关晖：西安杨森制药有限公司原渠道总监

西安杨森制药有限公司原渠道总监 关晖

　　关于商业寡头，店大欺客是普遍的事情，当商业大的时候，覆盖的网络会越来越健全。我想说的是什么？以前你仰仗着很多很好的产品，很独特的产品，让商业公司的毛利越来越低的时候你是在欺负人家。所以我说的商业寡头必定要出现。

　　再过两年，你在这个城市或者这个省你可选的商业就几家，你不找我找谁。就跟现在连锁药店一样，如果一个地方的连锁全是我家的，肯定要你交进店费、陈列费，这是一个必然的趋势。

　　我们说的基层医疗市场，还是第三终端，每一个专家，每一个学者说的都不错，但是每个人的定义都不一样。比如说有的人定义是介于医院和药店之间的地带，有人定义是城市社区加农村社区。也有人定义凡是我不覆盖的这些目标医院等等。

　　做基层医疗市场，无论任何企业，合资的也好，内资的也好，如果您的模式符合下面这五条，我觉得成功的机会就很大。

　　第一，是否能够渗透大量的基层医疗市场。现在可能是试点，未来能不能覆盖。如果说我现在要招两百人做五个城市的试点，那这种城市扩大下来就变成六百多个城市。其次，这个模式能不能大量的覆盖医生、店员。第三个，是不是有很多的产品。第四，更低的推广成本。第五，分销商是否有足够的配送库存。

　　全部做到这五点，一个企业自己是完成不了的。如果您没有这么大的雄厚的实力，我强烈建议，您不需要建立这样一个队伍。因为在基层医疗市场里，做渗透的也能找到合作伙伴。

　　谈到增长，我觉得增长就是包括三个方面。一个是市场覆盖，从两个城市覆盖到十个城市。第二个是产品渗透。我以前只在一百家药店或者社区里卖药，现在又拿来了十个产品，现在还在这一百家。还有一种需求单点的增长。我觉得这个就是企业净增长的一个模式。任何一个企业的增长，不外乎这几种方式。只是每个人的侧重不一样。有的人以市场覆盖为主，今天覆盖十个，明天一百个，我的人遍布全国各地，这是一个策略。

　　还有一个增长策略，就是我现在积极的找合适的代理公司，不论是推也好，还是拉也好，每个人发展过程中有自己各自的侧重点。