对医药行业来说，企业“带金销售”已经不再是所谓的“潜规则”，而是“显规则”。当国家将反商业贿赂作为今年反腐工作的重点工作时，不少医药企业陷入茫然的境地。在刚刚结束的第55届全国药品交易会上，医药企业到底该如何营销，中小企业到底该向何方突围，成为了企业最为关心的问题。 　　 　　记者采访发现，在传统高端市场销售一再萎缩的情况下，农村市场风景这边独好。 　　 　　“我们97%的销售来自于农村市场和社区。反商业贿赂对我们影响不大。”神威药业营销公司总经理王伟向记者表示。他告诉记者，2005年神威药业销售额增长率达到了70%，上升势头非常强劲，其主要销售增长点就来自于农村市场。 　　 　　在局部地区初尝甘果的，还有浙江康恩贝制药股份有限公司。据该公司品牌药营销事业部首席顾问祝匡善介绍，2000年康恩贝旗下浙江英诺珐制药有限公司推出自己生产的胃药金奥康（奥美拉唑）。上市之初，人们并不看好该产品的市场前景。但是企业采取从低端市场入手、逐渐向高端市场扩张的方法，在浙江胃药市场打出一番新天地，逐渐占据了80%的市场份额，金奥康在浙江省就实现了单品种销售2亿元。 　　 　　事实上，对农村市场很多企业是“心向往之”，但是仍有疑虑。毕竟，虽有企业已获得丰厚收获，但是折戟沉沙的也并不在少数。 　　 　　“对农村市场一味惧怕或者盲目跟进都不可取，在进入之前一定要深入基层做详尽的市场调研。”祝匡善强调说。在他看来，进军农村市场一定要注意以下几个关键问题： 　　 　　首先，要挑选合适的产品，一定是针对常见病多发病或者是慢性病。比如说解热镇痛类、胃肠道类、皮肤外用类、普通的抗生素和中成药等等，在剂型的选择上不妨以口服制剂以及外用剂型为主，药品规格和包装一定要小，便于减轻农村患者的经济负担。 　　 　　其次，要在保证质量的前提下采用适宜的价格。对于农村市场来说，价格是一个相对敏感的因素。在目前，“低价”更适应农村消费者的购买力。需要指出的是，低价的优势来源于企业的规模效应和专业化程度，否则会给企业带来巨大的压力。 　　 　　第三，选择一家具有农村市场网络的商业公司合力开发市场。一般来说，企业可以通过自建队伍、依靠渠道以及借力个体代理商等方式来开发渠道，但“依靠渠道”是一种相对稳妥的方法。祝匡善指出，一家工业企业自身的品种有的时候并不能完全覆盖市场的需要，依托商业公司不仅能够事半功倍，同时还能最大限度地规避风险。 　　 　　第四，要扫清物流配送障碍。祝匡善建议，农村市场往往点散面大，物流一旦处理不好，成本将会很高。“请当地商业公司配送、利用邮政网络或者第三方物流都是可取的方法，关键要看市场的具体情况以及企业自身条件”。 　　 　　第五，细致的客户管理。企业对自己的客户一定要进行动态分类，记录要持之以恒。 　　 　　第六，由于在广大农村口碑传播起的作用要比广告好，祝匡善建议企业可以选择基层老百姓喜欢的媒体进行广告投放，同时在做农村市场大客户时，借助他们对患者用药的影响力，进行口碑传播。