中国虎网 2007/11/21 0:00:00 来源:
未知
随着我国市场经济的迅猛发展，良好的市场氛围让企业之间的竞争越来越自由，但同时更为激励。很多企业不仅有着自己的长期竞争战略，而且在不同时机、不同时间、在长期战略的基础上进行着更为有效的战术竞争。竞争的主角不再以个人或者团体批发、代理商为主，现在更多的是研发、生产企业直接和客户的接触，从这几年不断兴起的琳琅满目的药品展会就很容易看出．
我认为现在企业参加展会的目的并不盲目，每一个企业在参加展会前都进行来长时间的准备，企业会根据展会的性质和形式，确定参展的规模、预算、参展目标等等，在展会过程中通过展台的搭建、产品的展示、企业资料的发放来让客户对企业进行感官和感性的认知，在一种高度的竞争而充分自由的气氛当中，树立企业的形象，最终的目的是开拓自己的市场，或者换一种观点阐述更为恰当，企业通过积极而有效的参展战术方针，在不断建立长期的品牌战略效应，以达到短期行为的集中造势，把企业品牌推销出去，最后也就达到了企业产品的广泛推广。品牌由商标发展而来，长期以来，商标一直是向发明者的专利提供法律保护的工具。但是，对一百多年前出现的最早的品牌而言，品牌开发过程所衍生出的目的和重要意义超出了法律保护的单一职能。品牌向它的购买者隐含着产品质量和同一性的保证，购买者除此之外，对该产品的生产商一无所知。更重要的是，品牌可以准确无误地把一个生产商的产品同另一生产商的产品区分开来。
应该把握每一次展会的机会，通过产品展示企业实力，通过高素质的人员讲解、服务深化企业形象，通过广告宣传、礼品发放宣传企业文化，综合起来把企业品牌深入人心，推向市场。
如果能把每一个关键的地方做到位，那么企业参展和客户之间很快会达到双赢。但是在产品展示、人员配备、广告策划当中哪一个更为重要，更为有效呢？哪一个更能在激励的竞争中把握展会脉搏，让客户有一个满意的笑容呢？本人认为广告策划是前提条件，产品展示是必要条件，高素质的人员配备是基础。我将通过系统阐述分析我的观点。
首先，应当把展会总体的策划和参展过程中进行的广告宣传区分开，我这里所讲的是后者，广告的策划是有目的、有内容的、有连续性的长期性战略，我们所参加展会的性质、规模、知名度、时间、地点等不仅是我们的重要参考，而且企业自身要的性质、规模、知名度、企业历史、企业地域等等也是广告策划的重要参考。当把两个方面综合分析评定后，企业应当进行怎样的选择就一目了然。有人说广告策划，策划的是企业的钱如何去花，就算是这样吧，那也要把钱用到刀刃上，不鸣则已，一鸣惊人。我将常用的几种策划方案归纳如下：
1与展览所在地的新闻媒体取得联系，做好宣传方面的前期准备，争取得到当地媒体的宣传报道。同时展会现场也会有新闻发布会等宣传计划，企业根据实际情况，提前拟定自己的计划。
2、同企业有业务来往的客户、代理商以及企业所在地的新闻媒体、工商税务、行政机关等相关部门发放请帖和入场证，如果在展会进行当中或者过后两三天内能趁热打铁，对这些人员礼尚往来，一句亲切的问候、一个小小的礼物、一杯热热的咖啡，可能会让他成为你们长久的客户。
3、 准备好企业要发放的宣传资料、礼品，将分放给个人客户、团体客户、重要客户的资料、礼品提前准备妥当，以便不时之需。
4、集中造势，在商会期间有烘托气氛的节目演出，招揽人们的目光，并且在工作人员服装、道具、场地显目的地方出现公司明显的标志，不但在展会现场，有可能在展会附近或者参展所在地人员流动大的地方进行演出，势必会增强宣传的效果。
5、尽可能配合展会参展商的广告宣传，在场外、厂内或者参展地的马路两侧选择适当的地形，以企业文化为主，给自己的企业造势。
