的边缘化趋势似乎进一步加剧；甲流疫情表面上使得零售终端的相关品种销售一再火爆，然而真正的最大受益者，谁都知道并不是零售药店……外围环境并不乐观，而业内竞争却在日益加剧。综观一年来的药店业态，笔者发现有5个方面的营销困局有待业界同行破解。
很多药店的促销方案看上去非常完善，促销主题听起来也很响亮，但实际执行起来并不能吸引顾客，人气也并未增加。调查发现，出现这一问题的主要原因是：总部的企划人员大都来自于非药品行业或非零售领域。由于他们对药店经营规律和常见病症不熟悉，常常闭门造车，或者简单地抄转快销行业的策划方案，没有也不善于对药店行业的独特性
（常见病症
、发病人群及对症的药品品类）进行调查研究，不了解顾客随季节变化的用药需求。因此，做出来的企划方案千篇一律，没有精准的诉求点，效果自然不好。
叫座不对号
虽然，某一促销方案完成了“聚客”的任务，较好地增加了进店顾客数，但进店的却不是目标顾客，没有形成实质性的购买。比如某药店的目标顾客是中
、青年人群，药品
采购和药价定位也都是针对这部分人群，可是促销活动吸引来的却是老年人。调查发现，出现这一问题的原因主要是：未选对促销产品和促销礼品，促销宣传失当。
建议
这种现象的责任源和第一大困局大致相同，反映的是营销内容出了问题。也就是说，即使营销主题和营销目的设计正确，也不能保证营销内容100%的正确。在实施过程中，现在不少药店营销活动出现的问题都与“营销内容方面的工作做得不充分
、不到位”有关。要做到叫座又对号，不仅在促销商品定价
、陈列与店堂促销气氛营造上要做到位，还要考虑礼品的选择能不能吸引目标顾客人群，促销信息的传播是不是到达了目标顾客的身边。门店营销内容的确定工作是商品部门、企划人员以及门店管理部门的共同责任
，对此
，总部应该制订一个具体的奖惩措施来保证营销内容的正确性。
对号不上量
虽然进店的目标顾客增加了
，营业额却无明显增加
，药店只赚了热闹却没有实现销售。调查发现
，这类问题的原因主要有两个：一是药店认为促销活动必须提供厚重的礼品才能带动人气，这就造成了顾客只为促销礼品而来，而药店也未做好深度服务的产品准备，店员没有在关联销售及药学服务上及时跟进，因此，促销只是提升了人气，却没有增加销售。二是促销活动与药店的商品准备关联性不强，即使店员想做关联销售，但因为参加活动的顾客和门店商品之间缺少关联，所以难以促进销售。
建议
产生这类问题可以说100%是药店店长的责任。首先是在店员培训上，有关当季常见病关联销售法的培训没有做到位，总部有关职能部门只要到现场去抽查一两个问题就可以肯定是否有这方面的缺陷；其次是相关主治品类和关联销售品类的产品备货不齐全，现场检查也完全可以发现这一问题；还有可能就是陈列和促销卡的位置设置不准确，可以通过现场检查给予纠正。
上量不赚钱
虽然营业额有所提升，但毛利额却没有同步提升，这也是很多药店碰到过的问题。调查发现，出现这一问题的原因主要是：促销涉及的相关品类没有得到优化，价格带没有合适的宽度，没有足够的高毛利品种，或者高毛利品种分布不合理。
建议
如果上述三大困局的工作内容得到了纠正并进行了合理的考核，产生此一困局的责任就应由采购经理、运营经理和店长三方共担了。因为品种结构是否合理与大库库存、门店请货都有关系。大库无货，是采购经理的责任；店长不熟悉当季常见病症所涉及的主治品类和关联品类，就不会正确请货；卖货不赚钱，运营经理更是难辞其咎。这一问题的考核尽管很复杂，但还是必须针对不同情况采取不同的考核方案，才能改变店内运营执行力差的现象。
赚钱不留客
虽然促销活动赚钱了，却失去了顾客的信任，之后的促销活动难以吸引他们再度光临，甚至连平时也不再来消费。调查发现，这一问题产生的原因是：药店缺乏正确的客户管理理念，促销往往只是做了一锤子买卖，顾客或因为上当受骗，或发现药店宣传名实不符，或对促销的现场服务不满意等，从此一去不复返。
建议
对此，笔者提出的对策是：加强和改进会员制管理。如果店员的销售行为全部改为关联销售法，即第三大困局和第四大困局得到了较好的破解，那么，对于会员顾客的管理就很容易得到落实了。尤其是在导入药店关联销售法的同时，可以一并调整对门店一线人员的激励机制，店员的销售行为就自然会以顾客为中心，而非以主推高毛利产品为出发点。与此同时，连锁总部还应专门设计为会员提供服务的操作规程和相关
标准，以方便客户服务人员和门店店员规范地执行。
（张骏）