值得关注的是，在江西这个经济不算发达的内陆省份，汇仁、仁和、江中以及快速崛起的江西济民可信集团有限公司并没有站在巨人的肩膀上，但都以各自鲜明的特点被业内所关注。

在全国区域医药经济发展中，江西位置原先并不靠前，但最近几年上升速度颇快，尤其是去年已经跃升至全国31个省份中的第十。来自中国医药企业管理协会的数据显示，2010年江西省医药工业总产值为365.5亿元，跻身十强省份之列。一些业内人士发现，江西医药从默默无闻到引人注目，汇仁集团、江中药业、仁和药业和济民可信等四家企业功不可没。它们分别以各自鲜明的姿态亮相于世人面前，成为医药营销研究的焦点。

　　汇仁集团自不待言。1996年汇仁肾宝上市，公司采用“人海战术”，在全国除西藏外的所有省份建立了营销分支机构，覆盖了全国2000余个县(市、区)市场，派出各级营销人员3000余人，大量投递宣传小报、折页，通过张贴宣传画、悬挂横幅条幅，将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙。除各种地面广告外，在高空广告的投放上，汇仁肾宝也是所到之处卫视台、城市台全面开花。

　　“极具战斗力的销售队伍、高密度的销售网络、高频次的电视广告、持之以恒的地面宣传，造就了汇仁肾宝的市场传奇。”有业内人士如是指出。

　　此后汇仁集团乘势将产品品牌与企业品牌嫁接，成功借助企业品牌在中低端市场进行处方药销售。与此同时，汇仁又向研发转型，在上海张江高科技园区建设国家级研发中心。

　　提到江中药业，必须提及江中健胃消食片。面对吗丁啉这样的强势产品，江中药业采用“商务+广告+OTC”的形式，不仅在高空通过广告拉动，同时也配合地面部队的支持。2008年销售突破了10亿元，且持续3年位居国内OTC药品单品销量第一。

　　“经过调研我们发现，国人并不认为‘消化不良’是种病，吗丁啉在宣传上偏重于专业的治疗形象，重点开拓城市医院市场，我们则通过‘日常助消化用药’的定位，借助央视宣传使其成为百姓家中必备。”江中药业总经理刘辉在一次论坛上如是表示。

　　仁和药业虽然也是“商务+广告”的模式，但从“洗洗更健康”的妇炎洁开始，重点将广告投放在地方卫视上。不仅如此，仁和药业还邀请当红明星进行产品代言。从付笛生夫妇代言妇炎洁，顺势推出了陈道明代言的仁和可立克，赵本山、小沈阳、丫蛋代言的清火胶囊，宋丹丹代言的优卡丹，刘谦代言的闪亮滴眼液等。这些产品在仁和总品牌的带领下，年销量均已过亿。

　　济民可信是一家外来企业。资料显示，江西济民可信1992年起源于北京，2000年正式成立集团有限公司，2010年集团总销售额约46亿元。

　　与上述前三家企业不同，济民可信只专注于处方药的销售。一位业内人士对记者表示，他曾经在一个县城的地段医院，看到医生在给患者开济民可信的产品。“很多公司的产品覆盖到县级市场，多是借助当地商业公司的力量。但是像济民可信这样将销售网络精耕细作到县级地段医院，国内企业尚不多见。”

　　而济民可信对金水宝胶囊的市场运作，使其在业内声名大噪。2004年济民可信收购了江西金水宝制药，当时济民可信承诺当地政府：5年内使销售一直徘徊在6000万到7000万元的金水宝胶囊，市场销售达到10亿元。2010年，金水宝胶囊的销售实现13亿元。

　　对此，济民可信市场总监苏骁解释为：首先是产品本身具有竞争力；其次是内部股份制的管理体制和激励机制相结合，既保证了对销售人员的激励，又有效规避了市场风险；第三是复合营销大力推广基本符合目前中国国情，保证了终端网络的竞争性及终端客户深入开拓的可行性。

　　老板出马  个性分明

　　“这几家企业在营销上的成功，其共性之一就是企业当中有一个专注营销的灵魂人物。”业内资深营销人、滇虹药业副总裁关平这样点评。

　　无论是汇仁、仁和、江中还是济民可信高管中，除了江中药业总经理刘辉外，其余都是老板亲自抓营销。汇仁集团董事长陈年代、仁和集团董事长杨文龙都对营销颇有研究，甚至亲力亲为。至于济民可信董事长李义海，则出身于大包销售，对于网络建设、医生需求乃至如何建立激励机制有着深刻的认识。“即使是江中药业，不管其组织结构如何变化，在营销方面也是换帅不换将——刘辉主导了江中健胃消食片的运作和成长。”

　　其次是企业销售不是蛮干，而是非常注重产品定位的准确性。以仁和药业为例，在业内公认OTC越来越不好做的情况下，仁和药业依旧以一两年打造一个新品的频率，陆续推出了仁和可立克、清火胶囊、优卡丹、闪亮滴眼液等系列产品。“这些产品之所以能够实现销售过亿，关键在于杨文龙胆大心细且勤勉，对其产品定位还是比较准确的。”而江中健胃消食片之所以能够在与吗丁啉的市场竞争中胜出，也在于其精准的市场定位。

　　“这与江西的地域特性有很大关系。”一位江西籍职业经理人如是认为。他告诉记者，江西经济并不发达，当地制药企业为数也不太多。但江西人普遍能吃苦、要求不高、容易满足。“我们这些人刚开始出来的时候，每月就拿675元工资，但是干得非常非常的卖力。因为地方穷，让孩子去身边的企业，家长觉得放心。所以，一旦企业制度完善、管理得力，那么在执行层面会非常到位。”直到现在，他还津津乐道于当年是如何一早爬起来跟竞争对手抢电线杆上贴广告的有利位置。

　　陈年代则从地域文化角度给出了一个答案。从宋代开始，由于江西水系发达、交通便利，各色商品在江西进出频繁，使当地百姓养成喜用外来商品的习惯。借用“排外”一词，陈年代将之称为“排内”。在他看来，国内很多制药公司都将本省作为根据地，以此扩大对周边地区的销售，最后将网络覆盖到全国。这种模式一是可借助当地的地缘关系，二是营销成本相对较低。“但这种模式在江西很难实现。以汇仁集团为例，在江西的药品销售不足全国销量的2.5%，最好的时候也只有2%。不独汇仁如此，其他江西企业面临的情况差不多。因此我们这些本地企业只能往外冲。销售成本增大的压力，迫使我们必须做好销售。”陈年代说。

　　那么，引领江西医药产业的这四架马车，其营销辉煌是否能够复制呢？

　　一位业内人士表示，在我国，企业家的个人魅力以及决策能力往往对企业发展起着决定作用，从这一点看，江西经验很难具有复制性。“但是这些企业对于营销理解的深度，对产品定位的准确性，以及他们能够把与营销相关的各个细节做到极致，将4P和4C营销理论灵活运用，仍然值得业内充分学习。”