“各大专科药市场历来是培养品牌的沃土，更是药企启动大品牌产品计划的首选。但现在，随着人口、政策、市场等形势的变化，低端市场更多的掘金机会吸引了以生产普药、中成药为主的企业趋之若鹜。在这种趋势下，过去由化学类消炎镇痛药把持的风湿病用药市场或将发生深刻的变化。” 近日，记者从中华中医药学会获悉，该学会主办的中国风湿寒痹症防治“心贴心计划”正式启动，这是目前国内规模最大的专门针对县乡一级群众专科领域防治的医疗计划。该计划将通过医生和患者的风湿病防治教育结盟大行动，在2年内覆盖20个省、1000个县对医生和患者开展风湿病教育防治以及宣讲工作。协办此次活动的河南百年康鑫药业负责人表示，该公司将通过这次行动，建立庞大的基层风湿病用药销售终端，重点将旗下的核心产品“寒痹停”打造成风湿病用药领域新的大品牌。 市场专业人士表示，目前风湿病用药作为一个潜力巨大的专科药市场正在悄然升温，此前由化学类消炎镇痛药把持的局面很可能随着一些新兴企业的进入而改变。如这次新加入战团的百年康鑫一改原先的游戏规则，通过自下而上的市场渗透战略发力风湿药市场或将成为一种新的趋势，此前已经有不少类似的企业从低端市场崛起。 市场群雄争霸 资料显示，30岁以后的人群中，超过80%的人都有风湿骨病病史，而且随着年龄的增长，发生率会逐渐增加，有人曾统计，腰腿病患者在40～49岁这一年龄组中的患病率最高，其中又以女性居多。常见病种有颈、腰椎病、骨刺、关节炎、椎间盘突出、风湿、类风湿、坐骨神经痛、痛风乃至缺钙等。按病种统计，年轻者急性腰扭伤、强直性脊柱炎多见；老年者主要患骨关节炎；中年人则以腰椎间盘突出症，慢性劳损及肌筋膜炎患者居多。 最近的调研数据显示，全球风湿病患者约有4亿人，是医学领域中最为庞大的一个疾病族群。在中国，风湿性关节炎、类风湿性关节炎患者占人口总数的18％，发病率高达20％。换句话说，在中国，有2亿多人不同程度地患有风湿性关节炎或类风湿性关节炎，其中有8000万重症患者。这当中，50岁以上人群约50％患有风湿病，在我国潮湿地区的发病率则高达40％。调查显示，2000年至今，风湿病患者每年的用药总金额都超过了200亿元。 从总体上看，目前我国风湿病用药市场存在三大特点：首先，从2004年起，这个容量超过200亿元的专科用药大市场随着众多企业和产品的进入开始逐步升温，市场争夺日益激烈。二是从用药类别而言，整个市场特点日益明显，二甲以上主流医院大部分以化学药为主，而且大部分为消炎镇痛药。全国重点地区典型医院用药数据显示，2006年全年风湿病用药总金额接近13亿元（见图1）。三是中成药产品近几年向这个市场发起猛烈攻击。以风湿骨病市场为例，中药的比重占到了风湿骨病市场药品总额的78％。在该病的治疗领域，非甾体类消炎镇痛药主要通过抑制前列腺素合成达到消炎镇痛的作用来消除症状，但对胃肠道刺激较大；地塞米松等糖皮质激素类药物虽能抑制炎症，但不能消除炎症，副作用也极大。专家认为，降低风湿病的发病率，应在提高诊断水平的同时，提高治疗水平，有必要从传统医学中寻找有价值的药物，增加治疗手段。 中成药借势强攻 从2003年开始，各企业纷纷针对风湿骨病市场上市了几十种中药产品，其营销的主要方式就是打“概念战”，以至各种概念层出不穷，“概念战”中同时又贯穿着“价格战”，这两者均以广告为载体，期间不乏成功的案例。 在竞争态势如此激烈的市场，百年康鑫常务总经理韩东洋表示，根据目前的市场形势，就药物特性而言，市场上的治疗药物多种多样，但大都只能缓解疼痛，减轻或延缓炎症的发展，而不能完全控制病势，不能从发病的根本上治疗。而且大都不是药准字号产品，没有一个真正强效、高技术含量的产品强势推出。风湿骨病市场还没有一个真正能够掌控市场脉动的“巨无霸”产品。 对于为什么选择自下而上的营销模式，北京时代方略企业管理咨询有限公司营销专家史万奎分析认为，目前中小城市和农村市场对中药的认可度高，而且也是相关人群密集的地方，选择从基层市场入手会有很大的市场机会。 中华中医药学会最新的调查数据显示，目前中国类风湿患者中60%以上集中在农村地区（见图2），庞大的潜在市场需求也进一步催生了基层市场风湿病用药的市场空间。 韩东洋分析，目前以农村为主的第三终端风湿病用药市场容量巨大，理论上至少有50亿元；一个2万人口的乡镇，每年就有1600人的潜在患者群，至少一半以上需要就诊，按每人消费200元药物计算，一个自然乡镇就有16万元的消费能力（见图3）。 百年康鑫营销分公司总经理赵大海分析指出，目前风湿药市场品牌云集，作为一个新切入市场的新势力，必须在营销创新上有所突破才能分得蛋糕。“寒痹停”通过“输出医疗服务”的模式，与政府部门合作建立长期的医师教育模式，掌握风湿防治的各级医疗资源，同时引入患者教育活动，让医师、患者有与专家咨询互动的机会。史万奎表示，目前市场上的风湿病用药都忽略了一个巨大的终端——地方性的二甲以下的小医疗终端，其实这是专科药物一个最具潜力的终端市场。 这个市场到底有多大？赵大海透露，该公司计划在全国建设7500个品牌终端医院，每个终端培养一名权威医生，就等于有7500个有高级中医资质的专业推广医师，每个月每家医院完成30个患者的一对一个性化的贴心治疗，就可以完成每年300万名风湿患者的救治，市场潜力不可小觑。