“不讲信誉与服务的会议营销企业已越来越没有市场。但是也有一些扎扎实实做服务的企业，几年来一直坚持，已拥有了一批相对固定的消费群体，口碑不错，因而运行状况良好。大家都知道，对好的产品老百姓还是有需求的。只要突破了信任坚冰，树立了品牌，真正得到了老百姓的认可，会议营销还是大有市场的。” 毫无疑问，会议营销在中国的影响力已不容忽视。会议营销成就了不少人，也造就了不少企业。随着国家监管力度的加强及消费者越来越理性，近年来很多做会议营销的企业都连连叫苦，很多新入行的企业和个人有时会血本无归。人们不禁要问：会议营销怎么了？ 冲动的惩罚——会议营销面临信任坚冰 目前，业内做会议营销的产品主要分为３类：保健品、药品、器械。会议营销在前期的利润非常可观，进入门槛又低，几张桌子、几个人、一些宣传资料就可以起家了。但不难发现，现在运作会议营销的中坚力量，有许多是当年三株、傅山、珍奥等公司的区域市场主任、组长或业务员。再加上后来的热心者，大家揭杆而起，冲动之下全都入了会议营销这一行。２００４年８月，笔者的一位朋友做过调查，仅在西安市区做会议营销的品种就有６７家之多。２００５年６月，笔者去济南时与一个朋友聊天时他说道：“如果你是一个老年人，住在一个大城市里，早晨出来晨练，你走不出１０步，就会收到１０张宣传单。”可见会议营销的市场竞争有多激烈。 会议营销是非常讲究信誉与服务的一种营销方式。现在这种情况可想而知：大多数团队在激烈的竞争中迫于生存的压力和短期利益的诱惑，服务跟不上，承诺兑现不了。老百姓受到了伤害，他们就开始不信任了。开始是去了会场不买，然后是说好了去又不去，现在是好多人连电话、姓名、住址都不会轻易透露真实的了。俗话说好事不出门，坏事传千里。口碑宣传的负作用比正作用更大，一旦一个产品有不良事件，很快在老百姓中就传开了。因此，不讲信誉与服务的会议营销企业已越来越没有市场。 但是现在也有那些扎扎实实做服务的企业，运行状况良好。大家都知道，对好的产品老百姓还是有需求的。只要突破了信任坚冰，树立了品牌，真正得到了老百姓的认可，会议营销还是大有市场的。 服务制胜——三招破冰 以笔者所服务的产品为例，我们在全国各地推广了近３个年头，在竞争激烈的市场中能有一席之地，是因为我们从一开始就引导销售人员要做长期的服务。关于服务的话题也很多，“服务是根本”，“服务是会议营销的灵魂”，但我们说得最多的一句话是：服务就是态度问题。在此基础上，我们通过３种途径来提升品牌的信任度。 强攻门户医院，树立品牌 　大多数中老年人除了偶而来会场之外，他们实际上更多的是医院的常客。加之医生对病人在外面私自购药的行为均持反对态度，所以，强攻医院的好处一是堵住了医生的反对之口，同时也让医生为我们推广；二是老百姓都听医生的话，久而久之，他们都知道医院里有这个产品，一定是好产品，不是骗人的。另外，要选当地最有影响力的大医院，如南京可选鼓楼医院，泰安可选泰安市中心医院，各县可选县级人民医院。虽然这些医院的开发代价很高，甚至不赚钱，但他们在当地的影响力很大。我们在推广中经常会说：“你看，某某医院都有，你还不相信吗？”顾客听完之后会接受，有些顾客要到医院亲自核实后才会接受。 免费赠药，树立口碑 　说实话，免费赠药是需要很大勇气的。首先是成本问题，其次是要和另外一种赠药方式（一般早上７点之前结束，连续赠半个月左右，最后再疯狂销售）划清界线。我们所做的赠药活动是对产品疗效的肯定和前期品牌的宣传。赠药的人数不宜太多，主要是要赠出效果来，赠出品牌来，直至消除患者的不信任。有一位河北的经销商，首批提了１０件货，刚开始就一直赠，大约赠了一半的量后他给总部打电话说快坚持不下去了。我们让他挺住，并建议他注意开始细致的回访和筛选重点顾客。最后他找到了数十位典型顾客召开会议，剩下的货只做了两场会就全部销售一空。 赠药的时间应选在上午７点以后，也要做健康、产品知识讲解及后期典型顾客的经验、心得分享。同时，也可以找一两家药店作为形象店铺一点货。这种赠药活动的核心就是培养第一批典型顾客和忠实顾客，让他们以分享用药体会的形式进行口碑宣传，并与销售紧密配合，要相信分享的力量是很大的。但赠药的前提是产品必须有效果。 广告轰炸，地面会议 　在这一点上做得最好的无疑是中脉和珍奥了。他们用广告强行消除了消费者的不信任，剩下的只是解决消费者的需求及经济承受力的问题了。也许更多的企业目前不具备在央视上广告的实力，但也可以考虑其他形式的广告宣传。如在县级电视台、厂矿小区内的闭路电视和楼宇、电梯闭路电视以及各级广播电台等。也可以与当地政府部门联合搞公益活动。笔者的一位朋友曾花了２万元在其所负责市场内的４个县级电视台做了２个月的广告，再配合地面部队的会议营销，销量迅速提升。老百姓虽然不很相信广告，但有了广告至少比没有广告让他们感觉要踏实得多。这样一来，会议营销后期的推广就非常轻松了。广告效应再加上会议营销的口碑效应，使我们所操作的那个产品在当地心脑血管市场上占有了一席之地。 总而言之，现在做会议营销并不是某某康复中心、某某大行动等几块牌子就能解决信任度的问题了，现在我们应该真正从行动上来考虑如何破冰，如何营造出一个可信的营销氛围。这样才能从根本上解决会议营销的危机，才能让产品生命周期延长，让会议营销的生命力更旺盛。