无敌销售妙招（四）

中国虎网 2009/6/8 14:07:35 来源: 未知

　28．用权威者的意见去影响意志不坚定的人

　　如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。

　　根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。

　　例如：

　　有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。

　　很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。

　　所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。

　　29．人都有渴望合群的“从众心理”

　　在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。

　　所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”

　　推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。

　　事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。

　　30．诱导对方选择另一项

　　例如在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。

　　到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢？

　　美国有名的演说家赫拉曾这样说过：

　　“在政见民表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：‘选择我，还是选择对方？’这种两者择一的方法并不高明，”而是应该对选民说：“你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？”

　　也就是说，与其让选民选择“哪一个”，不如让选民选择“哪一种”，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺点，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺点，也就达到了让选民选择自己的目的了。

　　让选民放弃还是其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。

　　31．给优柔寡断的人一个“千万别错过”式的暗示

　　“迷惑”是人类心理状态的一种，在人的潜在意识里，总认为还会有“更好”的存在。人在没有发现的意识深处，都藏有相当浓厚的欲望，而这种欲望就是造成了“迷惑”的主要原因，如果以这种方式来观察人类，就可以了解人类存在迷惑的原因，是在于有“是否还有更好的”意识存在。

　　妨碍果断行动的潜在心理，往往都是因为有“还有”的意识存在，如果在限定时间之内，迫使对方做决定，就可以打破这种心理了。

　　比如对于正在犹豫价钱是否合理，无法下决心购买的顾客，可以暗示他说：“错过今天，明天就要涨价了。”

　　当然，“限定”的对方并不仅局限于时间，也可以运用在数量上。

　　例如：广告上可以说：

　　“只送给前50名的购买者。”

　　“只有购买现货才能享受售后服务。”

　　“只限300辆可以打七折”。等等。

　　像这些在数量上设制一些限定条件，也是运用人类心理诱导术。

　　利用上述方法，可促使对方由“迷惑”转变为果断。

　　“有限量的商品”也会使消费者产生不买就会吃亏的心理，但是，如果在其他地方也同样可以买得到，那么消费者会产生“还有的意识”，这会减少购买的意愿。

　　所以，只要使消费者产生“只有一次”或“取后一次”的意识，就会有比别人占了更多便宜的感觉。

　　32．有时强调自身的利益反而可以增加对方的信赖感

　　为了得到上司的信赖，故意在他面前说他的坏话最有效果。

　　日俄战争中的明石二郎大佐，运用了“违背期望”的技巧发挥了最大功效。

　　明石大佐在苏俄正处于内部革命战争时，利用有利的战况，偷偷地与革命家列宁接触。

　　他们两人的身份，一个是帝国主义国家的间谍，一个是共产主义者。

　　当然，双方在第一次秘密会谈时，彼此都产生了强烈的不信任感。

　　明石大佐告诉列宁，日本将给他上万的资金援助，叫他起来革命，但是列宁不敢相信。因此，明石大佐就积极地说服他，明石大佐说：

　　“事实上，我们支援你，对日本也是有利的。”

　　如果是一般人，在做这种强力说服时，一定会这样说：

　　“日本帮你，对俄国革命是相当有益的。”

　　但明石大佐却反复强调日本的利益，终于使列宁相信了这个日本人，而和日本合作。

　　一般情况下，谈判者总是强调对方的利益，但明石大佐却故意说出本国的利益，因此，即使像列宁那样高明的人，也因对方违背了自己的期望而中了圈套。

　　由此可见，不管任何人先入为主的总是对对方的期望，如果能消除他这个观念，在他心灵深处挖一个洞穴，一定能成功地诱导他接受自己的意见。

　　33．必须建立良好的人际关系

　　一位成功的商务人员若想拥有大量固定的销售对象，最重要的是商务人员如何做到充当公司与客户的联系人，以维持与顾客间的人际关系。除此之外，还必须进一步加深本身与顾客的关系。

　　要做的工作是尽力帮助顾客解决他们的困难。在和顾客谈话时，为避免伤害顾客的自尊心，应尽量避开那些敏感的话题，而多加些诸如“您明白了吗”？“我觉得这么做对您很有帮助”一类的话。

　　再有就是新产品的商务工作。该项工作有许多难度，一是因为新产品刚上市，许多顾客对于新的产品抱有较强的警戒心理和观望态度；二是缺乏对产品的了解，一时难以产生信任感。但除了这些不利条件以外，还有一个重要的有利方面，就是顾客对新产品都拥有获取更多利益的欲望，以及与其他同行业相竞争的心理，因此商务人员在进行新产品的介绍时，应将重点集中有关新产品的销售法、陈列法以及在市场的评价上，特别是做好新产品的未来发展的策划，指出确切的利弊所在及利益比重。如果商务人员能依上述几点来说服对方，那么销售活动会进行得很顺利。

