2015年4月，京东重点打造的O2O生活服务平台——京东到家正式上线，基于传统B2C业务模式向更高频次商品服务领域延伸发展出的全新商业模 式，既有京东物流体系和物流管理优势，同时在共享经济风行的推动下依托“互联网+”技术大力发展“众包物流”，整合各类O2O生活类目，包括上门服务，和 健康到家等。

此前，在亿欧网医药行业沙龙“2016互联网+医药行业新趋势”上，京东到家健康业务部总经理邵清，分享了关于医药O2O的几大观点。

邵清表示O2O是传统零售业态的升级，是零和游戏，必然加速淘汰部分企业，他认为在B2C环境下未来完全是联合性经济；而医药电商必须跨产业链条，优化产业结构，才有根本价值；在“互联网＋”的大背景下，单独公司难以构建闭环，需要行业合力。

以下为邵清演讲实录整理

大家好！

我一直讲很重要的观点就是融合。我以前也做B2C，做O2O就八到九个月时间，特别能感触受到融合的重要性，其实今天主要跟大家分享融合的观点和经验。

• O2O传统零售业态升级，是零和游戏

分享三个主要观点，其一，O2O是传统零售业态升级，是零和游戏，必然加速淘汰部分企业。现在连锁零售企业比较多，部分企业拒绝互联网化，但是我认为在B2C环境下还可以捞一部分客户，未来完全是联合性经济。

互联网15%，已经到了峰值，再往上很难超过20%，为什么现在大家愿意做O2O，可能是未来另外80%的市场，但是O2O现在才爆发出来，这张是京东研究的PPT，产品分为三个类别，选择什么模式，跟产品有很大关系。医药市场分成三个类别，不同类别对应不同模式。

从另外一个角度，产品类别也有对应不同模式。单品爆掉产品，通过B2C卖得好，标准化特别高，品牌特别好。常规品种：衣服、鞋帽、音像制品特别适合 开放平台，有了天猫、京东开放平台。这样产品单品卖的量并不大，一个产品卖几十万、几百万，整个市场几个亿，但是品种数特别多，只占15%。更多的产品， 包括药品、包括生鲜80%在线下，线下占绝大部分数额，为什么不能有这两个类别，因为它有非常大的附属性。现在卖鱼，要杀，每个鱼重量不一样，B2C没法 销售。比如药，特别是处方药带附属性，医药上门，普通销售，消费者不认可，不会买。如果切另外80%需要融合方式，我们应该学习线下如何操作，而不是靠既 有传统电商思路，傻大黑粗的一种方式，就是补贴。

现在面临很大困难，不仅仅是实体店，实体店去年还增长了接近15%左右，但是另外一个市场，零售市场整体低9%，所有上市公司亏损，没有一家挣钱。 零售虽然增加10%，与前几年比，问题很大。辐射半径太小，43万家单店，连锁药店、单店数量比厕所还要多，比较一下收入。缺乏有效服务工具，这么年没有 做好，其实缺乏有效服务工具，互联网冲击特别大，特别是康总器械这一块造成致命性冲击。

现在面临非常大的困境，通过互联网工具可以改善困境。互联网现在融合之后，是非常好的服务工具，当做工具也好、渠道也好，或者升级服务理念也好，都 可以。通过线上服务方式，线上流量引入方式，覆盖面积提升36倍，当然有的覆盖范围更大一些5公里，线上线下双引流，未来抓消费者。以一个点为圆心画一个 圈子，四个入口一堵，把其他店放到你的店里，通过服务、商品甚至其他方式，引流过来，甚至其他店没有了，非常好的引流方式。集中配送，客户体 验，70%OTC有时效性要求。B2C只能用常备模式解决，解决不了损失问题，O2O这种方式比自己买开一些，自己去不一定买的着，很多药店不一定 有，O2O的话28分钟获得药品。

药店服务，现在很多服务工具可以互联网化，所以通过互联网方式，帮助连锁店提升运营能力，破局四座大山，把以前不利因素变成有利因素，未来连锁药店就是平台，现在提出反向点或者逆向点，变成互联网入口，值得我们期待的一个事情。 

向传统行业提出三个建议：

&<0112; 商圈到服务圈，好的位置不如好的服务，比如配送服务、药业服务。

&<0113; 从坐商到行商，以前等着客户上门，现在主动通过外向型工具服务于客户，让客户享受到足不出户的服务项目，比如医药商品，远程医疗等等。

&<0114; 单向推向到双向互动，以前被动解决，店员一些广告，未来很多是C2B模式，充分了解消费者需求。这是O2O的比较优势，当然我不认为B2C或者O2O是谁 取代谁，我认为是未来从产品方面，从模式上面，有一个区分。O2O有时效性优势、信任度优势，未来确实能够改变既有传统能能力运营格局，包括提升运营能 力，比以往更容易打通，有一些比较性优势。 

