话题背景：   　　近年药店终端广泛开展多元化战略，然而成效达不到业内的预期目标。此外，政策环境的改变，例如各地纷纷出台政策限制医保店销售非药品，对药店多元化产生了重要冲击。多元化转型已被认为是大势所趋，但如今环境下，药店应该如何发展出多元化战略的新思维？   　　主持人：吴尚荣陈小芳   　　马守军：青岛医保城董事长   　　多元化就要创新   　　主持人：近年各地连锁积极试水多元化，但成效并不显著，你对此有什么看法？   　　马守军：青岛医保城很早就开始走多元化的路，目前已开设13家眼镜店，并开始盈利。但整体来说，我们多元化策略的成绩还不是很明显。去年我们对这些多元化举措做了全面的梳理。药店以后光靠药品是不足够的，还需要更多健康产品。但哪些产品可以丰富品种结构，还有待进一步探讨。   　　我们应该意识到，药店多元化需要精耕细作，不断创新。我们在引入化妆品的初期，业绩不理想，与化妆品专卖店相差较远。去年我们进行了调整：一方面陆续引进更多的化妆品品种，以不同的系列和组合推荐给顾客；另一方面，加强化妆品销售的宣传与推广。现已逐步看到战略调整的成效。   　　以眼镜店为例，我们的门店在装修档次上是不如其他眼镜店，但我们重点围绕核心顾客，例如针对做老花镜，向中老年顾客提供更低的价格，吸引其消费。此外，我们在其他方面的多元化也勇于尝试，不满足于现状。   　　任光会：《第一药店·财智》主编   　　做好顾客调研分析   　　主持人：总结前一阶段药店多元化的经验，你对药店下一阶段的多元化策略有什么建议？   　　任光会：刚才马总讲得很好，多元化经营首先应从品类多元化抓起。不过，也不完全是这样。产品不是问题，现在全球的很多产品产自中国。如果把屈臣氏的产品引进药店，未必就能卖得好——这说明产品还不是最关键的。重点是药店如何了解与开发消费者需求，在这个基础上再走品类多元化的路。   　　就目前状况来看，零售药店对消费者结构和消费习惯等方面问题，都欠缺系统的调研，例如目标顾客群的职业、年龄、购药习惯等，这些都是药店能做到的，但很少有药店专门去做。同时，在消费者需求和认知这块，药店在沟通方面还有不足，有些产品在推广中跟消费者做了沟通，但有的还需要店员在销售环节中，进一步与消费者沟通，让他们真正接受药店的多元化品类。   　　再者是基础工作这一块，采购如何变被动为主动。我曾跟云南健之佳的董事长蓝波沟通，得知健之佳会主动参加上海的美博会，从中挑选合适的产品，丰富店内药妆品种。   　　同时，会员资源也不能忽略，要充分激活我们的会员资源，做好这部分会员的需求分析，有效利用现有资源，在提供专业的健康服务基础上，激发新的需求。有必要强调，多元化不能背离了药店的专业角色，否则会过犹不及。   　　杨联亮：中国单体药店委员会主任   　　争做“半个医生”   　　主持人：任何策略首先都要考虑定位，那么回到药店多元化的问题上，如何做多元化策略的定位？   　　杨联亮：多元化是个大课题，同时也是目前行业发展的大趋势，我们确信零售药店最终是要走向多元化之路的。我想就三个方面跟大家探讨一下：首先，是药店的定位、角色和使命；其次，医保与药店的关系；第三，多元化的范畴有多大。   　　第一个方面，我们有些药店定位于专业药店，提供专业医药服务；有些定位于健康药店，介于药店与超市之间；还有一种就是类似便利店，这一种范围更广、专业性较第二种更低。今天我们探讨的主要是第二种定位的药店，很多都是争取做“半个医生”，能提供健康服务，多元化也正是这一部分药店最关注的。   　　第二，现在各地的医保政策都不同，主要是由于各地的财政实力不一：有些地方财政充裕，能支付从病痛到亚健康的所有与健康相关的品类费用，但有些就对刷卡有着严格的限制。不过，我认为随着社会保障水平的提高，老百姓只要是与健康相关的需求都会得到保障。   　　第三，我们药店既然定位于“半个医生”，锅碗瓢盆是坚决不能卖的。正如药店卖矿泉水也是卖不过超市的，所以我们要卖与健康相关联的产品，还要进一步结合国药馆、针灸推拿等多元化服务，牢固我们在老百姓心中“半个医生”的地位。同时我认为在城乡结合部，单体店在多元化经营方面依然有很大的发展空间，需要单体店用心去探索。   　　熊伟：百姓大药房（上海）总经理   　　呼吁供方多元化   　　主持人：现在业内有种观点认为，药店多元化创新主要分为两种，其一是满足今天的生存需求，其二是满足未来的发展需求，那么你对多元化是怎么理解的？   　　熊伟：谈药店多元化，首先要弄清楚顾客走进药店的诉求点是寻找健康，因此不管是品类还是服务，药店都应以健康为主。但目前来看，药店在品类多元化方面，与中大型商超并没有太大的差异化。这是目前药店多元化最明显的不足。   　　多元化可以理解为受众的多元化，传统药房的顾客是中老年人，中青年尚未成为药店消费主流，但可以从多元化的角度切入，进而拓展不同年龄层的顾客。这背后的原动力是由商品主导的。但目前药店常见的策略是，把所有与生活相关的品类都统统引进药店，这样做成效不会太显著。例如药店在入冬后引进围巾这个品类，但与顾客健康没有太大的关联性，引进后很难达到预期的目标。   　　上世纪60～70年代的日本，由于政策对药店的医药管控限制，使得日本药店不得不转向多元化，促成一批中小企业的转型，其中也有一批上游工业参与转型，提供丰富的非药品类。国内药店的多元化，同样也希望呼吁上游工业能为多元化提供更多满足顾客健康需求的产品，以丰富药店多元化商品结构。   　　傅爱冬：桂林三金药业股份有限公司OTC部总监助理   　　从顾客需求切入   　　主持人：显然，单凭药店做多元化是不全面的，上游工业可以提供哪些支持？   　　傅爱冬：如任总所言，多元化策略应该站在消费者需求和认知的基础上开展，这也正是我们品牌工业最想说和一直在做的事情。药店在多元化道路上仍然需要树立自己专业药店的形象。其实，在药学服务和产品提供上，工业能给予很多方面的支持，如工业联合药店进入社区开展健康讲座等教育，共同提高消费者认知，激发他们的需求。从产业链的角度去看，药店多元化不是一个孤立行为，因为工业也在讲多元化。因此，终端与上游的多元化不能南辕北辙，而要加强沟通，共同去面对消费者、寻找切入点，才能达到双赢的局面。（作者：吴尚荣陈小芳）