一提到医院终端，绝大部分药企首先想到的是二、三级公立医院用药市场。目前我国医疗市场98%在公立医院，公立医院是药企的兵家必争之地。但近几年，在国家政策的扶持下，医院终端的另外一股力量——民营医院正在迅猛发展。 根据有关统计数据，2005年全国民营医院已有3029家，专科医院占有944家。2005年，公立医院的药品总采购量是3285亿元，而民营医院药品总采购量是622亿元；公立医院的医疗器械、耗材总采购量是4733亿元，而民营医院医疗器械、耗材总采购量是897亿元；民营医院采购量占到了公立医疗采购的18.9%。 目前，民营医院药械采购市场正以每年12%的速度递增，巨大的潜力、市场化的采购方式等吸引了药企和商业的注意。 自主采购降低成本 湖北唐人医药有限公司是一家主要针对民营医院用药市场的商业企业。据了解，类似这样的公司在全国有二三十家。 据唐人医药总经理陈立旻介绍，4年前，该公司在寻找市场定位时注意到民营医院用药市场。当时，民营医院的采购比较分散，大部分是个人代理供货，市场运作欠规范。但由于民营医院药品市场规模小，加上供货价低，经营情况不稳定，大部分医药企业都扎堆在公立医院，对这个市场关注度不高。 陈立旻说，公立医院市场容量大，但门槛较高，费用巨大，竞争激烈，市场运作难度更大。民营医院市场相对较稳定。唐人医药经过四年的发展，在全国已经建立11个办事处，有覆盖全国的物流网络，公司70%的销售来自民营医院，在这个市场中树立起一线供货商地位。 在选择采购药品时，民营医院采购方式和公立医院有很大不同：首先，公立医院基本上通过招标采购平台，医院要从挂网目录中选择采购产品，其自主采购权利弱化。而民营医院有独立的采购权，直接从商业公司采购，完全是市场化运作。其次，由于机制原因，民营医院采购环节基本上已杜绝回扣、贿赂等不正当因素，采购过程阳光透明。最后，民营医院一般对价格要求比较严格，青睐质优价廉的药品。 由于民营医院具有以上采购特点，市场费用相对较低，且整个采购过程已避免暗箱操作，供应商要靠品牌、价格、服务赢得市场。 高性价比品牌药受青睐 武汉亚洲心脏病医院是按国外民营医院的先进管理方式经营的国内大型心脏病专科医院之一，有600张床位，每年要接待22万余名心脏病患者。该医院采购部樊经理表示，每年医院总收入中只有20%是药品收入，这和公立医院以药品收入为主的特征有很大区别。由于是专科医院，医院的药品采购覆盖面不大，主要集中在降脂降压等心血管类药品。 洛阳市肿瘤医院副院长宁希洛表示，洛阳市肿瘤医院药品收入占院总收入的30%。医院采购药品首先选择的是价格比较低的产品，其次选择有品牌的产品。另外，医院对供应商的服务、供货等因素考虑较多。 在和民营医院多年的接触过程中，陈立旻感到，两三年前，民营医院更看重价格，以低价格为衡量标准。但如今随着民营医院自身的壮大，对供应商的资质、品牌、服务有了更多的要求。 市场亟待深度开发 目前，民营医院中专科医院较多，不少医院相当于一个大型公立医院的某综合科室，对某一类品种的采购需求比较突出。将专科民营医院相同或类似的需求捆绑在一起，集中采购量，使供应商能面对大订单，医院能增强谈判力，这已成为业内的共同愿望。这种需求催生采购平台诞生。今年3月16日，将和药店大包会同时召开的民营医院大包会，则努力满足这样的需求。 大包会秘书长汪永平表示，作为国内展会市场中唯一针对民营医院的采购交易，这种深度规模化的采购交流平台，能帮助制药企业及医疗器械生产企业激活民营医院市场。 据了解，民营医院大包会已邀请营业额过2000万元的1000家民营医院的采购负责人参加。 民营医院大包会主办方表示，截至目前，已收到473家民营医院院长、采购部经理、设备科主任的参会回执。他们均对降低药品采购成本、改善民营医院品种经营结构、增加民营医院竞争力等话题充满兴趣。 汪永平说，从民营医院发来的回执中可以看出：91%的民营医院填写的“结算方式是现结”。对“您最主要的采购方式是什么”的问题，93.6%的民营医院选择“医药公司”。对“如果您能向厂家采购到价格更低的产品，您是否愿意现结”的问题，100%的民营医院选择“现结”。 据汪永平介绍，在民营医院大包会召开前，参会民营医院将把采购目录提交给主办方，主办方将把医院需求挂在大包医药交易网上，企业可根据不同品种进行报价竞价，实现在民营医院市场的规模化采购。 目前，随着公立医院民营化趋势的进一步显现，民营医院兼并、重组的步伐加快，越来越多的集团化民营医院涌现出来。这一形式的出现，不仅会带动市场采购需求的多样化，更将催生供应商领导品牌。抢先一步，占有市场，才是上策