观念上适应营销环境 　　对于现在正紧锣密鼓开展的反商业贿赂，很多营销人士认为只是一个运动，过一段时间就会没事了。其实，鉴于我国商业领域长期沉积下来的不良风气和商业贿赂现象，反商业贿赂必将是一个长期的、丝毫也不会放松的政府行为。退一万步讲，现在有点像搞运动，这个“运动”带来的影响也将是深远的。首先，在目前的环境下，医药企业应主动参与，而不是被动应战。也就是说，首先应在观念上适应这一环境。这种针对医药行业及医药行业管理机构的“运动”的最后结果，也必定是药品营销环境的变化。因此，我们要在环境上适应它，对其应该有一个正确的认识。不妨在自己的营销队伍中探讨这样一个课题：药品营销环境将有哪些方面的变化？也可以请营销方面的专家来讲解他们的观点，使企业的全体营销人员都能充分地认识到这次反商业贿赂将导致的营销变革，从而及早适应变化着的营销环境。 　　制度上改变营销模式 　　新的营销环境使药品销售工作更加富有挑战性。在工作方式上要求更加专业，在推广策略上要求更加合理、合法和有创造性，对销售代理人的实力和销售管理能力的要求也更高，销售人员应能够与专业医师进行沟通。同时，还要求企业更加注重产品品牌的建设和管理，对企业的综合实力及企业对产品的推广战略有更高的要求，企业选择产品时应更多地考虑长线操作策略。 　　因此，在营销方式上，可以考虑作如下调整：对不能按时完成公司下达任务的区域市场或代理商，应限期开发空白区域或直接缩小其代理区域；在运用招商开发时，特别是在引进新的有实力的代理人时，应加强考查与评估，通过考查后给予优惠的市场启动政策，同时通过制度进行跟进管理；要逐步实施市场代理人引进、退出机制，根据新的营销环境完善相应的管理制度；对第一、二季度均未完成任务的市场，及时调整代理区域或考虑引进新的代理商；第一季度完成了任务，而第二季度尚未完成任务的市场，应考虑缩小其代理区域及权限；公司应及时对调整后的空白区域进行招商，要注意总结现有招商政策的优势及不足。 　　我们可以做到“换汤不换药”，即销售实质是不变的。只要有合法的销售方式，为什么不让营销人员多学习和使用合法的销售方式呢？虽然有些不合法的方式可能更容易让人接受，但不仅政策、法律不允许，而且，现在做产品，更重要的是做企业品牌了，急功近利的销售方式肯定对企业品牌会有损害。真正的品牌营销是需要从一点一滴开始积累的，尽管见效慢一点，但应该将其看作是企业在品牌建设方面的时间投入。 　　行动上加大市场服务与指导 　　我们的服务在哪里？我们的服务在市场？这是试图通过服务来提升营销效率的企业经常自问的两个问题。市场的问题千变万化，营销服务的落脚点应放在对市场问题处理的及时和有效性上，通过营销服务，加强公司与市场、与消费者的双向沟通。 　　营销服务和市场指导更多地要考虑经销商与公司的双重利润，如果只考虑公司的利益，经销商势必难以接受。为市场提供的服务应更多地站在经销商的角度思考，要切实转变单纯为营销而营销的观念；同时也要从公司的角度出发，加强市场管理，从宏观上指导市场，形成公司与经销商的紧密联合体。 　　战略上通过产品品牌建立企业品牌 　　在新的形式下，ＯＴＣ产品的推广也将受到更加严格的监管，如广告的内容、促销的方式等都会面临与医院推广类似的问题。公司可以通过对具备投资价值的ＯＴＣ产品的品牌投入，建立一定的企业品牌，从而带动公司处方产品的销售。具体方式可以是由公司投入广告建立品牌，以区域市场为单位进行招商运作。其中要特别注意的是，首先要进行详细、周密的产品招商调研及广告调研，要制定好整体的招商政策，并进行预算及试点，然后再具体实施。