　　34．电话是你的推销员

　　电话不仅传递声音，也传递你的情绪，态度和风度。

　　现代社会中，电话已成为商业联络的一个重要工具，利用它可以给商谈带来许多便利，省去许多不必要的麻烦。

　　使用电话，必须完全依靠谈话，电话声音是你唯一的使者，你必须通过电话给对方一个良好的印象。所以，传到电话那端的必须是一个清晰、生动、中肯、让人感兴趣的声音。

　　首先，音量要适中，更要注意发音和咬字要准确。

　　其次，虽然电话是通过声音交流，但你的情绪，语气和姿式都可能透过声音的变化传达给对方，所以，不能因为是电话交谈而过于随便。

　　另外，打电话之前，先整理好资料，这样可以使你的谈话更加精炼，并且能给人以井然有序的印象。

　　如果你要同对方谈话的内容太长，先问问对方方便不方便。如问：“您现在忙不忙？”“要五分钟才能讲完，您介意吗？”对方回答是肯定的“请讲”。“我不忙”。若对方回答：“对不起，刚好没有时间。”应该另约一个时间打电话或以最快速地要讲出并告诉他：“以后再详谈。”

　　打电话由于没有身体及手势的帮助，确定你得到的信息是否正确不是易事，因为这将全靠听力。为了避免一知半解，遗漏信息，听电话之前要准备有铅笔和笔记本以便随时摘记要点。听的时候不光要听对方说，还要注意他的说法，从声音中可以获取许多信息。注意接电话的礼貌，商场上许多不愉快和纠纷是来自于失礼的电话应对。由于电话中不认识的双方无法看到对方的表情、手势，也无法掌握这时的气氛，因此常会导致许多误会的发生，造成不必要的困扰。

　　如果电话中发生了误会，应该直接见面道歉。例如接线的人忘了转达主管人员必须回的电话，客户等了好久，却始终没有接到对方打来的电话，只好再打一次，这次却刚巧是主管人接的。

　　主管人一旦知道对方生气的原因，应该立即前往道歉，说声：

　　“真是对不起！秘书工作疏忽了，竟然忘了告诉我！”再加上几句，“希望你能常打电话指教，我真心欢迎您的指教！”诸如此类的话，解释清楚未回电话的原因，客户一定会谅解的。

　　35．接转电话切不可厚此薄彼

　　如果你正好接了某个电话而客户要找的人又不在，应该负责转达。对待客户的态度一定要耐心结致，和蔼有礼，不可漫不经心，粗鲁无语，电话应对太草率会使对方感到不悦。

　　例如某位客户连打了三次电话经理，都没有联络上。客户第四次打电话进来，接电话的只是漫不经心地看了看经理的座位就回答客户说：

　　“去外边了！不知道什么时候回来！”口气很粗鲁，很不耐烦，对方火冒三丈；

　　“你到底要我打几次电话，刚才就不在，现在又说不知道了哪儿了，又让我等着，你到底想干什么？”

　　事实上，这并非完全是接电话人的错误，前三次电话并不是他接的。但是对方打了三次电话，都没有找到经理，接电话的人都没有转告经理，也未做任何处理。客户第四次打电话，又受到冷遇，接电话的应对缺乏诚意，先说经理不在，让顾客稍等，后又说不知道经理去哪儿了，客户当然生气了。

　　正确的方式应该为：接到电话，应该客气地问一问：

　　“请问哪里？”或“要不要请他给你回电话？”等表示积极负责的礼貌的用语，对方定会心平气和地继续与你交谈下去。

　　因为电话纠纷而失去重要客户是得不偿失的。因此，每接一个电话，请将对方看作是自己的朋友和才能客户，态度恳切，言语中听，使对方乐于同你交谈。如上述确实不知经理的去向，应向客户道歉，并报出自己的职务或姓名：

　　“对不起，经理刚好不在，我是赵秘书，能替您向经理转达吗？”

　　顾客一定会高高兴兴地回答：

　　“谢谢！请转告经理……”

　　36．告诉客户让他久等的原因

　　即使迫不得已要别人等待，也必须让他知道你并没有忽视他的存在。

　　应付“不速之客”通话另，当你正和对方谈得投机，这时突然有另一个电话打进来，该怎么办？既不能置之不理，只顾自己的事，又不能放下正在打的电话去接另一个，真是左右为难。怎样应付最恰当呢？

