泽桥健康产业集团总裁赵郑在会上对代理制发表了自己的观点，他表示，“当今形势下，经过了政府这么多次改革以后，有一个问题必须澄清，代理商再也不是和我们平等对话的伙伴，他们已经被企业包容，成为了企业的一部分。当我们要去做战略投资，要去兼并很多企业的时候，我们有很多企业，代理商做企业的，很多已经有自己产品了，甚至已经有自己企业了。”

　　以下为文字实录：

　　赵郑：谢谢，非常有幸又跟大家见面。去年7月份的时候就出版了我的地四本书，这本书的由来，内容不能谈那么多。但是为什么到了今年还没有出来呢？这个题材应该是去年3月份，是因为我们的医疗政策变化太快。写东西、思考还跟不上发展变化。所以没有办法把最新的发展变化拿来印证过去的事。每一次都是在进行大量的删减和改动。这一改动让这本书实在没有办法按时出来。昨天在会议上有人提到了一个问题，我们是在什么样的生存状态下。我们是在一个被创新的生存状态下。昨天在这里又得到了一次验证。我们总是制药企业被变成了目录，游离于政策线下面讨生存。如果全社会来一个比较泛的创新的概念，这个创新让我们无所适从。一个省级的机构要创新，国家也要创新。你说我们跟得上这个趟吗？我们还没有来得及准备好一切，我们还没有想明白在新的情况下如何跟大夫沟通好，把我们的销量提上去，新的政策又出来了。号召全民创新的意识是不是一种浮躁的注脚？全民创新，就会乱了秩序、乱了阵脚，甚至乱了章法。所以我们很尴尬。在创新的模式下面我们被动的应付。我们刚刚准备了一个主题，谈的是在去年年底大家关注的话题。流通价格管理办法，当讨论的时候，风声已经传出来了，很多企业惶惶不可终日。到了今年2月份的时候，意见出台了。让我们所有的企业无所适从。在这种情况下我们研讨一下，该怎么样顺应政策。

　　赵郑：昨天，我们听说国家又准备放水了。你说我们来得及吗？据说7月1号暂不执行，以后执不执行？是怎么执行法？还是给咱们一个暗示、一个窗口？这些东西是我们准备好的东西，不能马上顺利的完成，尴尬。综上，我谈到今天的话题，一个，高开。第二，代理制该不该死。流动领域里面如果要进行价值管理，要打价格，我们无非要解决高开的问题。企业要不要高开？没有这个政策，我们高不高开？回答是肯定的。一定得高开，销售在三五亿的企业，你高开不是顺应大势。第一，要为上市做准备。上市的时候有一个企业销售五个亿，现在上市了，我是底价，我怎么抓？我能不能在一年之内销售变成二十亿。这一转上去以后，这个数据是非常恐怖的。当地税负机关怎么认可？一算你的销售上去了，你的利润没有上去，你怎么回答？你需不需要逐年摊销？第二，合理纳税，我们过去在代理制的体制下面，我们搞的是底价核算模式。把所有的风险让给了代理商。在这种情况下，企业已经长大了，已经有三四个亿销售了。你应不应该扛起一些责任？回收责任的同时，你就回收了你的领导权。别再说你要对代理商怎么管理。你让从医保结算的地方拖欠款，巨大的款项滞留在医院。第二，滞留在医药公司，你这个企业出手了没有？你怎么样让它和谐化，怎么样建立你的领导力？来自于企业内部的问题，你觉得合理纳税以后企业扛不扛得起？我的利润究竟会低到哪去？原来我们都认为不用开那么高的税票，现在我们发现要高开，我们没有办法适应。高开，第一个，增值税怎么解决？第二，钱怎么出去？怎么合法的出去？不可能用卡车装现金。

