按面对变化愈来愈大的中国医药市场，如何构建务实而又有竞争力的商业网络，是摆在制药工业面前最大的课题。为此我们应该清醒地分析和判断中国医药商业的现状和未来。 四大因素 定局未来 一、政策因素 把握中国医药商业的未来格局，必须考虑国家战略供给能力；任何国家的医药储备战略都是国家安全战略的重要组成部分，国家必须确保在任何时候都拥有绝对控制权；因此，基于国家安全因素的考虑，药品储备等政策必将影响中国医药商业的未来格局。 国家卫生和药监政策的变化对未来市场格局的影响也将是深远的。 二、宏观经济 全球和中国的宏观经济发展趋势，尤其是医药经济的发展趋势，是中国医药商业未来格局的直接影响因素。2005年全球经济增长率为4.3%，其中美国为3.5%，中国最新统计数据为10.4%；全球医药经济直逼6000亿美元大关，复合增长率7.1%，成为中国医药经济的带动因素。 2005年中国医药市场总量约2200亿元，同比增长21%。 2006年中国医药市场总量预计将达2500亿元，上半年同比增长19.7%以上。 2010年中国医药市场总量预计将达到4800亿元人民币，中国将成为全球第五大处方药市场（美国4660亿美元、日本810亿美元、德国370亿美元、法国280亿美元、中国240亿美元。）。 2020年，中国医药市场总量预计将达到9600亿元人民币。未来15年，万亿的市场空间，对所有中国医药企业来说，一方面，是巨大的商机；另一方面，在战略上也是一个严峻考验。因为多数中国制药企业习惯于“溜边”、热衷于游击战，畏惧主流市场。 所以，要把握未来中国医药商业的走向，必须清楚中国医药经济的宏观趋势，巨大的市场空间一定是与大产品、大网络、大终端紧密相连的。 三、供需因素 药品消耗量与国家医疗卫生资源配置成正比。 中国医疗卫生资源80%以上配置在中心城市，79.1%的农业人口没有医疗保险，农村接受过医学教育的医生只有1.6%（数据来源：卫生部长高强2005年12月26日讲话）。因此，以配送为主业的医药流通企业肯定是围绕主流医疗终端而聚散的。目前，国家正在推动卫生资源下移，但大众医疗网的形成尚有很长的路要走，一定时期内农村医药市场规模仍将很小。 未来中国医药商业结构一定程度上仍将取决于国家医疗资源配置政策。短期由于受医疗资源配置主要集中在中心城市这一客观现实决定，所以，主流医药商业仍将集中在这些资源周围；但从长远来说，医疗服务公平性失衡、宏观效率低下的状况将得到改善，新型农村合作医疗2008年在全国基本推行；2010年实现新农合基本覆盖农村居民的目标。未来的5～10年，围绕新农合的医疗终端将形成一批配送商业，这部分新农合医药配送商最大可能是龙头商业的延伸。因为从提高行业效率和推动行业集中度的产业政策来看，新农合部分资金在决策端即被各地寡头瓜分完毕。 新农合医疗政策必将导引中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中的大趋势。与此同时，城市社区医疗网建设也将是另一个重要影响因素。 所以，制药工业的商业网络选择，短期必须围绕中心城市的医疗终端，远期必须紧跟国家的医疗政策，随新农合医药配送商一起走向纵深市场。但是，应该明确的是，任何时候医药主流市场都在国家卫生资源配置的优势地区，全球市场结构概莫如此。 四、竞争因素 国内医药商业经过10年的残酷竞争，毛利率从过去的8.6%快速下降，有些地区已经下降到4%以下，中小医药商业企业大部分陷入亏损境地，行业收入和利润加速向少数企业集中。形成这种局势的原因很多、也很复杂；除了行业既往格局散乱、竞争手段落后、管理粗放、集中招标采购等因素以外，还有下列因素。 1.超过5000家GMP改造的生产企业、近万家GSP认证的流通企业，投入了过千亿的改造资金，医药行业全方位的产能过剩已经来临：“资本水泥化”问题严重，大量新建的厂房闲置着，40%以上的口服制剂生产线处于停工状态，而2008年前后将是行业GMP/GSP项目五年贷款的大限。 2.高质量的研发成果少，近三年2万多仿制药批文，使产品同质化愈发严重；竞争失去理性，掠夺式的招商在缩短处方产品生命周期的同时，也加速了医药流通行业的混乱。 3.盲目涌入医药行业的资本要突围，突围必将集中体现在成本上，最终在质量上爆炸。“亮菌甲素”与“欣弗”事件不过是冰山一角，经销商和患者一样成为直接受害者。 未来5年，可能是中国医药商业领域的“第四纪冰川”期。