针对全社会，选择的标准是针对消费者的需求和市场的环境，包括竞争的环境以及资源的配制考虑的，不仅仅是局限于集团内部考虑的。我们会考虑购买一些商品，直接打上我们的商标。