　　赵郑：今天我想用我的理解来回答这个问题。高开成不成立。我们首先要完成一个假设，先谈税率，再谈中间部分怎么出去。17个点，让企业承担，企业一下没有办法。在新形势下面，应对医疗政策，我们企业有哪些变化，代理商有哪些变化。我们先看最右边最下面的。有六个环节在流通，厂家过了以后是商业公司，商业公司过了以后是医院，医院过了以后是代理商，代理商以后才是医药代理。这五六个环节里面，最后一个环节，吸金最大一个环节是代理。这六个环节里面，商业是趋于薄利。你要区别他把利益，三个点以内只有一个点的利润。第二，医院是强势单位。不可能给你让利。其他四个环节可不可以分摊？第一，企业能分摊多少？代理商，过去走票已经是十个点。从底价到操作部分，如果你能承担两三个点，能不能？如果能，假设两个点。第三，医药代表的提成，在过去代理制体制下面，是靠高额提成来刺激销售队伍的建设。而不是靠品牌来支撑和包装使这个产品卖起来。代表过去八个点的提成可不可以通过企业形成销售规模以后，用量来提升，来补他的收益上利益的价格。最后，大夫，能低于全价的20%吗？能不能让他让出五个点？这需要大夫接受。谁走在后面，可能会成为先烈。如果都扛不住，毫无疑问，大夫的欲望也是可以削减的。代理商为什么能够承担让利呢？过去的代理商干多少工作？医药代表的费用是他的事，开户是他的事，在医药里面促销是他的事，包括地方事务公关。现在，改变了，我们现在招标是企业在做，物价也是企业在做。一系列的事都是企业在做。甚至于大流通之后要进行的变化。商业集中度提高以后，对我们企业又带来一个变化。过去我们一个省可以几十个商业。现在大流通以后，只需要一到两个商业就对全省进行覆盖。这个时候统筹权自然在公司，你把后部给商业的时候，已经是零风险。过去企业让代理商更多是现款买货，现在不用现款买货。你应该把这部分的责任给承担起来。流通十个亿的销售，在市场上流通两到三个月，你需要多少药的成本？是按成本价，还是工业产值算还是销售价？这个成本是不大，但是对市场而言，又进行了攻防转换。只要你是垫付的货，别人的资金就不应该受到占用。代理商不但是资源被我们所用，资金同样被我们占用。代理商目前向专业化方面走，就应该更市场化、更接地气，找好自己的地位，在临床上面我们企业目前无论是直营还是代理，都需要代表的客观因素。在这上面，企业也需要做工作。六大功能、八大功能剥离以后，只有两个功能，代理商就认可只有在两个地方挣钱。代理商一再认为，我算的是我的绝对收益上去了。只要能保住他10到15个点，万事可谈。但是谈的时候，是一个点一个点的谈。在现实中，去年我走访了不少企业。最大的矛盾不是来自市场上和代理商的博弈，而是经营的团队和老板之间的博弈。

　　赵郑：下面一张图，把税收问题讲清楚。这个点怎么返出去。返出去的时候不可能做到一步到位。多的六七十个点，少的三四十个点。第一，大事先化小。第二，为什么有很大的价格差？外企能控制在5个点的悬殊，国内企业是二三十个点的悬殊。形成原因以后，企业没有办法控制这个价格，甚至没有价格红利。为什么说有价格红利，中是代理商的，结算是底价做加减法，中标高了以后的超额的部分归企业吗？不归。你不归，代理商也不给你。也没有主动性。我们何必在下面讨论我们该不该承担税收，多加三个点什么都有了。在佣金制的体制下面，企业可以在这个上面抬高价位，控制了价位，也就控制了你的利润。中间产生的返点是固定。中间的十个点的差就是红利。企业在承担所有的情况，要不要挂所谓学术推广？说明大家还没有理解好，或者还没有沟通好。什么是学术推广？有真学术，有伪学术，有该不该在当下要做的皮。你是披着羊皮的狼，可是你连羊皮都不披的时候，你怎么进得去羊群呢？只要想透这个东西了，企业在进行费用摊销的时候，点位就高起来了。这些摊销的费用，观览公司、专业公司向你提供的时候，都是给你税票的，都是给你明码记帐的。过去拿60个点返出去。现在只返30个点。我提出第二个说法，用学术的这张牌来洗而已。你怎么洗是你的事。

　　赵郑：姚岚对我有一个提示，她说企业会存在二次计税。刚才关晖老师说的是要走向专业化、企业化、走向公司制，推广公司制。在专业市场推的时候，就应该成立公司，对方成立公司就能开票给我们公司，我们公司给他做结算，直接打他帐号。当然他要计税。他要二次计税，二次计税，小微企业是3个点。甚至于可以开无数的。这一招远比我们找一个商业公司、强化零售公司，把零售卖起来，把这个招要高得多。去年5月26号要求打击零售行业的文件，也是导致这个。让你从零售市场没有开票得到的东西来冲抵你处方药这一块，凑货。找三类公司来洗叫权宜之计，自己建立自己的财务公司，来给第三方机构进行专业配套，那是一种趋势。

