“我们从去年10月份开始对卓青（盐酸大观霉素）进行渠道控制，将一级代理商从350个减少到72个，产品价格从17.6元/支提高到18元/支，不仅杜绝了窜货，也提高了代理商的积极性。”山东鲁抗医药股份有限公司董事、副总经理、制剂事业部总经理谢孔标说。

    企业利润空间缩小  “双控”模式浮出水面

　　所谓渠道“双控”，就是企业控制代理商数量，控制产品供货量。

　　众所周知，由于我国制药企业产品以普药为主，利润较低，竞争激烈，因此在相当长的时间里，企业市场营销的主要方式是招商代理模式。特别是中小药企自己根本不建营销队伍，完全依靠代理销售产品。然而，药企将产品全部交给代理商后却易引发一系列后患：首先是窜货，代理商之间为占有市场不惜低价倾销，扰乱药品正常的价格体系；其次是企业品牌受到影响，混淆视听；第三是企业的产品掌控能力极弱，往往被代理商牵着鼻子走。

　　以鲁抗卓青为例。该产品是治疗淋病的特效药物，其原料大观霉素符合欧洲药典、USP、BP2011等国际标准，鲁抗该原料药的产能和销售占全球市场80%的份额，制剂产品在国内的市场占有率也达到了80%，目前该品国内仅有2~3家竞争企业，年出口制剂30万支，是淋病治疗领域绝对优势的产品。然而，这个产品却在2009年前后面临重大危机：价格持续下滑，接近成本；代理商由于无钱可赚失去销售动力，一个优势产品逐渐沦落成了“垃圾产品”。

　　谢孔标表示，其实，企业的压力不仅仅来自于单一品种营销策略的重新定位，此时此刻企业参加基本药物招标采购也迫切需要新利润支撑。

　　去年年末，安徽基本药物招标在业内引起强烈反响，“双信封”、“单一品种”、“低价”成为基本药物招标的新特征。众多基本药物价格已处于成本临界点，企业利润受到影响。据健康网去年年底发布的“基本药物目录重点抗生素产品中标分析”报告显示，去年，抗生素大品种阿莫西林各规格中标价格都明显降低，注射用青霉素的中标价格安徽省最低。该报告制作者、原健康网分析师张韵认为，随着国家继续降低基本药物价格，2011年，抗生素类别基本药物品种价格将继续下降。

　　值得注意的是，我国大型制药企业由于品种比较齐全，在基本药物目录中占有很大比重，因此，大型企业对基本药物招标的依赖性也更大。今年以来，湖北、山东、江西、河南等省份的2011年度基本药物招标已陆续开始，从这些省份的情况来看，由于招标价格继续降低，一些大型制药企业迫于成本压力而弃标、不中标现象有所攀升，竞争处于劣势。

　　“在一个省弃标或不中标就意味着退出了该省的市场，现在基本药物招标政策更加严格。”一位业内人士说。据了解，为缓解基本药物招标价格下降与生产成本上升的矛盾，许多企业采取补差的做法——用高利润产品来补贴基本药物中标的低价产品，以求得市场占有率。谢孔标表示，挖掘普药产品的潜在价值，改变以招商代理为主流的营销模式，创造新的盈利空间，已成为生产企业必须攻克的难题。

　　“双控”模式浮出水面

　　去年10月，鲁抗医药制剂事业部做出了一个大胆的决定：以卓青为样本，尝试缩减一级代理商进行渠道归拢，提高产品价格，提高代理商返点率，以激发代理商销售积极性；要求一、二级代理商发货价格不得低于18元/支，二级代理商不从指定一级代理商手里采购就不给予返利。

四川泸州本草堂医药有限公司总经理朱宋刚表示，药企缩减一级代理商进行渠道归拢要有一定的魄力，归拢之初销售会大量下降，但是咬牙挺过去之后，市场销售就会回升，因为需求是确实存在的，对于卓青来说也没有其他产品能够迅速补上市场缺口。