生意社2月2日讯　 　　 　　OTC企业将商品销到医药商业或者连锁药店、单体药店基本不存在问题，但如何将商品售给消费者就面临很大的困难和挑战。因此，怎么售才是OTC企业真正面临的困境。 　　如果无法顺利售出商品，无非是将商品进行仓储转移，从工业企业的仓库转移到流通渠道或零售渠道的仓库，这对OTC企业没有任何意义，反而会增加企业的经营风险，退货、货损问题都将是一大损失。保持商品快速去化才是真正考验OTC企业营销能力的试金石。 　　笔者认为，知识营销能有效突破这一困境。知识营销需要OTC企业各部门通力合作，从战略上引导知识营销进入企业内部的营销体系，为知识营销奠定一个坚实的基础。先看看业务员拜访终端的以下场景： 　　业务员：您这儿最近销售状况如何？ 　　营业员：一般，和以前没什么两样。 　　业务员：我看我们的货已经不多了，您这儿再补点货吧。 　　营业员：过几天再说吧。没有了，我会订货的。 　　业务员：好的，我过几天再过来。再见！ 　　营业员：再见。 　　这是一个再普通不过的业务员终端拜访场景，最多再加些聊天话题，诸如天气如何、营业员服装很漂亮等。OTC企业经常给业务员灌输笨鸟先飞、勤能补拙等理念，要求业务员经常拜访，建立相对稳定的客情关系。然而，这些对销售有促进吗？没有，只能稳定现有的客户和市场，不能带来销售的突破。因为几乎所有的业务员都在期盼企业的特殊政策，业务员们相信只有特殊政策才能推动市场，取得更大的市场占有率。 　　事实果真如此吗？其实不然，换一种销售模式，用知识营销武装每一个业务员，就能推动市场快速发展，再看下面这则拜访场景： 　　业务员：您好，我是企业的业务员。 　　营业员：有什么事情吗？ 　　业务员：我们要在这里组织一场培训课，邀请行业专家讲授关联销售课程，教授药店销售技巧。上个月在地区已经办了一场，听过课的药店这个月的销量最少都增长了10%，毛利增长15%。这个老师的讲课费是每人980元，我们计划邀请您去听课，费用由我们公司提供。放心吧，不是产品推介会，是药店销售实战课程，保证对您有帮助。 　　营业员：这样啊，我考虑一下吧。 　　业务员：我给您讲个案例，您就明白了。 　　营业员：您说。 　　业务员：以往顾客来药店购买早孕试纸，零售价格2元，营业员一般推荐顾客买贵的那种，零售价10元，营业员介绍说2元的质量不稳定。对吧，咱们这也是这样推荐的吧。 　　营业员：是的。 　　业务员：其实，我们应该想一下，顾客为什么要购买早孕试纸，其实就2种目的，一类顾客希望怀孕，另一类顾客害怕怀孕。 　　营业员：嗯，对。 　　业务员：想怀孕的顾客，药店应该怎么帮助顾客呢？药店有维生素E，它的学名叫生育酚，又叫抗不孕维生素，有助孕的功能，应该推荐给想怀孕的顾客；害怕怀孕的顾客需要紧急避孕药，常吃紧急避孕药会导致内分泌紊乱，应当建议顾客使用避孕套，或者检测自己的排卵期，推荐的商品有避孕套和排卵试纸。您看，原本只销售一盒早孕试纸，现在销售的商品更多一些，利润也更高。 　　营业员：有道理。 　　业务员：培训现场，老师还有几十个案例要讲授，欢迎您到时参加。 　　上述情景案例是知识营销模式的一种，OTC企业嫁接了专家的知识，让专家的研究成果为OTC企业所用，让知识成为OTC企业开拓市场的先锋。 　　知识营销还有另外一种模式，即OTC企业的业务员学会了关联销售、联合用药等知识，每次去药店维护客情时，为药店讲授一个案例，为药店送去赢利方法，业务员每去一次，药店的所有员工都会激动一次。因为业务员送出的方案就是营业员的福利，学会方法，营业员的销售能力、销售技巧就会大幅提高，销售额、薪水也将得到提升。这样一来，药店当然会欢迎业务员常去，业务员将成为药店老板的兄弟，变成药店的座上宾，而非一般的客户关系。 　　以往业务员在拜访终端时都会带上一些小礼品，用来取悦终端营业员，A企业送香皂，B企业送毛巾，C企业送纸巾等等，甚至有的OTC企业业务员每次去终端都要带上一些小礼品，如果不送，销量就会下滑。一年下来，这些礼品累积的成本并不少，知识营销就无需付出这些成本。其实，真心实意地帮助药店，帮助营业员提高业绩，要比送一些不痛不痒的小礼品更有效、也更受终端欢迎。（作者：晁前飞）