　　赵郑：企业怎么扛自己的两三个点？第一，营业税和增值税合并的问题。改革的风声来自于市场企业家们的创业压力太大，企业生存压力太大。17变13，会不会是趋势？当然，不可能马上降到位，三五年降到位行不行？三五年我能够顶在那个时候，先顺应，到那个时候我能扛过来，那就是海阔天空。现在我们能不能解决，第二，所有的企业好多在开发区注册的，开发区本身有很多优惠政策，这些政策是我们经营的人不了解的。只有企业的所有者是了解的。我们在座的大部分是市场营销的人，市场营销的人知道公司的财务吗？不一定。所以企业得到这些具体优惠政策的时候，未必会告诉你。企业老板认为这就是我应该得到的，为什么要营销来摊销呢？税上面究竟可以洗多少？两个点是多少？全国开到十个亿，两千万。两千万里面，市场能不能扛一部分？市场为什么可以扛？可以大量削减销售人员。因为销售人员目前是最大的成本。企业可以通过退税，你只有一个亿的时候，在这个县城名不见经传，当你开到四个亿的时候，你纳的税是多少？四五千万。你有一定的地位，这个地位是来自于经济最后幻化成你的政治地位。你的政治地位叫政治上的价值取向和当地政府是完全一致的。我们之所以很多企业死不了的原因不是来自于中央的政策，而是来自于地方的政策。在和地方关系相处的时候，在这种大局势之下，保证你的税收，只要合理纳税，当地政府万事都可以过去。因为他的着力点在当地的效率。你把这部分利益让给了看不清、道不明的市场，还不如让给政府。让给政府以后明明白白的得到一些退税，甚至于得到一些科技资金、贷款。越小的企业做的越难，越大的企业越容易。拿一个产品研发可以得到数千万的资助。小的企业搞研发，你觉得研发是出路吗？在这种情况下你还是做好销售。

　　赵郑：这次来药交会看到很多宣传资料上写这个论坛，那个论坛在说，代理制即将死了。是底价式的结算模式，粗放式的管理走向了佣金制。佣金制不是终点，代理制还要往前走。在传统模式下我们和代理商的权重是一样的。当今形势下，经过了政府这么多次改革以后，有一个问题必须澄清。代理商再也不是和我们平等对话的伙伴，已经被企业包容，他是企业的一部分。当我们要去做战略投资，要去兼并很多企业的时候，我们有很多企业，代理商做企业的，很多已经有自己产品了，甚至已经有自己企业了。你可不可以搞股权制？可不可以反向收购，可不可以对你的代理商搞一些定向增发？在投资法上有一个道理，怎么找PE。这个PE能带来他自己独有的资源，这是神仙法则。你为什么在增发的时候、定向的时候不可以考虑他？我们和代理商的关系应该越走越紧，而且指导他如何走向专业化。每个企业必然经历代理制三个阶段，这三个阶段，管理重心一样，区间值不一样。代理制三个阶段，我说的是每一个企业要经历这三个阶段。第一阶段的时候，你是以招商为主，商都没有招好，不要谈学术，在这个阶段，你是贫农，按贫农的方式做。怎么快怎么来，速度致胜。第二阶段，你是中农，企业到达三五个亿的时候，你要理清一些社会责任。你再也不能像以前那样，你的利润率过去是50%，现在要求在这种局面下，企业要下来，要把这个利还于更多的链条、更多的环节，你才能长大。这个阶段，当然要高举学术这张皮。地三阶段，你都十亿了，你能不受到当地政府的关注和关爱吗？你怎么完成由富向贵的转变。你为什么不把你的脚步放下来？你不顺应，就要遭受灭顶之灾。因为你不能用过去的方式再走这样的道路。同时，在那个阶段的时候，企业已经完成了初次招商。还用得着这么多庞大的招商体系吗？我们的招商人员自己就是包的一分子。我们让这部分成本降下来，通过管理来实现我们企业的效率。三个阶段有不同的三个经营方式和营销体系。谢谢大家！