现在的市场营销已进入“渠道为王”的时代，只有拥有畅通的销售渠道，才能使产品顺利地到达消费者面前。医药行业的销售渠道大体有３种：一种是企业负责生产产品，进行前期策划，主要是招商策划，中间商以最低的价格从厂家拿货，然后负责销售、宣传、推广等工作；一种是企业负责生产、策划、推动渠道运行，组建办事处负责广告宣传、促销工作，中间商负责产品调拨、铺货、构建下线网络等工作；还有一种是企业既负责生产、策划，又负责广告促销、铺货、终端拜访等工作。 　　渠道营销就是以渠道为对象进行营销。在一些从计划经济时代走过来的医药企业里，做销售其实就是在做渠道，企业没有精力直接服务于消费者，只能服务于渠道。是经销商，而不是消费者决定着这些企业销售的命脉。 　　企业的营销对象通常有两种：一种是终端购买者，即最终消费者；另一种是中间购买者，即经销商或代理商。经销商在企业的市场营销活动中起着承上启下的作用。企业通过经销商实现了与消费者在产品、服务、信息等方面的双向沟通。企业与经销商展开的营销实质上属于关系营销的范围，目标是建立企业与经销商的伙伴式双赢关系。优秀的企业还会更进一步将经销商内化为自己的市场资源，实现企业与经销商的共同发展。企业的销售人员、招商人员一定要明白经销商营销的实际意义，转变观念。 　　招商的目的是构建网络，启动市场，实现双赢，帮助经销商赚钱。销售人员、招商人员不是单纯的产品交易者，而应当是经销商的营销顾问、培训顾问、投资顾问。经销商代理产品前最关心的问题主要有：产品力、样板市场、品牌、经营团队的专业素质、价差体系、营销模式、市场支持力度、企业信誉等，他们也想少投入、高产出、低风险，企业要以“己”度“人”，针对经销商的心理开展销售、招商工作。 　　进行经销商的营销，一定要认真研究经销商的需求，明确其需求的合理性。这就需要进行经销商调研，研究经销商的规模、实力、信誉、人员构成、营销理念、营销能力等，建立起经销商信息系统，为经销商营销奠定基础。 　　市场竞争日益激烈，医药企业还需要整合渠道和终端，以渠道推动终端建设，以终端刺激渠道。合理的分销渠道建设能够增加终端的广度和密度。渠道是腰，终端是头，腰腹发力，头部才有力度。营销宣传工作要从医药公司等一级经销商开始，规范一级、强化二级、决胜终端、争夺消费者。基本策略可以考虑如下方面：统一的价格体系；对医药公司的适度包装；切实可行的中间商策略；有效的团队策略；等等。