门店数量:692家

年销售额:5亿元

盈利模式:多元化+自主营销

成长指数:★★★★

在重庆市的药品零售市场中,向来以国营连锁药店为主导,民营连锁能进入“2011年度药店排行榜(直营力)”的只有万和药房一家。然而,近日业内都普遍关注到,重庆当地又有一家民营连锁正崭露头角:重庆鑫斛药房连锁有限公司(下称“鑫斛药房”)。更有业内专家认为,鑫斛药房有望成为“下一个万和”。

 鑫斛药房创立于1993年,2009年从涪陵进入主城,现有54家直营店、 638家加盟店、2000余名员工,2011年零售额突破五亿元。对于业界的关注,日前,《21世纪药店》报专访重庆鑫斛药房连锁有限公司总经理罗玉琴,以期充分解读这家崛起中的民营连锁。

胜在管理灵活先进

记者了解到,鑫斛药房里员工的工作积极性很高,且对企业归属感很强。据介绍,这是由于鑫斛药房对人才培养有独特方式:薪酬分配灵活,以底薪+提成的方式决定店员工资,提高了员工的工作积极性;人性化管理,董事长与总经理夫妇以亲情管理的方式,增加了员工的归属感;人才招募严格,鑫斛药房每次招聘会招一批人员,最后往往只筛选出1~2名员工留下,提升队伍的韧性。

另外为重庆当地业内熟知的是,2009年,鑫斛药房以26家门店进入主城时,与之相伴的是“三大承诺”:买贵了,差价2倍赔偿;买到假药,100倍赔偿;服务不满意,投诉有奖。罗玉琴解释道,三大承诺中,最关键的是服务承诺,价格与质量让消费者明白鑫斛药房的物美价廉,还能享受优质的服务,最终才让“鑫斛”的品牌能打出去。

罗玉琴举例,每一家鑫斛的门店都有她的手机号码,消费者投诉药买贵了,经查实后差价双倍赔偿,同时调整该药品价格,并在门店外的小黑板上标出降价的药品,久而久之也形成了一种对消费者的让利。

罗玉琴表示,有人说鑫斛是在打价格战,但价格战仅是降价,消费者并未能找到被尊重、被重视、被体贴的感觉。差价的投诉是小事,鑫斛药房更关心的是对服务上的投诉,公司对服务投诉也制定了一些措施:消费者对店员服务的投诉,经查实后可获价值50元的礼品奖励,从店员、店长到总经理,需负连带责任,共同处罚。

允许门店自主营销

鑫斛药房的营销活动也非常有特点。除了每月逢“十”号的会员88折优惠日,逢周末,鑫斛药房允许每一家门店根据自身商圈进行独立自主的营销活动,放权给店长店员,充分调动员工的积极性。据了解,重庆地区鑫斛药房的客流量达到500~600人次/天,高于重庆药店的平均客流量。

据罗玉琴介绍,鑫斛的门店在主城都占据了比较好的位置,基本都在二三级商圈内。鑫斛药房已经走上了多元化经营之路,以保健品与中药为主,现在中成药的销售已占鑫斛20%的销量。在商圈内的门店鑫斛药房还尝试了医疗器械、化妆品与糖尿病养生类产品的销售,这些门店的非药销售占比已经达到38%左右。

鑫斛药房提出了“5年时间达到880家直营店”的目标。罗玉琴说,2009年鑫斛药房决心进入主城发展时,对重庆市场已经有了一个比较明确的分析,鑫斛药房现有600多家加盟店,未来5年内除了新开门店外,主要是将这600多家加盟店通过股权分配的方式整合成为自己的资源。若真如此,880家直营店会使鑫斛药房真正成为重庆市的强势连锁。据悉,鑫斛计划于2012年发展到直营店100家,销售额6亿元。(文 逄李翌 摄 伍华)

〈〈〈〈记者手记

给员工亲人般的关爱

重庆鑫斛药房在全国医药媒体上露面不久,就成为备受关注的国内新秀。笔者喜欢关注零售市场的变化情况,特别爱研究新开药店的兴衰。当3年前鑫斛药房提出三大承诺时,不少同行认为“这是浮躁、乱来”,我却坚持认为,竞争也是一种动力,鑫斛药房独创的三大承诺让利于民,有新意、有想法,能够获得成功。为印证自己的看法,我多次设法到鑫斛了解。

当我笫一次走进鑫斛,看到办公室的氛围,感受到其企业文化和井然有序的工作方式,就感受到这是一家发展势头强劲、对外十分低调、却也有许多故事可读的企业。

联欢如家庭聚会

常有企业邀请我去为摄影,但当第一次参加鑫斛药房2012联欢会时,给我留下了耳目一新的感觉。

在整个活动里,充满了老板对员工如对子女般的关爱,使员工深感企业就是家。其董事长张跃洪、总经理罗玉琴在联欢会上,话不多却感人;罗玉琴感谢员工时,泪流满面泣不成声,“一儿一女”马上为她擦泪;一美女店员在台上独唱,一帅哥上前献花熊抱,引来掌声、笑声、尖叫声一片,把我这个爱猎奇的摄迷也惊呆了,差点忘了按下快门。而张跃洪、罗玉琴看此情景,也笑个前仰后翻。

对待员工如亲儿女

在2011年3月,一个极不负责任的门店管理者,使沙正街店屡屡差货,员工连续两个月工资奇低,纷纷离职。就在这时,一个刚从学校毕业不久、才刚21岁的小姑娘孙艳,坚定、执着地留下来,与鑫斛共度难关,并于12月成功竞聘上管理岗位。她对鑫斛的执着和热爱,感动了鑫斛所有人。罗玉琴为她颁奖时,还把她深情地抱着久久不放,好像在说:我好乖的闺女哟!

笔者认为,尽管企业发展目标远大而艰巨,但管理者能把员工当家人般对待,用人性化的管理让他们有归宿感,还有什么不能实现的呢!