走马国外展会细谈心得体会

中国虎网 2007/11/22 0:00:00 来源:未知

出于工作需要，笔者经常到国外参加服装的各种展会，这个过程中感受到国内展会与国外一些服装业相对成熟的国家的差距，拿出来与大家分享。

　　选择适合的展会

　　在服装业成熟的国家，每年只会有几场展会举办，这些展会有的已经举办了几十年，专业性分工很强，有明确的定位，甚至部分公司展位的位置都已经固定，没有特殊原因不会变动，于是企业在选择参加展会时目的非常明确。而国内各类服装展会很多，鱼龙混杂。服装企业如果每个展会都去参加，只能是疲于奔命，结果往往适得其反。

　　所以每个服装企业在选择展会时一定要谨慎，选择上我认为需要重点考虑以下几个方面：展会的影响力、展会的定位、观众质量和人数、主办方资信和实力、参展成本。一个拥有优秀营销战略的企业，必定会选择几个最为对应的展会，在自己的目标客户中巩固和发展自身品牌的形象和产品的销售。

　　约好你的客人

　　相对而言，国外展会的商务氛围更浓，展会上以洽谈为主，人员素质相对较高，很少有来闲逛、凑热闹的人，也不会出现很多人抢着要资料的场面。目前国内服装企业普遍缺乏一个设计合理的综合的参展计划，更多的是把精力全部投在展位设计上，其实这只是众多因素中的一个，而这方面的工作完全可以交给设计公司来做。企业自身应该重点做好展前的营销推广、客户邀请、媒体计划以及展品的甄选、展位人员的培训和现场活动策划，尤其是客户的邀请。在这方面国内企业普遍做得比较糟糕，潜意识里觉得这应该是展会主办方应该做的事情，其实每个企业都有自己特定的目标群，而展会是将潜在客户发展成客户、巩固现有客户的最好途径。

　　在现场留下记忆点

　　从展位的设计来看，国内的很多企业完全不考虑品牌的形象定位，没有自己的想法、理念，只是盲目模仿国外一些知名品牌的设计。这方面，国外一些服装品牌做得非常到位，他们在设计展位时比较理性，目的明确，更加追求实效，展位风格与品牌形象非常接近。拿著名拳击用品品牌EVERLAFT来说，他们的展位并没有花费太多去装饰，而只是摆几张桌子，放上拳击的用品，观众可以随意去玩，营造出拳击的氛围。BOSS的创意更加绝妙，在BOSS的空间，进去之后并不能看到其任何产品，连LOGO都比较少见。他们铺上嫩绿的草坪，准备一些饮品，请客户在草坪上随意休息、洽谈商务，用这种环境配合其高端品牌的定位，树立其领先生活的品牌形象，通过这种特殊的设计形成记忆点，让人念念不忘，达到了制造话题的效果。

　　国外企业在展会上对媒体的使用同样需要国内企业借鉴。他们会在展会前邀请好媒体，做好专门给媒体的宣传资料，提前拍好产品的照片。5月，在德国的IMB展上，力克在现场邀请了媒体电视采访，以对老总访谈的形式介绍产品，吸引了很多人驻足倾听，自然很好地宣传了品牌。

　　再从赠品上看，国内企业只是把心思放在袋子上，袋子越做越大，却很少在赠品的意义、价值上动脑筋。在德国IMB展上，我看到了卷尺、印有企业logo的笔等很实用的纪念品，也有配合即将到来的世界杯而赠送的足球，总的来说，是选择实用的、可长期保留的东西，形成长期的记忆点。

　　会后跟踪不可少

　　国内的很多企业在展会结束后，长吁一口气，认为展会的工作终于结束。实际上一个有经验的参展企业会将大部分的工作留在展会之后，因为展会上大家都非常匆忙，都想利用有限的时间去获得更多的商业机会，所以细节不能做到位。展会结束后，国外的服装、设备公司会仔细整理会上收集的名片，通过传真、E－mail给参会者发去问候，根据展会上的洽谈记录，对当时客户提出的疑问给予进一步的解释，所以在展会现场需要做好尽可能详细的记录。对于一般性拜访，并留下名片的客户他们也不会忽略，会及时发送一份具有企业特色的感谢函。

　　实际上，在展位设计、赠品选择、会后跟踪等方面，国内企业与国外并没有太大的差距，这只是操作层面的东西，重要的是展会上商业气息的营造，做形象和做生意双管齐下才能在展会短短的几天获得最大的成效。

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