品牌营销：利益同盟是合作基础2012年05月23日09:47医药经济报

    加多宝与广药集团的“王老吉”商标之争最终以广药集团胜出而终结，至此，加多宝将不能再出售“王老吉”商标的相关产品，凉茶市场将出现一个新品牌——“加多宝”，王老吉凉茶与加多宝凉茶将会形成竞争，有可能做大凉茶这个品类，也可能恶性竞争，两败俱伤。

    其实，对于双方而言，更理智的选择应当是加多宝集团增加支付给广药集团的品牌使用费，专注做凉茶。另成立一家股份制王老吉食品公司，由利益各方出资，王老吉就有可能成为世界级品牌。当然，前提是考虑好3个问题：王老吉到底是干什么的？以什么为主，什么为辅？王老吉目前已经具备了品牌延伸的基础，在进行品牌延伸时首先做好什么，是做好一个再做一个，还是全面开花？笔者的建议是，先做好植物饮料这一块，再逐步拓展其他品类。

    “王老吉”商标之争值得行业深思。工业应该思考：“在推广自己的二、三线品牌产品，或将品牌交给其他客户代理，或商标输出时，我们的目的是什么？是利用别人做大后替换之，还是做大后共同分享？我们的最大目标、最小目标是什么？做出第一品牌怎么办？客户做大了，我们应该怎么办？客户没做大，怎么办？有没有一种机制既能让品牌成长，又能让客户放心地投入二、三线品牌建设，并且双方都能分享成长的利益？”笔者的经验是，开始的前3年，工业可支持客户，自己少赚点；以后各年度，客户推广成本减少，则应给工业回报，适当增加品牌使用费。这样的合作理念对双方都有利。当然，这些要求可以在合同中详细列明，先小人后君子。

    工业的合作伙伴则要思考：“是否有一套成熟的思路？是想赚钱，还是想一起成长？如果通过代理品牌企业的二、三线产品赚到了钱，或者做大了品牌，是回报工业企业，还是参股或控股工业，后期有无必要适当降低毛利率？”

    去年，赛诺菲收购太阳石，从太阳石整体出来的好娃娃团队与某企业达成了一个儿童系列化的推广，在整个品牌及包装专利的所有权上，双方达成了股份制的合作关系，企业整合团队及渠道，团队整合品牌及产品资源，使项目得到高速发展。可以说，这是一次比较完美的合作。因此，要创造真正的工商战略关系，必须建立长期、稳定的利益同盟。（孟庆亮）