高连锁率、高本土化、强政策化，种种特征的叠加构了四川市场的显性特点，形成了其与其他省域市场的鲜明区隔。   　　一个数据或能掩盖市场的真相，一种文化或能影响市场的格局，一条政策也可能决定市场的走向，在四川药品零售市场，种种或然变成了已然。   　　定义四川市场，是一个待还原的区域市场。高连锁率、高本土化、强政策化，种种特征的叠加形成了其与其他省域市场的鲜明区隔。   　　高连锁率真相   　　据《四川省药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》（下简称《规划》）公布数据，截止到“十一五”期末，四川省共有药品零售门店4.08万家，其中292家药品零售连锁企业下辖门店3.6万家，占零售药店总数的88.4%。但高连锁率与四川药品零售市场的集中化程度却呈现出极端的不匹配，根本原因正在于盛行于四川药店圈的“加盟”文化。   　　不难发现，四川药店加盟的爆发期与GSP认证的时间节段高度重合。其间，连锁企业为摊薄认证平均成本，单体药店为降低认证难度，于是相互间建立起了共同的利益联结点，“加盟潮”顺势降临。   　　此外，四川零售药店大都具有批发企业背景，如此产业模式下的终端药店往往更加注重规模效益，这也为加盟模式提供了有利的土壤。比如，背靠太极集团的四川太极大药房以及依托四川科伦医药的康贝大药房，均被定义为公司批发业务利润的重要承接点，由是也造就了其令其他企业难以企及的扩张速率。   　　在四川，几乎每家连锁药店企业均具有不同程度的加盟背景，据四川德仁堂药店总经理邹康禄估测，如果仅以直营店衡量，四川药品零售市场的连锁率不会超过1/3。如此大背景之下，四川药店市场事实上正处于高连锁率造就的虚假繁荣假象之下，论及单个企业均不具备绝对的市场话语权。   　　四川的优势连锁企业多集中于成都，德仁堂、华安堂、杏林大药房以及刚刚完成重组的太极大药房，共同构成了成都市场的第一梯队，但一方面上述企业间难以划分明显的层级，无论品牌知名度，抑或市场占有程度均在伯仲之间，头把交椅始终空缺；另一方面其他企业与上述企业间的差距也难以用悬殊来形容，相对于追随者，领跑者的优势不甚明显。   　　加盟店的发达或许在数据上令企业感到欣喜，但其对企业真实竞争力的提升几无益处。相反，在宽松的政策环境之下，加盟店各自为政，独立开展运营、独立开辟进货渠道……整体管控不利的情形之下，一如去年沸沸扬扬的同仁堂加盟店事件，很多企业承受了加盟店不规范运作致使企业品牌形象受损的痛楚。   　　面对如此情景，部分具有前瞻性的企业开始收缩加盟的政策甚至削减加盟店的数量，而将更多的精力转至直营门店，力图回到锻造内在品质的企业发展正轨。但据四川蓉合医药有限公司市场部经理陈艾预测，加盟店的梳理绝非朝夕之功，而且在进一步加强行业集中度的政策导向之下（《规划》提出，“十二五”期间，连锁药店占全部零售门店的比重将达到85%以上），入股加盟仍将是一种可供选择的有效途径，只是在政策（制度）层面须强化对加盟店与企业间的紧密度和依赖度的考核和保障，探索“加盟直营化”的可行通路。   　　“本土化”生存   　　“四川药品零售市场相对湖南、云南及沿海地带，整体经营意识和运作水平都显得较为落后。”陈艾如此评价四川药店市场的整体状态。但正是这些稍显落后的本地企业令大多外来企业折戟于此。   　　海王星辰、健之佳、山西万民、具有湖南老百姓背景的川客隆、北京金象……一大批在业内“响当当”的企业在经历四川市场的惨烈厮杀之后，虽然激起了点点波澜但最终大都黯然离场，目前硕果仅存的只剩下海王星辰和健之佳。   　　