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　　现阶段，随着新医改政策的不断的出现，给药企还是带来了一定的压力，对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显，造成了医药招商代理企业的经验困境。所以，不少中小型的医药招商销售额和利润率都还下降，而这样一来的话，如何把握客户资源就显得很重要了。一个企业长久的做下来，企业销量的95%以上都是由老客户提供，那么如何拉近与老客户的“心理距离”呢？

　　医药招商的专业性决定了其必须要为代理商考虑问题。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助客户经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据客户所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。

　　针对目前市场来说，医药招商代理企业在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。不过，太多的医药招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。

　　因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商客户的经营积极性。医药招商代理企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。