市场竞争充分的广州、监管典范深圳、医保风向标东莞，铁骑大参林、混搭玩家本草南北行、个性金康中智，这里是药店圈的“百老汇”。   　　这是一个俊采星驰的疆场，据本次调研数据，2011年营收超过2亿的企业有12家，雄冠全省。创新与进取是他们共同的DNA：改革开放后第一批的民营药店、连锁和上市概念的首创者、多元化的发端者……   　　这里是中国药店零售发展的缩影和启示录。在这里，决定未来格局变化的因素已经显现，并在很长一段时间内影响行业发展；主导未来市场发展的关键力量逐渐明晰，并成为未来市场变化的主要推动力量。   　　2011，药店零售，看广东。   　　市场雄州并列   　　据广东省食药监局数据，2011年，广东省现有零售药店48951家，连锁门店11147家。其中广州、深圳、东莞三市的药店数量超过6000家，是药店零售重点市，在行业治理和市场竞争等诸多层面都有典型意义：广州全国一流药店云集、市场竞争最为充分；深圳一直是全国药店监管的试点城市；而东莞近年来推行的“医疗、养老和退休等社保一体化全民化”政策成了中国医保改革的风向标。影响药店最重要的三大因素：竞争、监管和医保在这里最先体现出其现实影响力。   　　广州：中型连锁势均力敌   　　按广州市药监部门公布的数据，截至2011年末，广州市共有6579家零售药店，其中56家连锁，下辖门店2346家，连锁率约为36%。市场上主要连锁的经营扩张情况是：   　　从门店数量来讲，海王星辰在广州有200多家店，数量上遥遥领先，其次是大参林，在广州店数达到110家，从2001年将总部迁到广州之后，每年以新开店23家的平均速度在推进。   　　二天堂在广州现有104家店，加盟和直营并进、进行跨省经营，2011年营业收入31000 万元，毛利率36 %。金康在广州有60多家店，2011年新开8家。广州采芝林药业连锁店有52家店，其中直营33家，加盟19家，2011年新开店一家。广州健民医药连锁有限公司，直营店27家；自有产权门店11家，2011年没有新开店。   　　2011年，广州市场的竞争格局并没有太大的改变，主流连锁进展不大，兼收并购推进缓慢，这里依然是一个连锁率低、中型连锁规模势均力敌、没有龙头的市场。   　　深圳：四大家族根基稳固   　　据深圳药监局数据，截至2012年3月15日，深圳市药店数量为6408家，比去年减少600家。   　　不同于广州对药店数量的“不限制”政策，深圳对药店的监管比较细化。市药品监督管理局在其政务网站上设立专区，每年根据常住人口的统计信息和药店数量的变化，向社会公布全市各社区药品零售企业饱和度信息。2012年2月1日，市药监局起草的《关于深圳市药品零售企业合理布局的指导意见》中表示，饱和度的衡量标准为——社区常住人口和药店数量比达到2700：1。全市600余个社区中，人口药店比大于2700：1的停止审批药店。其余195个社区鼓励开办药店。其医保准入是根据周边社区定点医疗机构的分布情况和人口密度来审批的。这意味着今后新店审批将受限制。   　　在市场格局方面，不同于广州的单体药店占主体、中型连锁势均力敌的态势、深圳是四大家族根深基固的市场。从直营店数量来讲，海王星辰在深圳有410家店，万泽253家、中联和一致各在200家左右。   　　东莞：东莞国药龙头独占   　　据东莞药监局2011年9月信息，东莞共有6900多家零售药店，现有连锁药店38家，其中本地连锁6家，外地连锁32家。2011年，共有500多家药店注销，注销数量大于增长数量，竞争激烈。原因是：首先，东莞市药店审批没有数量和距离方面的硬性限制，因此密度和数量都居省内之首的过度饱和下，淘汰率高是市场竞争的必然结果。其次，东莞医保报销率高，社区卫生服务机构给力，据东莞市社会保障局副局长张亚林，去年就诊的参保人数达1000万人次，占总门诊量的三分之一，对药店的冲击比较大。   　　东莞国药集团有900多家店，占据东莞药店零售总额40%，占绝对性地位。经过2011年的加盟，东莞大川连锁有500家左右门店，正在奋起直追。   　　在广东，中山、珠海等二三线地市市场表现同样可圈可点，随着重点市场的饱和，较高的消费水平和基础建设使它们成为外省连锁和跨省连锁比较青睐的市场。   　　企业俊采星驰   　　2011年对于药店来讲是不容易的一年，尤其是身处发展最先、矛盾也最早凸显的广东，要跑赢CPI、撬动放缓的消费力、熬过房产泡沫、消化人力成本、扛住基层医疗机构和零差率的冲击，考验的是企业的实力和能力。代表现代企业活力和直营控制力的大参林和海王星辰、代表国营抗风险力和加盟聚合力的广东本草和深圳南北行、代表中型连锁、特色化经营的金康和中智三类企业如何集聚资源是把握市场变化、理解未来力量消长的关节点。   　　大参林：组织严密、战略清晰的精锐部队   　　现代化的管理、先进的技术、致力于将药品零售做专做精做深、借助资本成就一骑绝尘的绝对霸主地位、以海盗式的生存哲学迅速打下市场，海王星辰和大参林就是最典型的代表。   　　2011年7月21号，在集团经理人上半年年会纪要中，大参林对自己的处境作出了这样的定断：“2011年上半年是集团发展史上形势最为严峻的半年，业绩不甚理想”；   　　2012年1月31日，在2012年集团经理人年会上，柯云峰所作的《大参林2011年度工作报告》中指出“已经划上句号的2011年，公司的整体销售目标没有完成。”   　　