而销售工作在企业发展过程中又是重中之重。其中，业务人员的素质和办事效率是销售工作中的重点。最近发现一个问题，许多业务员总是说时间不够用，笔者也觉得他们总是特别忙，但业绩表现不算太好，销售回款也比较差。后来经过观察，发现了原因所在，原来是业务人员的拜访效率有问题的。因此，为解决这个问题费了不少脑筋，最后总结了以下六点，供各位参考。

 

 

　　凡事预则立，不预则废，拜访客户也是一样。建议提早跟顾客预约，因为在客户的组织结构中，业务人员接触的都是业务负责人，其时间和工作安排都是比较紧张的，他们对客户的管理也是有分类的，并不是任何客户都能准时接见或者有时间接见。所以，要提高拜访效率，关键就是要预约。预约既是对客户的尊重也是帮助客户解决时间管理的工具，其结果能让业务员感觉到万事都有条理，拜访效果也非常好，避免拜访扑空。对客户来说，一般都不会拒绝有预约的来访者，这样既达到拜访的目的，也培养了业务人员的工作积极性和自信心，让业务人员养成预约拜访的好习惯。

 

　　当然，预约客户是有技巧的，你一定要把预约的时间尽量往前提，一是让客户在不疲惫的时候接见你，思路清晰，成功率就高，而且，还不至于因为排期太后而影响拜访下一个客户，所以约定的时间愈早，见的顾客量就愈多。世界第一的保险推销员，他7：30分之前就能拜访完3个顾客。他大概6点就跟第一位顾客喝咖啡，7点跟第二位顾客喝果汁，7：30分跟第三位顾客吃三明治。因此，笔者建议，一定要把你的拜访计划比预计的提前，才能达到理想的拜访效果。

 

 

　　没有目的的拜访绝对是浪费客户和自己的时间。笔者一直反对例行拜访，有人把例行拜访看作是和客户沟通感情的一个方法，我不认同这个观点。如果和客户维护感情，只能局限在某一些方面，对客户的沟通维护应该坚持“高层用感情，中层靠流程，基层用制度”的方法进行。一个成功的业务人员，应该拥有每天自我暗示的能力，即每天制定工作计划、设定工作目标、坚持有力地执行和认真负责的反思。必须每天重复地自我暗示你的目标，重新写你的目标，想你的目标，每天反思自己的目标，这样往往能增加很多灵感和做业务的感悟。

 

　　客户拜访一定要有目的性。因为客户的时间是有限的，如果在拜访客户的时候让客户感觉没有什么实质内容，你的拜访就注定会失败，下次再预约该客户时，他就不会太重视，除非你有相当大的权力和影响力，客户认为和你见面会得到好处。

 

　　这里推荐几个设定目标和实现目标的方法，可以使目标更明确，效果更明显。一是把目标视觉化，可以在办公室、办公桌或者床头做一个目标设定表。每天看上10秒钟，一边看一边想，经过大脑的思考和加工，一般的目标都会变成现实。二是自我鼓励，把目标分解。对着自己的目标反复说“一定能实现”，自我加压，自我释放。三是自我放松和自我陶醉。把以前的目标回味一下，多想想自己成功的案例，从胜利的喜悦中吸取迎接挑战的信心，从而强迫自己实现新的目标。

 

 

　　每一次写拜访计划都是对自己工作思路的梳理和回顾，只有这种思维，才能确保拜访计划的科学性和可实现性。现在很多公司都在要求业务员写工作计划和工作总结，但是业务员把这项工作当作“任务”，领导要求严厉的，就赶紧写一下，领导不催就不写，完全没有认识到工作计划和工作总结的真正意义。大多数成功的业务人员都有写工作计划和工作日记的习惯。

 

　　拜访客户一定要有计划性，杜绝重复拜访和盲目拜访，每一次拜访都要写一个拜访计划，然后再多方了解信息，确保计划的可行性。写好计划后最好和领导沟通一下，和同事探讨一下，进一步加强拜访计划的可操作性。事实证明，一个好的拜访计划可以帮助业务人员快速地提升业务能力和客户管理水平。

 

 

　　每一次拜访客户都要让客户看到你是一个非常精干的人，从而愿意和你谈业务。

 

　　如果今天要去拜访客户，一定要早睡早起，给自己一个充分的准备，包括你的销售工具、要说的话、要做的事情，都要提前安排，准备谈的具体工作内容是否考虑清楚，客户有可能给你提出的质疑是什么，你的应对措施是什么，多作几个假设，多问自己几个问题等等，一切都在自己的预料当中。

 

 

　　当你做自我介绍的时候，必须具备四个条件。

 

　　第一，调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题，这里不妨说说笔者常用的一个技巧，面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见过你”，一般客户都会仔细地观察我，从而加深我在他心目中的印象，最主要的是能够快速地拉近彼此的距离。让客户注意到你，就向成功迈进了一大步。第二，必须让客户相信你。相信你说的话是代表公司而不是代表你自己，最好能够证明你所讲的都是对的。第三，让客户看到和你合作的信心。特别是初次拜访时，一定要让客户看到希望，当你引起了他的好奇心，使他对你的产品产生强烈兴趣时，你便有机会展现你的产品。当然，这里还有要注意的地方，价格谈判永远别放在初次拜访时，因为这是相对敏感的话题，可能会因为这一个细节把前面获得的进展抹杀，甚至陷入僵局无法再谈。

 

 

　　成功的业务人员都知道“不要随意承诺”，但是笔者认为，业务人员一定也要做到“敢于作出有把握的承诺”。客户在接受你的拜访之前往往会细细斟酌，与你合作到底前途如何，特别是谈判进入关系到经济利益的时候，客户会相当谨慎，谈判也进入最关键的环节，这时就要业务人员有化解危机的能力。

 

　　如果此刻业务人员给客户一个详细的分析，或者是一个意外的承诺，这个承诺绝不是随意的，而是有把握的，让客户觉得和别人合作不如和你合作。其实，要做到这一点也不难，其前提就是要充分掌握公司的销售政策并灵活运用，大部分业务人员都是严格执行公司的销售政策，丝毫不敢有多余的想法，其实公司的政策一直都存在，也一直是稀缺的，一些业绩比较突出的业务人员都掌握着公司的优质资源，其中最大的就是“领导者手中的资源”，任何一个领导者都青睐业绩较好的业务人员，其手中的政策往往也会倾斜到这些业务人员身上，因此，业务人员必须学会争取到这些资源，才能给客户一个额外的承诺。客户都是比较“现实”的，如果你能给客户带来“额外”的惊喜，客户往往会比较喜欢你，那么你离成功就不远了。每次拜访客户的时候都能给客户带点实惠，这个客户就会成为你的忠实客户。

 

　　最后，引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点，即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文。只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊，再辅助用一些拜访技巧，就能提高每一次拜访客户的效率，就能拥有真正的大客户，也能给公司培养一些有价值的资源，从而成就自我，成就企业。 （王高俊）