“不想做将军的士兵不是好士兵”，大多职场人士都深知这一道理，所以他们会尽力表现以求得到领导的赏识。而在医药行业的经理人看来，值得培养和挖掘的优秀医药代表需具备三种素质：商业家的智慧，遵从“回头客”模式以及懂得如何利用“守门人”的关系，这也是医药代表必须努力的方向。   　　拥有“商业家”智慧   　　商业家和生意人不同，商业家重视市场和顾客的需求，讨论时总是提出商业类问题并询问老板解决办法，或自己提出解决办法要求支持，眼光通常较长远；而生意人的目标则是赚钱，他们觉得潜在的顾客需求不是紧急问题，最重要的是迅速找到能卖出产品的客户。但在经理人看来，真正从事商业的人，是为解决大多数人的商业问题而来，并不都是为了赚钱。虽然企业发展同样需要优秀的生意人，但在培养中高层领导接班人时，更需要的是具备商业家智慧的领导。   　　举一个例子来区分两类医药代表，具备商业家智慧的销售员在汇报工作时，话题会比较集中于未来区域的发展，不会刻意“推销”过去的成就。他会说，某医院的某主任刚从国外进修回来，估计某个病种会成为科室主打项目，现在竞争对手已有所行动，我们也应马上考虑应对策略；而生意人类型的医药代表通常会强调其最近生意做得如何好，客情关系如何成功等。他们极少提及长远生意发展，关心的多是短期目标。   　　商业问题来源于日常生活，能否发现和解决商业问题，在于业务人员是否重视和细致地观察生活。真正优秀的医药代表是具备一定的商业技巧的。他们清楚地认识到，若想真正拥有财富，那就需要比别人看得更远，做得更多。因为短期失去的，长期过程中一定能赚回来。   　　遵从“回头客”模式   　　企业靠创造力赢来客户，又往往会因为售后服务问题失去客户，经理人当然熟知这一道理，在他们看来，拿到一笔大生意，并不能证明这个业务员有多优秀，有持续的“回头客”才是具备潜力的最好标志。   　　事实上，大多数公司的销量分析已经能细致到业务员每周的销量报表，仔细的经理人就像股票分析家，能从月销量的平稳度和波动起伏度找出问题。通常来讲，经理人比较痛恨那些突然带来高销量又转眼失去客户的；也反感业务员月度销量大起大落，到月底到处打点压库存的情况。   　　其实要保持稳定的销量，无疑就是拥有一批忠实的“回头客”，而要达成这一目的，最重要的一点便是诚信。对客户有信誉的业务员，客户也会给予同样的信任，一般不会无缘无故不来往。同样，医药代表要充分对自己的业务和客户负责，能准确掌握自己销售药品的流向，比如所负责的医院内销量领头科室的月销量，以及主要科室内处方大头的名字、职称、月处方量等，这些信息同样也是老板非常关注的。   　　利用“守门人”关系   　　要想赢竞争对手，无非是从细节发力，从客户最深层次的情感需求出发。通常来讲，最了解客户需求的是与其一起工作的伙伴，这些伙伴就是商场上的“守门人”——企业总裁的秘书、小区的保安、医院的护士等。   　　许多刚入行的医药代表，并不害怕与医生交谈，而是怕被守门人刁难。比如问其为什么拜访没成功，他们的回答往往是诸如护士不让见、科室某大叔很凶等。大多数医药代表在拜访医院时，都是直奔医生房间，对医生周围的人、护士、研究人员一律视而不见。他们觉得利益投入多一点，就能做好生意，但其实，在全世界能使业务员赚到钱的客户旁边，都有一群守门人。如果利用好了此层关系，便会为你创造商业机会，反之，如果利用不好，他们只能是你生意上的绊脚石。   　　优秀的医药代表是深知这一道理的，他们会充分利用此渠道了解足够多的信息。举个简单的案例，在与一个难缠的医生见面之前，某医药代表通过各种途径对此医生的情况做了非常充分的了解，包括他女儿在学钢琴，他最近在某杂志发表了某些文献等，于是在交谈过程中谈的内容都是医生真正关心的，并且双方产生了共鸣，这样的拜访才是成功的。   　　其实，老板非常看重医药代表的客情维护能力，进一步讲，若某业务员与高层老板一同拜访医院，一个不相干的科室护士在老板面前称此业务员多么努力，多么用心，这种效果胜过业务员自己说的100倍。（边高）