2011年1月《福建省医疗机构第八次药品集中采购实施方案》（以下简称“《实施方案》”）正式公布。其中“合并剂型规格”、“两票制”等规则的制定引起业内热议。

　　分组规则减少中标数量

　　中标，对于药企来说意味着什么，自不待言：药品不中标，就很难在医院实现销售。在此次福建八标过程中，药品分组规则的改变，可谓要了药企的“亲命”。

　　根据实施方案，此次福建八标竞价主要按剂型进行分组。在此过程中，“合并剂型规格”成为主要方式。实施方案明确规定：单方与复方制剂为不同竞价组，但同成分的复方制剂为同一竞价组；同一通用名不同碱基、酸根、金属元素、晶型、结晶水数量、溶媒归为同一竞价组。而在广东、河南等地，同一通用名下的凡此种种都可以单独分组。

　　以福建八标规定的“口服常释剂型组”为例，普通片（含素片）、肠溶片（含肠溶薄膜包衣）、包衣片、薄膜衣片、糖衣片、浸膏片、分散片、划痕片、口服泡腾片、口崩片（对特殊人群的用药单独划分竞价组）、含片舌下片、咀嚼片、异形片；硬胶囊、软胶囊（胶丸）、肠溶胶囊等分为一组。这一组剂型，在广东则被分为9组，在河南更是被分为16组。显然，分的组别越多，中标的产品就越多，中标的企业当然也就越多。

　　“分组减少，将直接导致中标产品和中标企业数量减少。”常年研究药品招标采购的资深人士、九州通医药集团业务总裁耿鸿武说：“配合相关规定，药品中标价格也会降低。”

　　有心人士将福建八标和广东省2010年药品招标采购进行了对比。以头孢克洛为例，2010年广东省该产品分组数量为9组，中标企业为20家；在福建八标中，该产品共分4组，预计中标厂家仅为7家。

　　“广东头孢克洛70%的销售额来自0.25g分散片，中标价为2.78元～3.44元。在福建分组规则之下，分散片价格将会大幅下降，最高不会超过2.2元。”该人士称，“不仅如此，福建八标规定，全国最低价、同竞价组最高价和最低价之间不能超过30%，下一个质量层次不能高于上一质量层次，如果以福建已完成的五、六标作为最高价，头孢克洛价格可能更低。”

　　有业内人士预言，根据福建八标的分组规则，2010年广东市场销售额前100位品种中有35个在福建八标肯定会被淘汰。

　　“招标分组规则将对药品研发、招商方式产生重大影响。”有业内人士指出，“如果福建的分组规则在全国推广，可以预料的是，今后药企改剂型、仿制产品的数量会进一步下降。”

　　两票配送剑指代理商

　　如果说分组规则令生产企业苦不堪言，那么已在福建落地的“两票制”，则令代理商们感受到了阵阵寒意。

　　《实施方案》强调，要严格执行“两票制”，即中标药品生产企业（以药品生产许可证和GMP认证证书参加投标的企业）必须向被委托配送其中标品种的药品经营企业开具税票（第一票），接受委托配送的药品经营企业必须向医疗机构开具税票（第二票），如果中标生产企业直接（不委托）向医疗机构配送，只开具一次税票，但必须全省全覆盖配送到位，否则取消配送资格。

　　“其实福建七标已经实施了‘两票制’。但是七标主要采购的是基本药物，主要针对的是乡镇卫生所、社区服务中心等基层医疗机构，而八标主要采购的是非基本药物，针对的则是县级、县级以上大型公立医院。八标的‘两票制’对像我们这样的全国总代冲击非常大。”江西某商业公司招投标经理陈先生说。

　　众所周知，我国绝大部分处方药生产企业并不具备自建队伍的营销能力，无法建立覆盖全国的营销网络，往往借助其他方式完成销售，其中主要方式之一就是找产品代理。企业将产品外包给全国总代理，总代利用其渠道和终端资源，将产品层层交给省代理、市代理乃至居间人，最终将产品打入医院。伴随这一流程，相应的票也要从全国代理商这边走。

　　“‘两票制’实际上是产品直接从生产企业到配送商，再到医院的过程，企业直接与配送商对接，代理商的作用完全被架空，它们对产品的终端掌控能力被削弱；全国总代理不过票了，很多事情也都不好做了。”陈经理说。

　　一位参与过福建省八标规则制定的相关人士也表示，福建省实行的“两票制”是“严格化”的“两票制”，对大型医药企业销售公司及商业集团内部调拨的票均不认可，且要求中标企业“严格执行中标药品的价格包含配送费用，配送费用控制在中标价5%~8%以内的规定。”

　　“政策的出发点是压缩流通环节，杜绝走票、洗票等不规范行为，实现药品通路的阳光化。‘两票制’砸掉的是过票公司的饭碗，但是我个人认为代理制不会在短时间内消失。”该人士称。

　　分析人士指出，“两票制”下代理商们将遭遇利润降低、提现困难、受制于厂家的困境；而生产企业则将面临着底价高开等挑战。业内一位朋友告诉记者，“两票制”直接导致代理商在整个流通渠道利润下降约16~20个点。

　　顺势有为才是根本

　　福建八标对于配送商的规定也引起了业内关注。福建省药品集中招标采购划全省按9个设区市和省属医疗机构共划分为10个片区，每个片区为一个确标单位，实行分片区确标。根据实施方案，中标生产企业所有中标的品种在各片区只能委托1~2家配送企业配送。

　　“生产企业必然会选择各个片区内实力比较强、终端覆盖比较好的商业企业。如此一来，片区里绝大部分商业企业会被市场淘汰。”陈经理说。耿鸿武也认为，此举有助于企业渠道归拢。

　　耿鸿武表示，福建八标相关规定都与国家倡导的产业升级等大势相吻合。以分组规则为例，中标品种减少、中标厂家集中，包括其对配送商的要求，跟即将出台的医药工业“十二五”规划中提高产业集中度的取向相一致。因此，企业所谓的应对办法只有一个，那就是增加实力，修炼内功，提高经营水平。“以前我们都说企业要‘顺势而为’，现在看来企业必须‘顺势有为’，只有这样才能超过其他竞争对手。”

　　至于代理商何去何从，耿鸿武认为，代理商这个群体不会消亡，但其身份和地位会发生变化，因为代理商们毕竟掌控了医院终端。“以前代理商们可以说‘某个产品是我的’，现在则不行。代理商们将最终转型为佣金制、厂家办事处、类办事处以及上述三种模式的其他变形。” 

　　陈经理也表示，产品代理商们不仅有庞大的销售队伍，还具有较强的学术推广能力，可以帮助医生提高对产品的认识，合理科学地使用产品。“除了百强企业之外，国内很多企业还不具备终端维护等服务能力，这一点也需要商业公司来进行运作。”