• 跨产业链，优化产业结构

医药电商其实不挣钱，很多医药电商企业化不挣钱，我刚才告诉大家两个观点，在B2C开放平台这样一些平台方式肯定挣钱，零售商就惨一点。O2O反过 来了，所有零售商线下渠道都是挣钱，起码不亏。为什么这样？因为我们只做了终端末尾部分，利润有限，所以未来应该重现构建新的闭环，重新构建新的产业链， 互相融合。O2O向着服务融合，向工业部门融合，拿出10%就能活；B2C企业渠道向工业企业、移动医疗拿一点政策，亏损弥补住，也只要10%。通过新的 构架，整个产业链不必要成本挤出去10%，整个产业链比既有的产业链应该具有优势。

未来的话单点模式，做闭环的企业特别多，一般都是做单点，做移动医疗，有做慢病管理，单独做B2C、O2O，还有单独做B2B平台，单点做很难改变 行业，很难盈利。某些企业可能会通过红利方式获得盈利。移动医疗在2014年、2015年非常火，整个行业投资量巨大，而且最近几年市场迅速变了，现在正 在做自己的短板，收购连锁店，跟连锁药店合作，开线下诊所。单做移动医疗服务不挣钱，B2C产业链大家都没有挣到。

我做过三到四年，B2B自己从服务角度没有问题，以前大概有15家所谓三方B2B平台，15家企业全部死掉，单纯做第三方平台的企业没有活下来，还是比较痛苦，单点做都不行，我们认为未来需要进行融合，需要大家产业链进行融合。

• 单独企业难以构成闭环，需要行业通力合作

有一个至少10%卡口，卡口在哪？未来如果做处方药，做其他产品，把医疗、医保、医药做起来，未来做这个闭环做通了天时地利了。亿欧网挺厉害，行业 里真正具有代表性的企业都请了，天士力电商真正把三个整合起来。通过处方药做卡口非常重要，因为OTC不能卡口。未来构建连锁药店为依托，工业品牌为主导 销售闭环。

医疗，可以把移动医疗公司放到这个平台里面来，处方药流转为核心，处方药流转为纽带，放到利益链条当中，获得相应的收益，帮助医药企业，帮助我们的连锁企业解决处方续方问题，解决患者教育问题，获取相应利润。

医保，微信、阿里一些行为正慢慢解决医保问题，已经有四家网上店可以解决医保问题，可不可以逾越障碍，解决医保核心问题，能不能控费，核心是能不能 解决供应链成本。告诉医保通过整个产业链合作之后，降低5%到10%费用，医保没有理由不放开。只有产业链完全合作之后，才有可能实现三医联动闭环，这是 行业不是某个企业，某个企业成功不代表行业成功，这是整个行业的三医联动。

连锁药店，医院，平台，构建合作模式，解决买药难、买药贵的痛点问题，我们解决买药问题，不要解决医疗问题，医疗问题是非常难的事情，我们解决不了。我们医药电商不要试图解决医疗问题，解决买药的问题，让消费者很好地买到药，做好医药服务，让消费者少吃药才是核心。 

• 医药电商进入下半场

医药健康业务，所有O2O平台，把医药健康业务作为非常重要的义务，这个业务情态两个特点，非常低频的产品，高粘性，大家希望因为所有平台有漏洞， 高频打低频。医药产业大家普遍认为可能可以盈利，现在外卖也好，美食也好，盈利能力非常差。超市生鲜毛利率只有10%到20%，想盈利难度非常大，医药行 业平均毛利率为30%。老百姓有一个财报，平均利率36.22%，有可能产生一部分盈利，O2O平台医药作为非常重要的板块布局，我们也一样，三大板块之 一，凭借送药上门，合作两千多家门店，全国140家大连锁药店，预计5月底达到四千以上门店，六月底覆盖超过30个以上城市，设定服务能力从2小时配送提 升到1小时达，我们承载服务项目，我们只是构建一个服务平台。

我们做服务提供商，不仅为大家配送，为其他创业公司配送。后端系统提供，合作方提供商品类营销服务项目。目前合作门店还是不错，给门店带来8%到 10%订单量。看到国药在线王总PPT，特别有信心，我感觉有欣慰，他们以后做到10%，我们现在其实差不多也做到10%，我认为10%是一个分界点，如 果我们真能做到连锁门店10%，我们这个模式就是可行、成功的。

总之，我们认为医药电商现在应该进入下半场，行业普遍结论，未来进入腾飞，因为基础环境已经构建起来。京东到家医药健康板块特别希望和所有企业合作，把医药事情做好。