个体代理商（简称个代）是国内医药市场中的生力军，他们凭借对区域市场终端网络的熟悉，在药品流通渠道中一直充当着重要角色。 　　 　　个代曾经辉煌一时，有的大赚了一笔，有的已成长为大型民营企业的掌门人，也有一些仍然守着三分薄田过日子，而后来陆续增加的队伍，大都是厂家业务员出身，熟悉当地市场后或单干或兼职做代理的。 　　个代被业界称为游兵散勇，原因在于他们大都是个体户，终端网络和渠道仅限于当地市场，在商业谈判中不占据优势，虽然具备较强的销售技能，但缺乏继续学习的氛围和能力。近年来渠道扁平化趋势明显，OTC终端集中度提高，当地大的商业公司、连锁药店或药房直接代理厂家产品，个代逐渐失去了在市场上的优势资源。 　　个代是中国特殊市场的产物，他的存在既有市场体制的原因，又有着中国深层次的文化背景，问题是个代所充当的中间商角色随着市场的发展和制度的规范，必将逐渐淡出舞台，那么，十万个代，路在何方呢？ 　　首先，我们要认清形势，准确判断趋势，其次是要开动脑筋，把握机遇，再次是要“上梁山”，改单干为团体运作。 　　中国医药行业在改革开放的二十多年内，迅速发展成为世界新兴医药市场之一，但由于市场化程度不高、市场潜规则泛滥、重复生产恶性竞争等原因，医药与房地产、教育并列为老百姓满意度最低的三大行业，并成为今年两会期间，人大代表痛斥的对象之一。而针对本世纪初医疗体制改革的失败，医疗问题逐渐上升为社会矛盾，国家已开始下重手整治行业痼疾，先后出台了很多政策： 　　（一）取消“一药多名”。调查显示，在我国200种常用药品中有4个药名(商品名)的占20%，5个药名的占25%，6个药名的占25%，7个药名的占15%。“一药多名”不仅给临床用药和百姓用药带来安全隐患，而且助长了药价虚高，同时也为医生开方提成提供了便利条件，因此在今年两会中颇受人大代表诟病。3月15日，国家食品药品监督管理局下发了《药品说明书和标签管理规定》，规定要求，除了新的化学结构、新的活性成分的药物，以及持有化合物专利的药品外，其他品种一律不得使用商品名称。同一药品生产企业生产的同一药品，成分相同但剂型或规格不同的，应当使用同一商品名称。药品包装上商品名的单字面积不得大于通用名的1/2。 　 （二）加大新药注册管理。2004年，国家食品药品监督管理局受理了10009种新药报批，而同期美国药监局受理新药报批数量仅148种。今年1月12日，国家食品药品监督管理局在北京郊区宽沟召开为期两天的年度工作会议，药品注册司司长曹文庄等多名官员被检察机关带走，旋即刑拘。这一事件被业内称为“宽沟”事件，堪称新药注册严格管理的标志性事件，而此后，SFDA成立行政受理服务中心，将新药受理、审理和审批三权分立，正式说明政府从源头上遏制低水平重复申报的问题的决心。 　 （三）反商业贿赂法的即将实施。中国的商业贿赂现象相当严重，医药行业，回扣、医生开单提成等贿赂手法甚至成为行业的潜规则，这种不良的竞争手段使企业疲于应付，也无力顾及产品技术创新，今年两会期间，人大代表递交了《反商业贿赂法（草案）》，随后国家对医药、房地产、工程项目等领域的商业贿赂整治也开始拉开序幕。 　 （四）医院试行药房托管。药房托管是冲着“医药分家”而来，指在医院药房产权和药房职工人事关系不变的前提下，医疗单位将门诊及住院部药房、库房，委托给通过了GSP认证的医药企业管理，受委托企业则须保证医疗单位的临床用药供应并将药房的药品收入按比例返还医疗单位，医院药房的所有权和管理权分离。