价格大幅降低，导致能够给予配送环节的费用非常稀薄，同时，“一品一规一厂”的中标原则导致许多中标的普通品种“乌鸡变凤凰”。中标生产厂家降低给予经营企业的配送费率，制定的经销条件更为苛刻，甚至部分厂家为了价格中标，不单压缩生产成本，也在一味压缩配送费用，要求配送企业打预付款或保证金，有的还要求配送企业自己到厂家拉货。

　　经营企业的市场地位已经相当弱势，而自身又处在争抢品种经销权和配送权的自相残杀中，因此，医药物流行业必须在“一地鸡毛”之后，为行业的长远、良性发展着想，通过冷静思考、联合互通，在购销与委配之间，寻求医药物流企业经营模式变革之道。

　　购销的美好时光

　　长期以来，医药流通企业在药品供应中逐步形成了品种购销的行业模式，即“买进来、卖出去”，通过销售价差和协议返利形式获得收益。在这种模式下，药品供应分割成了生产和经销两个环节，对行业发展起到了重要的推动作用。

　　1.归拢货款结算。有利于生产厂家集中发货、集中结款，节约人力、物力和财力，降低经营成本，化解货物风险。

　　2.管控市场渠道。有利于生产厂家与经营企业建立分销体制，通过一、二级分销和工商合作，有效控制市场价格和经销区域，维护良好的市场秩序。

　　3.品种资源掌控。有利于经销商巩固对上游供应商及品种资源的掌控，强化“品种齐、一站式供应”的一级经销优势，以品种经销占有度加强下游客户对自身的依赖程度。

　　4.保护市场网络。有利于经销商对自我销售网络的保护，避免生产厂家对下游的直接控制，有利于经营企业以市场网络的优势争取在与生产厂家合作博弈中的平衡。

　　5.掌握价格空间。有利于经销商充分掌握品种的价格体系，了解产品市场的销售形势，根据价差空间和市场销售形势开展对品种的分类分级销售。

　　6.提高资金周转。占有多品种、多厂家货源，有利于经营企业的货流和资金流之间的有效转化。通过利用生产厂家货物占用和下游货款结算之间的时间差，以及不同生产企业结算周期的错落间隙，充分提高快进快销的资金使用效率，达到“四两拨千金”的商业效果。

　　看得见的风险

　　随着国家新医改政策的逐步明朗和深入实施，特别是以减少中间流通环节、降低药价成本为重要手段，以“安徽模式”为特点的基本药物集中招标采购，将经营企业越来越多地定位为物流配送商，而经营企业的品种营销功能越来越弱化。同时，国家关于医药流通行业发展规划进一步鼓励医药经营企业向专业物流方向发展。在这样的商业环境下，购销模式的劣势逐渐显现出来。

　　1.资金占用大。

　　“大进大出、快进快出”的物流模式，要求经销企业首先要具备大量的备货资金，同时，对下游客户不断宽松的赊销结算方式，也要求经营企业必须沉淀大量的应收货款。

　　2.物流成本高。经营企业逐步从“走进来”的坐商制发展到“送出去”的配送制，承担了越来越多的仓储、配送、运营成本，尤其是不断提高的行业准入门槛，现代物流项目的建设，新技术、新设备的投入使用，以及不断上涨的人工、燃油、电力费用，加上销售客户对配送服务要求的不断提高，经营企业物流成本的不断上升，使购销空间越来越窄。

　　3.应收风险大。当初设计的量大、快销、低价、品齐模式是基于现款销售的前提，但由于行业内部竞争加剧，结算又重回赊销状态，导致在量大低价的情形下，出现大量应收货款。一方面资金周转减缓，另一方面资金投放负担加大，物流企业的应收风险空前增加。

　　4.结算成本高。金融票据在医药商业中被广泛使用，一方面上游生产厂家逐渐要求采用预付款、现款结算方式，另一方面下游销售客户更大量地使用承兑票据和远期汇票，致使现金回款越来越少。为了支付上游厂家的货款，经营企业大量使用贴现和贷款手段，导致承兑贴现费用、银行贷款利息越来越大，企业不堪财务成本负重。

