笔者从事过生产厂家新特药和普药的销售，如今又涉足医药公司的经营。任何一个生产企业都不可能一下子在某个空白地区派遣那么多人员。如何在人员较少的情况下，把一个空白市场做起来？有没有相对的捷径可走？当然，“天上不会掉馅饼”，再便利的捷径还得靠人去走、去闯，但可以在他人的引导下，抄点近道或少走弯路。药品销售有没有这样的近道呢？其实还是有的，只要厂家业务员对销售有热情、有悟性、勤奋向上、有一定的人际沟通能力，就能成功地找到这条捷径。

    业务员来到一个新地区时，先不要盲目地开拓市场，可以先通过了解、观察和摸底，选择一家网络全、信誉度好、有一支相对专业化的业务员队伍的经销商进行合作。用一段不太长的时间，以自己的真诚和勤快，熟悉这家公司的业务员，因为这些业务员的人脉资源和销售网络是你这个外地人无法比拟的。如果这些资源能为你服务、被你掌握，并运用到你的工作中，销售业绩还愁上不去吗？

    能不能获取这些资源，要看厂家业务员的公关能力，要让商业公司的业务员打心底里信任你，把你当作朋友，是生意场上的合作伙伴，是利益双赢的对象，同时你还要得到对方领导的认同，毕竟业务员属于公司管理，网络也是公司的无形资源。业务员和公司领导其实是一个整体，只有当你把业务员和领导都说通的时候，那张无形的网络才会向你张开。你才能游刃有余地将公司的产品，顺着这个网络打进区域内的各个终端。通过自己的促销和商业公司业务员的配合，加上公司产品自身的优势和功效，一个空白市场就会渐渐成熟起来。

    一般来说，作为品种的经销商，商业公司也会配合厂家业务员。只要厂家业务员的工作主动性到位，商业公司的领导也会全力要求业务员很好地配合厂家，最终实现厂商联合做市场的双赢目的。（虞国庆）

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