在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，掌握谈判主动权。在这场据理力争、高智商的商务谈判中，女性经理人究竟该如何“四两拨千斤”，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？在比拼企业实力的背后，女性经理人如何发挥商务谈判中的性别优势，把握时局，赢得主动？ 　　柔术一 冷静处理 适当赞美 　　梁慧枝，某卫浴公司总经理。 　　我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。 　　曾经有一个客户，给我下了100多万美元的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉。“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。” 　　最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对。 　　同时，当谈判陷入僵局的时候，女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时，拿一些其他话题来缓解，比如赞美对方，你今天穿的衬衣很漂亮，什么品牌，领带配起来很不错。 　　其实男性很爱听这样的话，因为很少有人表扬他们，尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候，不妨赞美一下谈判桌旁的男性，他们也是需要赞美的。 柔术二 站在对方的“鞋子”里面 　　庄飞，人寿保险公司资深经理。 　　在商务谈判中，女性有自己天然的优势：直觉、细腻、敏感，但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈 判过程中，站在对方的角度去考虑，当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。 　　我做财务时，曾夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，我当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，因为同行之间谈起来会比较容易。 　　而且在与他们的长期合作中，我一直保持尊重对方，信任对方的态度，所以他们知道我并不是故意及无理的要压他们的价格，我有我的难处。“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。” 　　同时我也要考虑总部的感受，尽量压缩成本。跟总公司谈的时候，我会提供给亚洲总部有关中国内地事务所的资料和报价，以及会计师事务所将要做的每一项工作，要去的每一个城市，我们的员工需要配合的事情等等，让总部了解中国的人力成本并非外界想象那样便宜，但是我会尽量争取，符合亚洲总部对于成本控制的要求。 柔术三 把心态放平和 　　方静辉，会计师事务所高级合伙人。 　　会计师事务所和贸易行业是不一样的，这个行业技术性比较强，商务谈判与其说是一场谈判，不如说更多的是一种沟通和交流。 　　当意见与客户不一致的时候，我们就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。 　　我们着眼的是诚信与专业水准，长期的合作目标。这个过程，女性是切忌以强硬态度来沟通，而是要始终保持一个平和的心态，用柔和的态度去对待客户。 　　我的客户主要是外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的服务和成本，总是认为我们的成本应该很低。如果是第一次合作的客户，整个专业水准就和我的谈判紧密相连，要让对方在第一时间感知我们的专业水准。因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识，反而没有太多考虑利润这一块。 　　毕竟大家第一次接触，都处于信息不对称的状态中，只能通过实操先进行尝试性的合作，一旦达成第一次合作，如果没有意外，就可以长期保持下去。果然，第一次合作，我们双方很愉快，第二年我们的整个报价就提上去了。 柔术四 以退为进为双赢 　　刘颖，某集团副财务总监。 　　女性在商务谈判中是有优势的，“以退为进”是比较多使用的一种方式。由于所处行业，我经历的谈判中，如果有十余人参加，经常就只有一两个女性。因此，女性就承担了缓 冲气氛打破僵局的重任，发挥女性以柔克刚的魅力，最好的办法就是以退为进。 　　最近，我去外地谈一个项目，谈了3天，我们觉得对方条件苛刻，对方觉得我们没诚意，僵持不下。我想老呆在那，没什么进度也不好，于是就跟对方说这次不谈了，我们先撤，同时把我们的条件和理由一条条书面列出来递给对方。从我的角度考虑，是否投资一个项目，一方面是考虑利润，同时还要考虑项目对公司品牌拓展或其他方面是否有帮助。 　　后来，我们又通过各种渠道收集更多更详细的资料，再跟他们谈的时候，每一个问题，我们都可以很详细的回答。单从项目而言，因为我们不是当地企业，且首次进入这个城市，成本方面肯定不占优势，我们是希望通过该项目在这个区域拓展品牌，扩大业务，看中长期发展；对他们而言，如果能引进像我们这样的企业，对当地房地产发展和招商引资是有一定好处的。 　　所以，谈判双方看的并不仅是项目本身，更多的是双方后续发展的机遇。结果是，一个月，我去那个城市三次，呆了近二十天，大家各让一步，给以后的合作留下一个空间。