先进的经营模式却难换取市场的包容，对此，陈艾给出了答案：“一方面，四川的药店比较‘团结’，通过联合的方式向供应商施压能够有效挤压外来企业的生存空间；另一方面，四川药店市场经过多年‘价格战’的洗礼，利润率已维持在一个极低的水平，外来企业往往不能适应这种生存模式。”   　　外来企业的进退重复着四川市场的“本土化”生存规则，如果将“外来”这一概念予以放大，那么，植根于成都的企业相对于成都以外的二级市场来讲，同样是外来“入侵者”。   　　四川药品零售进行企业跨省域发展的为数不多，其选择扩张的领域多局限在省内，且绝大多数企业选择以成都为大本营，逐渐向二三级市场渗透。以德仁堂为例，其在成都以外陆续开辟了德阳、绵阳、内江、南充、泸州、雅安、简阳等市场。但据邹康禄介绍，成都以外的市场发展并不如预想的乐观，在这些区域市场内大都存在着“一家独大”的现象，中心辐射的效应往往遇到路障。据了解，在四川市场的每个二级市场，几乎都活跃着一支“本土企业”，如巴中怡和、泸州圣杰、攀枝花敬仁堂、宜宾福星等等，其大都具有几十家门店的规模，年销售额多处于几千万元的区间。   　　正是这样一批企业掣肘了优势企业的下沉速度，为此邹康禄称，对于二级市场的蔓延将主要采取外延式的并购策略，或意在降低市场开发的难度。   　　而在更为基层的农村市场，则近乎成为各连锁企业的“禁地”。据陈艾介绍，农村消费群体更加注重药店的熟识度以及与医疗手段的结合，所以一些带有药品销售功能的诊所以及早期存在的单体药店占据了稳固的市场地位，相反，寻求向下渗透的连锁企业尽管拥有相对领先的经营模式，但多仍会遭受冷遇。   　　政策指南针   　　药店行业被公认为受政策左右极大的行业之一，而在四川药品零售市场，尤其是成都市场，这一“定律”被展现得尤其明显。对于零售药店管控力度的收放，牵引着其最终的市场走势。   　　2009年前后，成都市场陆续发生了数起并购事件，但此后整个市场则一直归于平静。有业内人士称，这是由于新医改大背景的影响以及成都相关部门对药店的政策尚未完全“透明”，致使成都市场的具体走向不明朗，迫使企业不得不开始抱以审慎的态度。   　　但事实上，另一个原因同样不可以被忽视，自2011年1月起，成都发布规定明确药品零售市场取消开设药店数量的限制和150米距离限制，这让一度被认为趋于饱和的成都市场有了进一步扩容的空间，并购不再是扩张的唯一途径。据陈艾介绍，近两年，成都市场的药店总量处于动态上升的趋势，新开药店的数量明显多于关闭的药店数量，表明市场空间犹存。另据介绍，以德仁堂为代表的部分企业的扩张重心仍主要置于成都市场，其增量也主要集中于成都市场。   　　对于四川药店市场的政策，行业最为关注的莫过于其对于医保政策的紧缩。事实上，四川对于医保资质的发放一直相对较为宽松，至目前医保门店占药店总量占比接近60%，尽管会产生明显的分流效应，但四川省8000万的人口基数以及跨区域刷卡的政策，使得药店对医保的依赖性极强，据陈艾介绍，医保对于门店的平均贡献率在40%以上，部分大店甚至可以达到50%～60%。在“下架令”出台之后，多数药店选择保留医保店资质，这也使得四川省内多元化的氛围稍显沉闷，除德仁堂主动放弃12家医保门店、九鼎药房联手舒普玛尝试药妆店外，无明显的多元化探索动作。   　　此外，外来企业在四川市场的生存状况不佳已成既定事实，但《规划》提出了积极“引进来”的方针，即大力发展开放竞争的药品流通市场，吸引国内知名药品流通企业来四川开设连锁门店、建设配送中心，参与药品流通企业的兼并重组，拓展业务。在这样的政策支撑之下，部分外来品牌企业对四川市场的态度已经由觊觎转变为行动。据知情人士透露，已经有部分外来企业与当地处境不佳的中小型连锁企业展开了前期接洽，这使得四川市场长期保持的“本土”化生存定律有望被打破，或将引起整个市场格局的变革。(作者：周玉涛)