柯云峰分析，除了外部因素，公司规范上市、各项成本急剧攀升，给运营带来了巨大压力；新旧管理团队之间在磨合、沟通方面欠缺；库存量高、关键岗位人才储备不足等内部因素是业绩不理想的主要原因。   　　然而瑕不掩瑜，大参林在2011年的表现仍然堪称华丽：2011年，销售和门店的规模继续保持增长的势头，新开门店100多家；引入国际权威咨询公司怡安翰威，对经营战略、组织架构、绩效薪酬体系进行梳理重构；加快扩展美容护理品等与健康相关品类的开发；在广东茂名成功开出了第一家药妆店；上市融资战略按计划如期进行中；电子商务上线试水并取得了新的突破…   　　2012，大参林的开店战略是：谨慎开店，务必提高开店质量，确保新开一店盈利一店；大力推进药妆店；继续精耕细作广东市场，力求100%布点，实现真正意义上的全面覆盖。   　　严峻考验下的种种反思、多方求索凸显出的，是大参林组织严密、战略清晰的精锐部队本色。   　　本草、南北行：抗震的结构魔方   　　在中国“计划”和“市场”纠缠交错的历史和体制下，直营+加盟、批发+零售、国营+民营……玩“混搭”的药店是一股重要力量。利用协同效应增强优势、进行分散投资降低风险是他们的生存哲学，也是他们的抗震魔方。2011，广东本草和深圳南北行是这股力量中的代表性企业。   　　2011年，本草新增了518家店，主要集中在广州白云区、海珠区和深圳，其中510家是加盟进来的单体药店。“在已经加盟的药店里，2011年业绩提升非常明显，其中有100家试点店，经过管理模式的复制和整改，上个月，总体收入翻了一番到两番。”总经理邱伟波说。目前本草共有1302家店，东莞700家、深圳400家、广州100家、揭阳18家、清源60家，是广东加盟店最多的连锁药店。   　　在谈到对2011年零售环境和2012年药店零售走势看法时，广东本草是唯一一家在“很好”选项上打勾的企业。“国企的背景提供了各种资源整合的平台；集团旗下商业、地产等多种产业使得资金充足，可以降低盈利压力，避免决策受短期盈利指标影响；批发的背景保证药店物流配送网络完善、品种多样；一直以来秉承和践行着不打擦边球、不偷税漏税、规范化经营的路子，在政策收紧中被淘汰掉的那些无良企业，正突显出了本草的实力。”邱伟波说，“此外，2011年投入主要精力的B2C和B2B平台，也成为广东本草的信心之源，利用加盟形成的网点密集效率，在线生成的订单可以利用实体进行配送，规模越大，效益越明显”。   　　深圳市南北药行连锁有限公司也是一家有批发、有零售、有直营、有加盟、“弹性十足”的企业。经理刘坤认为，直营+加盟的这种结构是公司适应市场的法宝之一，直营有管理优势、供应商支持力度大，但物业成本大；加盟扩张快、成本小、但管理难。综合2011年外部环境来看，物流和人力是主要的成本，尤其是外来员工回乡造成的流失率提高、招工难是比较迫切的问题，而考虑到目前药监局对直营店药师开设的绿色通道政策可以缓解人员压力、上游供应商对直营的支持力度较大可以降低物流成本，因此2012年，公司新店扩张的重心将放在直营方面。   　　结构和组合是公认的魔方，但玩对了才好。如大参林似的单刀直线，关键是做好主线，而对混搭企业来说，当零售被当成是批零销售点的角色来看待、当加盟管不好一步步将品牌拉向贬值的深渊、当市场行为还要顾忌政治的口胃，灵活抗震等便成无稽之谈。   　　金康中智：联合而行特色立足   　　将金康和中智放在一起，不但因为他们是广东联盟里的两个头排兵，还因为2011年这两个企业极多极高的相似度：   　　首先，都是中型规模、民营性质的直营连锁：金康年销售额33600万元、拥有72家店，中智年销售额22927万元、拥有161家店。   　　其次，2011年经营主要指标比较相似：2011年新增店数量较少：金康去年新增8家店，中智去年新开3家；企业营业收入增长幅度都是“微增”；毛利率比较接近：金康35.92%、中智31.09%；费用总额占销售总额的比例接近：金康33.92 %、中智31.5 %；员工工资相仿佛：店长平均月薪都是5000、普通店员平均月薪金康为2500元、中智为2250元，执业药师平均月薪都是4000元。   　　再有，二者都是特点鲜明、且优势不容易被复制的企业。金康的特点，一是盈利能力强的单店多，在其72家店中，去年销售超过1000万的单店共有5个闪耀单店榜；二是非药销售和利润占比高，分别为40%和53.08%。而中山中智的特点首先在于占据区域龙头的地位，然后是企业扎实的专业功底，从人员结构和品类结构上就可看出，在其964个员工中，医药相关专业有914人，其中药剂师410人，有医药背景的员工占总人数的94.8%，药剂师占公司总人数的44.8%。药品，尤其是处方药的销售（35.8%）和利润（34.31% ）在所有品类中占据了主导地位。   　　如果为市场上的企业画个肖像，那么你会发现，在广东市场上，上述体型和气质的连锁还有很多。在大企业和众多机动部队的夹击下，努力创新、强化特色、联合抗衡势必成为这类企业的出路。2011年，金康对部分门店实施“三权下放”模式昭示了管理创新和强化特色的活力。三权下放是指：“门店员工奖金二次分配权”、“门店人事管理权”与“门店独立经营权（包括促销独立）”下放。可以调动员工积极性、缩减跨省经营管理成本、为单店效益增长开拓空间。金康报告称：“通过一年来的管理变革模式的试验，已明显看到经营创新的成果，店员工作积极性被全方位调动，门店销售额提高显著”。(作者：张叶)