四、OTC药品的营销战术 　　 　　（1）城市营销： 　　 　　城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。 　　 　　A、医院工作 　　 　　医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。 　　 　　第一步、药品进入医院。 　　 　　药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行： 　　 　　①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）； 　　 　　②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院； 　　 　　③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。 第二步、临床工作： 　　药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下： 　　①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况： 　　②可以和医生正面接触。 　　a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。 　　b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。 　　c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。 　　d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。 　　e、OTC零售市场： 　　药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手： 　　①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播； 　　②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传； 　　③对联系好的药店布货； 　　④做药店营业员的工作。 　　（2）农村工作： 　　A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。 　　B、利用电视品牌，促进零售。 　　C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。 　　（3）OTC监控措施：　 　　1、货、款监控 　　①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。 　　②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。 　　③各县区负责人，要与各药商签订协议。 　　④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。 　　⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。 　　⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。 　　⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。 　　⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。 　　⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。 　　2、人员监控、管理： 　　（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。 　　（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。 　　（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。 　　（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。 　　3、营销战术，工作监控： 　　（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。 　　①基层宣传员的监控。 　　A、要填写周计划表、日工作计划表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。 　　B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。 　　每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的记录。 　　②县、区负责人的监控，管理： 　　A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。 　　B、周末会或月末会主要课题： 　　前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。 　　 　　每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。