“草根”（ｇｒａｓｓｒｏｏｔｓ）一说始于１９世纪的美国。彼时美国正掀起淘金狂潮，当时盛传，山脉土壤表层草根生长茂盛的地方，下面就蕴藏着黄金。后来，“草根”一说被引入社会学领域，并被赋予了“基层民众”的内涵。 　　大大小小的医药保健品企业此起彼伏，一个个“身手不凡”的医药保健产品前赴后继。由此，从中国国情出发，深深植根于转型期市场经济土壤的种种营销模式也相应走上了历史的舞台。在这里，笔者将这种中国本土的营销方式称之为“草根营销”。总体来说，草根营销大致经历了“广告导向—终端导向—服务导向—品牌导向”这样一个发展过程。 　　广告导向—— 　　来也匆匆，去也匆匆 　　回顾草根营销的发展历程可以看出，保健品巨大的市场需求让人雄心勃勃，然而保健品市场鱼龙混杂、竞争混乱的现象更让人触目惊心。从敖东安神补脑液蹒跚起步，到太阳神率先采用广告轰炸；从“鳖精事件”，到“补钙过热”、“核酸风波”、“脑白金质疑”等，保健品行业多次陷入信任危机。２００１年销售额比２０００年下降约４０％，许多曾风光一时的大企业也纷纷落马。 　　在传统的“天上打广告，地下铺通道”的营销模式下，企业需要投入大量的资金做广告，这对一般企业来说压力是巨大的。这其中，很多广告费用浪费了；但一旦停止广告，营销又会受到影响。 　　２００３年以来，这种传统的保健品广告营销受到了极大的冲击。企业在投入了大量的人力、财力之后却没有获得预期的效果，因而普遍在企盼一种全新的营销模式出台。 　　终端导向—— 　　一半是海水，一半是火焰 　　中国医药保健品市场在历经了一次次的震荡和涅后，开始走入“终端为王”的时代，“终端为王”、“终端制胜”、“终端拦截”等纷纷成为众多企业的主要经营理念。而其中不少医药保健品企业也确实在重视终端时淘到了金，尝到了把控终端的甜头。 　　“终端为王”就是消费者说了算，所以那些假话、大话、概念式营销在终端市场往往遭到否决，诚信营销成为终端营销的主流，也被看作是众多企业打开财富之门的钥匙。 　　与此同时，暗箱操作、带金销售等一些终端的弊病也纷纷暴露出来。到２００５年，“终端导向”也因种种弊端的掣肘而疲惫不堪。于是，终端细分便水到渠成般成为业界人士共同关注的话题。特别是第三终端的提法，迅速得到了业界的广泛认同。 　　第一终端医院虽然仍然占据着主流地位，但伴随着市场全面竞争态势的形成，降价、招标等因素的影响，其运作难度越来越大；第二终端药店尽管因ＯＴＣ市场快速增长而被大家看好，但也遇到了“效益不好、利润下降、合作伙伴不稳定”等系列问题，加上｀雨后春笋般的平价药店带来的冲击，也越来越不好操作；第三终端的细分，可谓拨云见日，给广大企业提供了新的市场机遇，但开发这一终端需要一个过程，在市场策略、产品、渠道等方面还有很多需要解决的问题。 　　服务导向—— 　　星星之火，可以燎原 　　服务导向理念的萌芽，是医药保健品营销走向成熟的标志。早期出现的服务营销模式有许多，但大都表现出了不成熟、不完全的缺点，如众所周知的会议营销、体验营销、旅游营销等，这些服务营销标榜“以人为本”、“服务至上”，但是其中的虚伪性也屡屡被媒体曝光。 　　要想做好服务，必须真正做到以人为本，在营销过程中要强调售前和售后的健康服务，以健康服务带动产品销售，靠贴心服务、优质产品赢得消费者的忠诚度。这其中，把服务营销与健康管理模式协调进行，是对服务导向的一种有益探索。 　　健康管理是近二三十年来在西方兴起并日趋完善的一门应用学科，是一种市场化的预防医学服务，其服务的基本步骤是健康信息采集、健康状况评估和危险因素分析、健康促进方案制定和实施等。健康管理的雏形在国内某些保健品的营销中已经可以见到，如在商品售卖场所配置检测仪器，为客户进行简单的身体状态检测并给出改善意见等。不过，真正的健康管理远不止于此。在国外，它是由专业化的公司提供高质量的预防保健服务，可以使人们告别陈旧的医疗模式，将导致疾病的诱因提前消灭，使人体保持在最佳的健康状态。 　　品牌导向—— 　　将营销进行到底 　　究竟什么样的营销模式才真正适合国内的医药保健品企业呢？中国本土的草根营销专家们也在不断地摸索寻找。笔者认为，以“品牌导向＋服务导向＋科技导向”为主的综合营销方式是国内大多数中小型医药保健品企业可以采取的模式。这其中，品牌导向是主要的、最终的目标。 　　在２１世纪，“花钱买健康”将成为一种时尚。这主要是由于人们消费观念的改变——与其病后吃药受罪，不如平时多注意饮食调理，即由病后治疗向预防保健转变。与此相对应的是，“家庭药箱”理所当然地变成了“家庭保健箱”。 　　对于本土的草根营销探索者来说，创新并总结营销模式是唯一出路。我国的医药保健品营销已经发展到了相对成熟的水平，能不能成功，也不再是单一的营销模式的问题，而应该进行多方面的资源优化整合，从产品功效、企业管理、营销战略、团队执行力上下功夫。唯有如此，才能在激烈的竞争中胜人一筹。