　　举例说明一下，公司的业务员小马正在与电话中的对方商谈重要的事情，这时刚巧身边的另一个电话机响起来。旁边同事见他正忙着，替他接了电话说道：

　　他正在接电话，脱不开身，请稍等！”

　　完便把电话置于一旁。不管对方，干自己的事去了。顾客连声“喂、喂”，可小马正与客户谈到重要的关键时刻，无法立即挂断电话去按那一个，客户得不到回音，很生气。

　　让顾客久等，是很不礼貌的。尤其是在事情忙的时候，往往忘不久等电话的对方，这不能不让客户生气。

　　这时候，小马即使再忙，也应该和正在交谈的对方表明自己另有电话：

　　“对不起，我另有电话打进来，请您稍等一下好吗？”或“对不起，我选挂断电话，呆会再打给您好不好。”

　　果正在打的电话非常关键，实在不能挂断，最好拜托同事帮忙一下，同后打进来的电话说声对不起，请他等一下再打来。如果对方所要求的尚需要查阅资料，对方已经等了一段时间，应该在查阅的中途对对方说：“真对不起，让你久等了！不过我还要花点时间查阅您是否愿意再等一会儿或呆会我打给您呢？”待对方回答后，再接查资料。

　　总之，必须让对方久等的电话，应该让对方心理有所准备，告诉你久等的原因，让他安心。切不可因为工作忙而怠慢了客户。

　　37．有目的的娱乐活动往往是高谈的前哨战场

　　有目的的私人交际，是很好的商谈前哨战，通过私人交际，可以建立良好的私人关系和友好的工作关系。现代商场中与客户进行私人交往的形式，一般是请客户吃饭，陪客户打高尔夫球，以及同客户一起打麻将等娱乐活动。

　　宴饮

　　（一）请客户吃饭，这已经成为商业交际中不可缺少的一项了，它能够密切交易双方的关系，促成交易的成功。请客户吃饭，应注意以下这些事项：

　　（1）事先应了解客户的饮食习惯：一般南方沿海地区像福建、广东人爱吃甜味的包菜，而北方人则口味较生，菜要放盐多一点。四川人偏爱辣的，一顿饭没有辣的，他会觉得吃得不过瘾。如果实在不知道，也可直接询问客户，或由客户自己来点菜。

　　（2）酒席中不可强迫酒量小的人喝酒。酒量大的还好，可以奉陪一阵，不会生气，遇到酒量小的，如果你强行劝酒，他一定会非常反感。此外，在喝酒的过程中，自己要注意控制酒量，以免先醉倒在客户面前而出丑。

　　（3）与其花大笔钞票请客户到大饭店、大酒家去吃饭，还不如利用一些有当地特点的饭店或比较出名的馆子请客户。

　　（4）饭后请千万记住要送客户回家。一则为了礼貌，二则为了客户的安全起见，一定要负责到底。这也是与客户增进感情的一个好机会。

　　牌局

　　（二）有时还要同客户玩上几圈麻将，打麻将也有一些应该注意的地方：

　　（1）打麻将无疑是了解对方属于哪种性格的最佳机会，但切不可用老鹰般咄咄逼人的目光，虎视眈眈地盯着对方的一举一动。这种目光可能会把对方吓坏的。

　　（2）在事前征求客户的意见，决定打多大的牌，打牌的时间，圈数不要太长，太多，否则会令客户厌倦的。

　　（3）不要为了讨好客户而放太多的炮，故意处处让着他，客户一旦发现，会很不痛快。所以即使要让着客户也一定要做得不露痕迹。

　　球类

　　（三）有时请客户的客，要玩一些现代比较流行的娱乐、体育活动，如打高尔夫球，打台球等。打球时请注意：

　　（1）首先必须要遵守既定的规则和礼节，不能超出礼数令客户反感。对方打球的时候，不能在一旁自顾自的练习，或喋喋不休地说个不停，让客户耳根子不得清静。客户打得一个好球，称赞几句；打坏了，安慰他没有关系，慢慢来。

　　（2）自己打完一球后，不能以懒散的姿态在一边踱来踱去，或与他人闲聊，应站于客户身旁，对他的球表示关注。

　　（3）切忌的打球时谈及交易。客户打球兴趣正浓，而你偏偏不知趣地谈起生意，令客户感到心烦，肯定不会有什么好脸色给你，心理还会暗想你这个人真是不知趣，真讨厌。那么你同客户的生意可就有点危险了。

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