此间，大批商业将由于没有利润而迅速死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计；而5000余家制药工业也将会因为下游商业客户的巨变和其他因素，大批“累死、渴死”在竞争的路上，能够存活的不会超过千家（行业戏言：现在制药工业每天死两家）。 所以，要把握未来中国医药商业的走向，必须清楚中国医药行业的竞争因素。其中，市场竞争只不过是最表面化的那一层，真正的竞争体现在产业链的各个环节，甚至更深远的背景。 残酷竞争 谁将胜出 医药商业是一个规模效应非常明显的行业，目前，医药商业销售额前10名的企业占全国医药商业销售额的比例虽然只有24%，但利润总额占比已经达到72%，利润率达到1.23%；而剩余的占有76%销售份额的中小企业的利润率仅为0.22%，其中大批企业已经处于亏损境地，而正是这种微利或亏损，给行业内强势企业带来了快速扩张的历史性机遇。行业内强势企业将在最近一两年内发动新一轮的快速扩张，主要目标是抢占国药控股系统、九州通、五大联盟以外的“准空白”市场份额（因为这些市场目前的拥有者在竞争中生死未卜，所以称之为“准空白”）。 从国际医药商业发展历史可见，未来商业巨头必将是： 第一，极强的盈利能力 盈利能力是企业的核心竞争力。 现代管理的核心是合理管理费用、降低成本、提高盈利水平；诸如业态模式、物流、资金等各个方面都必须以费用和利润为管理中心。 从营业利润率和费用率看，上海医药、国药控股和浙江英特为生命力较强的企业，其费用率仍呈下降趋势。 第二，战略明晰，高速扩张 在强者恒强的医药商业竞争环境中，从绝对数量来看，2005年国药控股主营业务收入近200亿，九州通业务收入也跨过100亿元，两家公司的规模效率不断体现。 从国药控股和九州通的战略布局来看，二者都在中国经济最活跃、医药商业最发达的珠三角、长三角和首都经济圈布下重兵；并且在各自的空白区域，双方也在加紧通过收购或以开分公司等方式不断扩大规模；从费用率变化、主营收入规模和主营收入增长率等指标来看，两家公司也明显优于其他同行。就两家而言，国药控股拥有任何同行都无法比的背景资源，而九州通则因其体制拥有任何同行都无法比的效率优势；所以，国药控股和九州通最有希望成为中国未来的医药商业批发巨头。 当然，是否已构建符合未来疾病谱和健康观念的产品线是更重要的议题。但这里只讨论中国医药商业的格局，区域性纯销、特殊品种的小经销商不在此论。 目前，中国医药商业新格局已基本清晰。 1.“中央军”——国药控股，2005年200亿，龙形初现。 2.“地方军”——五大联盟（北京医药股份、上海医药股份、广州市医药公司、天津太平、重庆医药股份），联盟规模达280亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于8月3日的哈尔滨药交会正式亮相，川内规模达87亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。 3.“民营军团”——九州通，2005年过100亿，羽翼已丰，形成展翅之势。 4.“海外军团”——海王、日美健、永裕等“狼形”已显。 5.“未来黑客”——2006年5月12日，“海虹医药电子交易（服务）有限公司”被正式批准，这个神秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，也许颠覆就从这一天开始。 总体来看，国药控股和九州通在全国的战略布局已经全面铺开，并各自形成战略性局部优势，两家公司的业务仍然处在高速增长当中。在战略上，五大联盟与南京医药、四川科伦、浙江英特、浙江华东、海王银河、桐君阁、东盛英华等已远远落后。 这些商业航母都是未来行业游戏规则的真正制定者，任何一家制药企业如果无视与之合作，就不会有未来的活路。制药企业应该在变化中调整自己的客户结构，以期与未来市场结构相对接。 我国医药企业热衷于游击战、热衷于走边、热衷于强调国情，蔑视战略判断，往往导致战机丧失，将主流市场拱手让给外资。然而，全球化不再是一句空话，游击战是一种原始积累的好手段，但绝不是未来的生存战略，更不是未来的发展战略！ 经济总量决定市场总量，你决定取哪一类市场的时候，就已经决定了你能活多久。因此，无论是现实生存，还是要决胜未来，首先都必须看清趋势，然后稳扎稳打去构筑基础。未来五年或十年，伴随行业的高