我是一个国有医药销售公司的销售管理人员，两年的工作体验使我深切的感受到了我们与医院关系很不好处理。比如说回款难的问题。医院对我们经销商回款不好，你还不能得罪它，医院对我们的滚动回款一般在半年左右，而我们对厂家的合同承诺一般是三个月，因此我们的销售员每月做的销售其回款额所承担的银行利息少则几百，多则几千，所以非常影响商业资金流转。还有其它方面的关系处理更是复杂，不说想必你也想得到。象我们这样的医药销售公司该怎么办？怎样恰当的处理与医药的关系呢？ 　　 　　回答： 　　 　　医药销售公司与医院的关系真的非常难处理，这过程中也有很多尴尬与无奈，这与中国医药市场的行业环境有很大的关联。但同时也给我们提出一个问题：如何有效的掌控商家？ 　　 　　针对上面这位销售同行的苦恼，比如在回款的帐龄方面双方不和谐以致造成销售公司背负少则几百，多则几千的银行利息，甚至于影响公司商业资金流转。对这些问题的解决关联到以下几个方面： 　　 　　1、医院通道在医药销售公司所经营品类的销售渠道中处于怎样的位置？ 　　 　　(1)、如果医院是唯一的销售通道，那就要搞清楚销售回款的帐龄是医院统一规定的做法还是双方可以协商确定。如果是医院明文统一规定的做法，那只有销售公司向生产厂家申请特殊政策了，否则如果可以选择那就寻找合适的医院进入。如果不是医院的统一规定，那问题只能在我们销售人员这个方面了，这个可能只有靠个人的勤奋以及与医院关键人员的客情关系了，只是这方面工作不要太私人化，可以从产品宣传和讲座以及促销活动来入手强化这方面。 　　 　　(2)、如果医院不是唯一的销售通道，可以在销售款项方面的比例调整少些，把更多的销售回款放在连锁药房里。这样对公司的影响也不是很大。可以考虑从强化品牌宣传来做形象工作争取在商谈帐龄时主动。 　　 　　2、医药销售公司怎样处理医院的客情关系？ 　　 　　这点每个销售人员都有自己的做法，也有些方面很复杂。我们销售人员只要在医院做足品牌形象宣传工作同时加强日常的客情拜访，日常多注意竟品的政策变化，及时调整自身销售政策来应对。其他方面就是从药理角度来加强医院专家和主管参加厂家或销售公司研讨会，提高大家对这个品类的客观认识，联合厂家从用户和医院多做一些售后服务宣传工作，争取让医院在用药的同时毫无后顾之忧就可以了。 　　 　　3、医药销售回款关联几个方面？ 　　 　　医药的销售回款管理方面更多，主要有药品销量，主治医生，采购部门，财务部门和医院上级主管领导等五个方面。这就要求销售人员随时注意这几个方面的及时变化，日常工作也要保持与这几个方面建立良好的客情关系。因为销售回款不仅仅是医院结算部门的事情，它关联其他部门的意见和好评，只要这几个方面的人员全力配合才可以保证稳定销量，如果有销量保证销售人员向医院相关人员说起回款自然也主动和有信心些。 　　 　　如果上面这几个问题都解决了，我认为至少找到了医药销售公司目前回款苦恼的根本原因，这样问题解决就好取之有道了。只是希望销售人员要时刻清新的认识到在医药行业有些问题根本无法解决，那这些问题就是这个行业游戏规则了，我们要遵守。