　　5.未来市场不确定。国家新医改和基本药物制度实施对药品配送环节的影响是深远的，在鼓励企业做大做强、做实做细的趋势下，基层医疗结构变化、公立医院改革、企业兼并重组、行业差异化经营将导致中小医药商业、药店终端、社会医疗面临转型、分化甚至清算、解体，由此导致的经营风险将会直接转嫁给作为一级经销商的大型物流配送企业。

　　在宏观政策背景下，从前以购销模式为基础的药品流通架构，因为风险与收益、投入与产出的失衡，将必然发生动摇，医药物流企业亟待寻求适合新形势的经营模式。

　　变革不是全盘否定

　　为了保证行业的长远发展，充分发挥专业物流配送的职能，医药物流企业应该逐步转变经营模式，改购销体制为委配体制，即充当生产厂家或者医疗机构的物流平台，从“买进来、卖出去”走向“运进来、送出去”的储运物流模式。当然，这种变革并不只是简单地替换，而是针对具体情况取长补短地灵活运用，可从以下6个方面着手。

　　1.对集中招标的公立医疗机构的品种配送，重点采取委配的物流方式。即对于只限生产厂家投标的项目，主要包括基层医疗机构的基药招标，以及可能出台的公立医院药品招标，由于中标品规数目和同类竞品将大幅减少，配送费用空间微薄，中标品种经销条件苛刻，造成购销模式的风险收益极不对等，是采用物流储运模式的重点路径。通过与中标厂家合作，采取“只送不买、收取配送费“的方式，专注打造第三方专业医药物流。

　　2.对非集中招标市场的品种配送，可以根据自身实力及与厂家谈判的价值空间，采取购销与委配相结合的物流方式。目前未采取大规模集中招标的市场主要包括社会药店、民营医疗、厂矿及学校医疗，对这一部分市场的配送可以综合考虑厂家能够给予的政策条件，适时选择委配制或购销制。

　　3.对特色经营品种的配送，优先选择购销模式。特色品种包括独家品种、中药材、医疗器械、计生用品、保健品等，由于此类品种具有相对较大的盈利空间，已成为今后医药商业重点发展的经营板块。

　　特色经营品种的配送及推广需要依靠医药经营企业的营销手段，同时也能够充分发挥工商一体合作的优势互补，采取购销方式仍然是目前最佳的选择。

　　4.以物流为平台载体，开发物流服务价值手段。提高医药物流企业准入门槛，兴建现代医药物流项目，必然是“高投入、大手笔、低收益、长回收”，因此需要对资源尽可能多的开发和释放，实现以平台为载体、以服务为增值的多渠道盈利。可以采取与生产厂家、医疗机构、药店连锁、下游配送企业的物流资源合作与共享，以仓储、配送、运输为平台，以供应链管理、信息技术开发、物流运营流程为优势，开展互联网购销、代理支付结算、药品生产经营与物流软件开发、专业物流业务设计策划、药品营销管理咨询等等一系列的增值服务，用高投入的物流平台实现多方位的服务手段，不断扩展物流企业的经营领域。

　　5.适当发展品种代理制，变被动接受为主动参与。对品种的掌握是决定市场主动权的根本途径，也是提高经营企业市场地位的渠道。经营企业要争取在药品招标和市场开发中的主动权，必然要有属于自己的品种。无论是全国总代理还是省级总代理，无论是贴牌生产还是委托加工，对经营企业而言，既可以分享医改和市场变革的成果，同时也能有力地凸显品种营销能力和资源优势，在药品流通中掌握一定话语权。

　　6.尝试批零一体化，在纵向产业链的上下游环节中争取利益。《全国药品流通行业发展规划纲要》(2011~2015年)鼓励批零一体化经营，支持连锁经营、物流配送与电子商务相结合。以批零一体化为基础，未来的医药物流企业是商业向工业、零售、医疗服务方向多元发展。未来的行业集团不仅会形成单一经营领域的企业集团，更大程度上，必然会造就依靠商业物流平台而建立起来的集工、商、零、医为一体，并因此衍生平台服务多样性的综合性企业集团。(来源：医药经济报)