原来，医保全新在北京某超市里以联营模式开了一家店中店，本想多沾点超市的“人气”，却因人员管理、商品结构等问题常与超市方发生冲突，这让李庆福备感郁闷。

　　其实，超市 “联姻” 药店已不是新鲜事，药店受超市的束缚也已司空见惯，但即使如此，药店仍然在向超市抛着橄榄枝，超市也对药店充满着十足的热情。

　　相互取利 一拍即合

　　超市与药店的“联姻”似乎是一拍即合的事情。早在21世纪初平价药房崛起的时候，药店就已经“瞄”上了超市，开始药店还是傍着超市独立开，后来索性开进了超市，成为店中店。

　　而对超市来说，庞大的医药市场蛋糕早已让超市经营者垂涎三尺，如今药店能主动上门，超市自然开门纳“客”。

　　若细究药店与超市能如此顺利“联姻”的根由，就不能不提到药店的生存困境。由于平价药房的崛起，各地药店数量急剧增长，整个药店连锁业呈现一片前所未有的“圈地”景象。

　　“圈地”狂潮一过，经营者们发现当无地可圈时，新店选址已难上加难，这时能聚集人气、具有网络优势、可以拉动药品销售的连锁超市成为药店经营者们新的“选址”目标。

　　在商业浪潮的推动下，深圳中联大药房成为走进商超的“先行者”，正是由于借助了大型连锁商超之力，加快了中联挺进外省、市的步伐。尝到甜头后，这种模式成了中联大药房的一个发展方向。除沃尔玛外，中联和家乐福也达成了全国范围内的合作协议。随着这种与商超合作的模式显现出诸多优势，引起业内同行跟进模仿。

　　佳美家大药房依托宝商佳美家大型超市首次亮相后，就创下日销售额4万元的佳绩。此外，上海的华氏、国大药房，广东的海王星辰、一致、万泽、金康以及北京的金象等，也纷纷尝试，大都取得了成功的经验。

　　然而对于超市来说，药店的进入也丰富了其自身的商品品类，吸引来了更多的消费者，同时解决了超市不能直接经营药品的问题。

　　磨合困难 摩擦不断

　　看上去两全其美的事情，但药店与超市在合作中却总是伴随着磕磕绊绊。北京德威治医药连锁有限责任公司副总经理左志颖说，有时药店卖的太太口服液与超市卖的就会产生冲突，这时要么与超市打价格战，要么有一方下架。最终结果往往是药店方在超市方的强压下下架。

　　除此之外，超市对药店面积、促销方式、人员配备等各方面的控制都让药店方感到举步维艰，因此导致“姻缘”破裂的案例也不在少数。

　　据厦门好又惠医药有限公司总经理沈燕元介绍，他们曾与人人乐连锁商业集团达成初步合作意向，欲借零售大卖场进行扩张。但由于最后双方谈判无法达成一致而宣告“联姻”失败，伤心的沈燕元也明确表示，“不再主张药店与零售大卖场展开合作”。那么，是什么原因让双方走到了一块后又分道扬镳的呢?

　　沈燕元说，人人乐旗下大卖场的经营面积一般在8000至1万平方米左右，好又惠曾经计划在超市内租用200平方米的空间经营药品，这相当于一家中型药店的规模。“但是，对方只允许我们经营70至80平方米，最多不能超过100平方米，这样狭小的空间达不到我们想要的效果。而且给我们的位置都不好，都在楼梯口、出口附近，位置偏。这与我们好又惠的品牌和定位不相符合。”

　　此外，人人乐还对药店入超市设定了许多限制，例如药店V I设计、药品陈列、品类结构等。“对方允许我们药店的管理是独立自主的，但是他们规定我们经营的商品品类不得与他们重叠，这严重限制了药店入超市后的市场张力，因为保健品、补品、药妆品等品类，是药店赚取利润的重要品类，但这些品种与超市的品种重叠度最大。如果不能经营这些品类，将对药店的利润空间造成很大影响。

　　“其实，超市不愿对药店让步的内在原因是由于双方的消费群体不一致。现在超市的主要消费群体是以中青年为主，而药店的消费者多为老年人，前者的顾客可以拉动后者的销售，后者的顾客无法对前者产生明显利益补充。因此，超市与药店虽然合作，却难以找到利益的契合点。”PTO市场总监李秉彧说。

　　寻求差异 坚持本色

　　这些摩擦也影响了超市和药店合作的质量，一些超市开始通过自食其力来切入医药市场，苏果超市就是其中之一，为了将乙类非处方药品引进超市，苏果通过大量前期准备，终于拿到了由江苏省药品监督管理局授权、南京市药品监督局颁发的批文，该批文同意在苏果百家连锁店开办乙类非处方药品销售点。据介绍，以往苏果超市所谓的药品柜台，大多是租赁式的，拿到批文后的苏果，将作为一个普通的商业流通企业，对乙类非处方药自身经营，在统一采购、统一配送、统一销售上，全部纳入苏果管理网络。

　　“但苏果毕竟是个个案，因为经营乙类非处方药品的国家批文不是随便哪个超市都能拿到的，与药店合作仍然是目前多数超市可以实现的。”河南濮阳百姓量贩超市生鲜部长范中喜表示，现在许多超市都看好药品零售，都在暗自寻求合作伙伴，待政策一旦放开，分抢药品零售蛋糕的烽烟就会四起。他说，从常规来看，同样的位置、同样的规模，超市里的药店一般会比单独的药店销售额高30%。超市的集众效应对药店是个很大的诱惑，因此，药店与超市的联姻实际上是相互借力。

　　常州信特超市副总经理兼运营总监高晓颖则提醒经营者，药店即使进入超市也要坚持本色，即对药学服务的坚持，在非药品上要与超市形成差异化，做超市没有做的或不能做的，同时根据超市的顾客结构特点分析怎样组建自己的品类结构，只有这样才能真正沾上超市的“光”。