6、 和重要客户进行必要的商务往来，虽然本人不赞成参展期间把精力投入的个别客户，因为来参展的企业人员配备本身就精简，这样对整体的工作会有影响，但是个别情况可以例外。
在实际参展中，企业可以根据自己的实际情况进行选择一二，因为一个立体的广告宣传需要的不仅仅是费用的问题，更多的是结合实际情况的策划。
其次，产品展示是每一个参展商在参展时最头疼的问题，企业和客户之间的关系是建立在需要的基础上，客户需要一流的产品和服务，在展会上我们就要提供给客户最直观，有说服力的产品，我们可以从以下几个方面着手。
1、 参展品要针对本次展会的各个方面，代表企业最前端的科技，表现本企业产品的独特性。
2、 展示方式包括硬件设备和软件服务，展台的搭建和灯光照明的修饰属于硬件，红花也要绿叶扶，展品也一样的需要，本人认为展台的搭建要量体裁衣，没必要铺张浪费，争相攀比。同时配合软件服务，包括宣传模型、资料、照片、讲解等，借助合理的色彩、装饰、布景、灯光、视听设备等手段，进行强调和渲染，把我们最希望留给客户的形象表现出来。
最后，需要强调的是展会人员的配备问题，展会的顺利进行，不在于你的展会将要派遣多少强兵强将，展位的限制，企业的展位不能到处都是自己的人，这样不但影响产品的展示，而且不合节拍的动作或者语言将适得其反。展会人员配备一定要合理并且具有很好的职业素质，因为工作人员的表现也就是产品附加价值的体现，更是企业品牌形象的代表。根据展会需要，以下人员配备可供参考。
1、 组长。负责全面的展会工作。“全面”不是事必躬亲，看到事情就去做，想到哪里不合适了就去改，我认为这样的领导虽然不能否定他的个人能力，但是人的精力是有限的，作为组长，应该把最强的精力放到工作协调问题上，让相关负责人做到尽职尽责是最大的责任。
2、 展台搭建负责人。展台的搭架是一个紧迫而艰巨的任务，现在一般都是由相关公司进行设计、施工，这位负责人的工作职责是配合施工公司的工作，监理施工和设计的质量差异，协调本企业展位搭建工作和会场制度的统一。
3、 安装调试人员。演示产品的安装和展台的搭建是一个同步的工作，在此本公司的相关人员应该提前到位，并了解展台的布置，把企业的产品性能展示、外观展示调试和安装到最佳位置。在安装完毕后，根据实际情况，可以考虑留下一部分安装人员作技术支持，其余人员合理安排或者直接返回公司。
4、 演示产品的讲解人员，资料、礼品的发放人员和相关的业务洽谈人员都应该到位，很多企业的参展人员都是临时从公司配备，也没有在商务礼仪、产品性能详细讲解等相关方面进行培训，我认为这样的做法很盲目，即使展位再漂亮、产品性能也很优越、品牌也很知名，如果人员的素质培训不到位，也是前功尽弃，徒劳而归。
5、 展会后勤负责人员，展会是一个很辛苦的工作，参展工作人员的食宿必须要做到位，所以很有必要配备这样的专职工作人员。
6、 资料收集人员，展会同时也是企业之间进行信息沟通、技术交流、互相学习交流的场所，别人已经把自己最好的产品和形象拿出来展示，如果企业不主动去观摩、收集相关资料、进行彼此之间的必要沟通，那么展会的目的也就大打折扣了。
总之，企业的每一次参展就是一次品牌附加值的增加过程，把每一次展会都能有序的结合起来，一次详细而可行的参展方案是需要企业从上到下、从局部到整体、从个人到团体的努力和探索，同时也是一种企业品牌推广的亚文化，希望每一个企业在展会结束的时候都能有所收获，满载而归。
最后用一个修改过的西方流行的民谣结束我的阐述：得到一个钉子，多了一只铁蹄；多了一只铁蹄，壮实一匹战马；壮实一匹战马，武装一位骑士；武装一位骑士，赢了一场战斗；赢了一场战斗，强盛一个帝国。