现在武汉、南京等城市开始试行医院药房托管，尽管运作过程遭到很多人争议，但毕竟向“医药分家”迈了一大步。 　 （五）新型农村合作医疗深入和扩大。2002年，国家明确提出要逐步在全国建立新型农村合作医疗制度，而在今年两会中，温家宝总理还提到：要加快新农合的建设，今年把试点的范围扩大到全国40%的县，地方政府财政对参合的农民的补助标准将由20元提高到40元，2010年基本覆盖到全国所有农村。农村市场的兴起使得业内人士将目光逐渐转向了以前忽视的第三终端，不但理论派摇旗呐喊，部分厂家也开始试水。 　　上述五大措施，使得业内人士惊呼，医药行业重新洗牌的机会到了。也许有人会提出疑问：几十年沉淀下来的医药体制一朝一夕就能改变得了吗？短时间来看，是还有一定的盘旋余地，但我们要相信政府彻底解决老百姓“看病贵”问题的决心，要相信当市场矛盾上升到社会基本矛盾以至引起民愤的话，政府是不会坐视不管的。所以，从长远趋势来看，未来几年医药行业必将有重大变化，据业内权威人士预测，这些变化突出表现在： 　 一是招商进入门槛提高，招商难度将增大。取消“一药多名”，没有了老药翻新和广告炒作两条腿，招商将走入困境，既没有优势产品或所谓的优势产品，又不敢轻易投放广告，进入门槛和推广难度必将增加，而真正具备专业推广能力和拥有优势网络资源的经销商，将逐渐在竞争中胜出。 　　二是上游生产企业竞争战略改变。中国目前97%的品种是仿制药，一些普药品种重复生产严重，除有限的几个品牌厂家外，大部分生产厂家竞争手段单一，或者将几个老药承包给经销商翻新推广，或者靠几个独家品种临床推广，当新药注册管理和药品标签管理制度严格实施后，行业集中度必将提高，一些中小企业或者被淘汰出局，或者被大企业并购，或者先行改变竞争战略，开发一些空白市场。 　　三是临床开发中挂金销售模式将逐渐淡出或者改变处方对象。斩断医生黑手，是政府下决心做的事情，取消一药多名后，反商业贿赂立法，下一步国家可能还会严格规范医生处方行为，依靠挂金销售的厂家或个人，如果其销售的产品不能使用商品名，势必淡出或者将工作重心转移到决定患者选择权的药房人员，改变处方对象。 　　医患矛盾通过市场自动调节失灵后，政府出面当裁判，制定规则，补漏补差，推动医药市场化，医药行业重新洗牌的趋势日益明显，而这一切对于个代来说，意味着什么呢？或许是生存的更加艰难，或许是机遇，此中变数，取决于我们如何开动脑筋，如何把握机遇。 　　就目前来看，市场上至少还有很多机遇存在，一是个代有相当一部分分布在二三级城市或县城，开发农村市场有得天独厚的优势，适逢国家投入、厂家试水，抓住政策引导下的市场机遇，就等于挖掘到了医药行业最后一桶金；二是取消一药多名后，靠广告炒作的产品都需要悠着点，市场上将更多的出现一名多药，那么品种之间的竞争将是生产企业品牌竞争、价格竞争和终端拦截竞争，其中价格竞争必将上升为主要手段，一些小厂家将更依赖于个代，个代在代理中的砝码将增加；三是独家产品代理门槛提高，但少了竞争品种的广告骚扰和终端反拦截，收益也将更稳定。 　　另外，市场集中度提高必将促使个代联合起来组成团队运作，团队成员之间资源互补，风险共担，利益共享，变个代为团代。在区域市场我们个代可能是一条龙，但仅属于单打独斗，经不起大风大浪，要想具备竞争力，必须上梁山拧成一股绳，或者背靠一个大厂家，或者自发组织起来，总之要以团队形式参与市场竞争。