越来越多试水第三终端的医药企业盯上了分销会，与此同时，越来越多的依附真金白银堆砌起来的分销会却日趋不尽人意。于是，一方面，企业不愿放弃看上去很美的第三终端，另一方面，却不断遭受着分销会带来的低额回报的无奈。 　　企业分销路径 　　执迷不悟型： 　　拿起“老菜刀”，将分销走到底 　　对分销会“痴迷”的企业可以分为两大类。其一，对于新进入第三终端的企业而言，踩着别人的脚印走，必然是最容易接近目标的捷径，也可以避免前期人力队伍不完善、实操能力不到位、终端情况摸不清等问题出现。其二，则是驻守在第三终端的一批老企业，仰仗当年第三终端无人问津，以及其多年来在渠道和产品量方面的累积，进而走到今天。 　　在这之中，原始的分销模式几乎成了企业的“老菜刀”，只是到了年关和节日，才拿出来磨它个两天一夜的——不管时局是不是变了，经销商是不是变了，还是老样子上路，其结果往往是分销之路越走越伤心。 　　主动出击型： 　　放弃分销自己上马 　　当在第三终端碰壁时，很多企业往往退而求其次——将自己的人马推到前线，直接与终端面对面。 　　暂且不论企业的操作人员是否对第三终端有深入的了解，懂得如何操作，光是在如何进行点对点的沟通、分公司办事处各项事务的处理，以及与第三终端销售人员的良性沟通上，对企业也是极大的考验。至于费用支出、基层人员管理等支节，则是更深层次的问题。想在医药行业实现“海尔模式”，的确是一大考验。 　　另辟蹊径型： 　　分销的不止是利益 　　中国的国情和消费构成在城乡之间存在很大区别，城乡的经销商亦是如此。 　　对于操作第一、第二终端的分销商来说，他们更关注利益，关注产品的新意、品牌、广告支持等，而第三终端面对的是庞大而特殊的群体，分销商在关注产品的品牌、产品是否有打广告之外，更关注企业的声誉、产品的疗效以及沟通方式等，换而言之，他们对于利益之外的事情的关注度，要大大高于第一、第二终端。 　　于是，我们看到，一些企业在多年之后转变了分销会模式，变成邀请基层分销商参观企业、参与企业产品政策建议等。这样一来，在分销商拥有了更多的参与感、责任感之余，他们的提货量也相应增加了。康恩贝下线建立医生俱乐部、店员俱乐部、优秀分销商展示等，快速与活跃在第三终端从事药品相关工作的大批人员建立了良好的关系，获得了第三终端目标客户群的赞声连连。 　　由此可见，对于第三终端来说，企业如果重视情感沟通、注重正规系统的服务等，往往比开展传统的分销会更有意义。 　　先有沟通，然后有分销 　　对于第三终端而言，也许沟通是大于一切的。分销会不是不能开，而是要开得更巧妙，更具人性化，这比单刀直入地伸手掏分销商的腰包有效得多。 　　活动沟通 　　无论是在城市社区，还是在乡镇卫生院，基层医生与生俱来就有一种互动的意愿。他们可能有很多资本，却不会走出多远或有更多精彩的体验。开展与基层医生沟通的活动，其意义在于，不仅能调动他们的积极性，提高互动性，同时，以基层医生之前未曾听闻、未曾接触过的鲜活形式，将他们的参与兴奋转变成对企业的口碑传诵和青睐。即便是生产企业常年定期地、有针对性地举办的各类活动，其投入产出也可能远高于分销会带来的效益。 　　学习沟通 　　对知识的渴望，是第三终端分销商一个典型的特点。 　　借助举办各种学习会、培训会以及沟通会的契机，一方面，可以提高分销商合作伙伴本身的素质，更好地为生产企业服务，使其对产品知识、行业知识有清晰深刻地认识，对产品操作模式也有更深入的理解和操作能力。另一方面，通过相互学习，激发他们的分销热情，加快提货速度和数量。 　　通过不断的沟通学习，不仅能为生产企业在第三终端打开良好的市场局面，更可以培养出一批思维模式统一、忠诚于企业的分销队伍。 　　口碑沟通 　　口碑是企业操作市场最好的武器，在第三终端尤为如此。通过与第三终端重点带头分销商一对一的沟通，实现单点攻陷，并以此为突破口，进而开展连续性行动，通过影响力较大的分销商的带头作用，快速影响行业圈，在分销商中形成口碑传播效应。 　　这样一来，不仅缩短了企业开发分销商的障碍，缩短了时间成本，同时，也有助于建立稳固的分销商队伍，为企业的系列产品大开“绿灯”。 　　情感沟通 　　只有当分销商真正觉得自己像是企业的一份子时，他们才会全身心投入，而第三终端的经销商恰恰具备这样的冲动和忠诚的素质。 　　生产企业不妨为分销商设立一个总经理信箱，或在企业网站、内刊上开辟版块宣传优秀经销商，树立榜样和他们的主人翁意识。也可以尝试让他们到总部参观，对优秀经销商进行表彰等。生产企业须第一时间倾听分销商的声音，促进其更投入地为企业创造利润。试想，一个企业如果能够拥有３００个忠诚、稳固、销售力强的分销队伍，何来跟风竞争？ 　　结束语：活跃在第三终端的分销商是一支特殊的梯队，也是一个特殊的利润中心，不能用第一、第二终端的办法来对待；也不能单纯依赖原始的分销会模式，来完成生产企业在第三终端的建设。只有更人性化、更主人翁化、更亲情化的做法，从第三终端的实际需求出发，才有可能将分销商变成“自己人”。