陈经理在A企业已经5年了，由于其优秀的业务水平公司任命他为营销部经理。近来发生的一件事情让他在思考：业务员缺的到底是什么？ 　　陈经理上任后的第一个人事安排就是，要求营销员小王去开拓浙江市场，而且在这之前他帮助小王详细地分析浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，而且陈经理怕小王销售经验不足，实操技能不够，还把自己的营销心得、谈判技巧等跟小王来了个模拟演练，眼见着小王基本掌握了营销技能，便放心的让小王去浙江开发市场。半个月后，小王回到了公司，带给他的并不是好的消息。小王跟陈经理说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈。所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，我们这点可怜的促销费用根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格也偏高，知名度也不响，因此经销商一听我们的报价就把我轰出去了。经理呀！你定这么高的价格不时害我们销售人员吗？” 　　小王的一番话把陈经理给说楞了，原以为自己这么劳心劳力地帮着分析市场、培训营销员，自己五年来的销售技能也毫无保留的传授了出去，不应该是这样的结果啊！最令他想不明白的是小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词的像个英雄似的，那么问题的症结究竟在哪里呢？ 　　事实上，陈经理的烦恼代表了许多营销经理的困惑，许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时候听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似很高明的销售技巧为什么营销团队都用不上去呢？关键出在许多营销管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理与调整。正如前中国足球队原主教练米卢说的：“态度决定一切！”一个心态不对的营销人员是不可能在市场上获胜的。 　　如果一个营销人员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。 　　比如营销人员的心里在想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本就是行不通的，因此当他与客户沟通时说到结算问题，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时营销人员与客户就产生了“共鸣！”你教他再多的技巧，他早就抛到九霄云外去了！再比如，一个营销人员本来就认为公司的产品价格太高，此时被客户一句话：“这么高的价格怎么卖的掉！”即刻败下阵来，因为销售要成功的关键是我们要说到客户的心坎里，现在变成客户说到了销售人员的心坎里，试问公司的技能培训又如何能发挥效用呢？因此销售执行力不强的表象是能力、素质问题，实质是心态问题，那么销售经理如何面对这些现象并调整呢？ 　　一、 见公司的劣势不看到优势。 　　表现：这种心态的表现是看自己的公司、产品、政策等只看不如竞争对手的一面，比如我们的价格不如××供应商，我们的销售政策不如××活，价格不如××低，我们的广告不如××多，而看竞争者则往往盯着比自己强的一面，如他们的产品品质比我们的好，他们的促销力度比我们大等等。如果一个销售人员抱着这样的心态去做销售，我想自然能力再强也是枉然。 　　应对：营销经理面对报这样心态的销售人员首先要告诉他们任何公司都不可能在各个方面都做到最好，都有相对薄弱的一面，我们能找到一个产品品牌是最响的，质量是最高的，服务是最好的，广告是最多的　，销售政策是最宽松的，价格又是最低的产品吗？海尔的家电价格为什么比一般产品高？因为他的服务是很好的，好的服务是需要成本的，因此海尔的家电价格是不可能最低的。同样，可口可乐的品牌影响力比非常可乐大，所以可口可乐的价格比非常可乐就高。因此，每个产品就如同人一样都有优缺点，我们既然找不到一个十全十美的员工，反之自然销售人员也不可能找到一个十全十美的产品。再说了，销售人员是干什么的？销售人员的个人价值又作何体现呢？所以销售经理要给销售人员在心态上拨乱反正，让他们拿着自己公司的优势与竞争者的劣势去比较，这样自然就越比越有信心了。