６月２４日，由中国人民大学培训中心组织的“中国社区医疗与第三终端药品市场深度开发与模式创新研讨会”在京召开。与以往一些关于第三终端的讨论活动相异，此次出现了一些不同的声音。 　　发展潜力不容忽视 　　记者了解到，此前网络上曾出现批判企业开拓第三终端的文章，其中提到了开拓第三终端市场的几大误区，这些观点也引起了业界的广泛关注。 　　按照会议主持人的观点，虽然该文作者反对第三终端，但其涉及的内容绝大多数都在讨论如何开发第三终端，以及第三终端的市场细分等，并就如何选择重点地区和市场进行定点开拓做出探讨。因此，作者并不像最初大家所看到的那样是在完全否定第三终端。 　　文章观点认为，企业的有限资源必须配置在效率最高的地方，经济发展前１００位的城市在未来１０年内仍将是最重要的选择。而培育纵深市场的消费者是行业巨头和跨国公司的工作，中小医药企业的选择只能是谨慎跟随，中小企业开拓第三终端市场是极具风险的。文章作者认为，在第三终端市场的整体背景下，农村“两网”建设和“新农合”仅仅是国家的政治目标，从经济发展的规律以及专家预测来看，我国医药市场的主体结构不会变化，高端市场的放大速度要远高于中低端市场。 　　而一位参会代表在接受记者采访时明确表示，如果完全站在经济学的角度分析中国医药市场，这样的方式也并不科学。不可否认，我国前百位城市的确拥有巨大的市场潜能，但是，所有企业特别是跨国和国内大型制药企业都将这些地区作为自己布局的重点，在这样的情况下，中小企业在这些地区就缺少竞争优势，这也是中小企业开始选择在第三终端市场开拓的主要原因之一。 　　其次，各企业在开拓的过程中也并不盲目。正如业内很多人提到的，“对于第三终端市场的开发，一味惧怕和盲目跟进均不可取”。企业在开拓中，也在选择经济发展水平相对较高的地区，并从整体上分析这些地区是否适合企业自身的发展。 　　从政策层面讲，农村“两网”建设和“新农合”并不仅仅是一个政治目标，目前，很多企业已经看到了这一市场的扩大发展潜力。与会代表康恩贝制药集团股份有限公司首席顾问祝匡善介绍说，以浙江为例，省内８７个县全部参加了“新农合”，参合人次已达到２４００余万，这超过了全省农业人口的７０％。而在一些发达的农村地区，农民个人缴纳的费用最高达２９０多元，“新农合”政策所产生的影响在当地充分地体现出来。“企业在选择开拓第三终端中的农村市场时，也在选择经济发展水平较高的地区。”祝匡善谈到。 　　市场开拓的难点之辩 　　开拓第三终端市场有其自身的特点和难度，但是难点在哪里？对于这一问题，业内意见并不统一。 　　石家庄神威药业营销中心总经理王伟在会议上提出了自己的看法。一方面，广大农村市场的成熟度不高且农民购买力有限，这是企业进入首先要考虑的。如果企业在目前市场购买力不足的前提下，不能增加社会的总需求，光靠方法、形势及策略创新，是解决不了根本问题的。另一方面，配送成本过高也是企业开拓第三终端的难点。他认为，农村“两网”试点以来，医药物流配送只在珠三角、长三角地区初见雏形，１％～２％的高额配送成本，使得微利渠道不堪重负。 　　而葵花药业商务总监程继忠介绍说，开发第三终端确实有难度，但这并不代表第三终端市场没有开拓价值。“以葵花药业这些年的开拓经验来看，选准二、三级医药公司，并与之达成战略合作意向，通过与他们的联合来开拓第三终端市场，是比较可行的做法。完全依靠自己的力量，或不加区分地与医药公司合作，都是不可取的。” 　　此外，关于配送成本问题，参会代表也各抒己见。 　　一位参会代表认为，目前国药控股的配送成本达到成本支出的０．８％。而据记者了解，以浙江地区为例，浙江三江医药有限公司通过邮政渠道做配送，其配送成本仅为０．３％。通过自己组建配送队伍的浙江华通医药有限公司，其配送成本还要低于这一比例。当然，由于各地医药商业发展规模、水平不同，其配送成本也有所变化，这也是医药企业在选择开拓地区时所要考虑的。 　　在目前竞争日趋残酷的时期，医药行业洗牌速度加快，企业纷纷选择适合自己发展的新领域。在这样的情况下，企业转向开拓第三终端，也必然有其道理。虽然各企业做法不同，但最终的目标都是要充分发挥企业销售的核心竞争力，这也是各企业不可回避的问题。