“招商，越招越伤！”我么团队近期接触的不少企业，都被这同一个问题所困挠，众所周知，这其实也是近年来医药保健品企业对招商最无奈的感叹：形形色色的招商会没少参加，五花八门的网络招商信息没少发布，招商电话没少打，招商广告没少投，钱打水漂了，泡泡都没冒几个！ 深究原因，问题浮出水面：很多企业在招商过程中，只是一味地强调企业有多强，产品有多好，却把经销商真正关心的企业能给消费者怎样的好处，经销商赢利点在哪里，会不会是真正的商机，能为经销商提供些什么协助等系列重点问题放到一边，丘比特之箭射偏了，当然不能打动经销商们的心，最后自然落了个花买吆喝！ 企业要走出招商困局，我们认为：一切从经销商的需求出发！即：提炼经销商卖点，是企业招商致胜的关健！ 首先，给经销商一个好产品，给好产品一个好卖点！ 什么是好产品？毫无疑问，消费者愿意买的产品，对于经销商来说就是好产品。 在在大部分企业都有很多产品品种，首先，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中火力，包装打造成拳头产品。 好产品，首先得有好卖点。每个产品都有它的独到之处，如原料、配方、技术、机理、功效、形态等，关键是我们是否善于发现和挖掘运用。许多企业认为，健康产品功能诉求越多越好，消费者有贪多求全的心理，所以设置广告的时候，说了很多功效，而读者看完后，不知所云。还有的经营者认为，卖点越神奇越好，于是杜撰了一些连医学专家都看不懂的概念。我们认为，健康产品是一种非常理性的消费品，卖万金油的年代一去不再复返，现代营销讲求窄面定位，个性化服务，这对于健康产品更为重要。因此，健康产品应在贴切产品功效、贴切消费群体、贴切科学依据的原则下，来进行卖点提练，卖点要求精、准、久。好的卖点提练出来了，再围绕此卖点撰写一系列广告文案，有系列权威理论支撑，再配合权威人士或名人给产品叫几声好，产品品牌就初具雏形。 同时，出色的包装设计，将赋予产品鲜明的个性，也是一个好产品应该具备的基本因素，有个性的产品包装，能在第一时间抓住招商眼球，这对于品牌形象塑造起着推波助澜的作用。　 然后，解决产品怎么卖的问题？ 许多企业，有了好的产品，就迫不及待地开始招商，一心想把自己的孩子推给别人养，而不愿多花心思来研究产品该如何卖？这种完全依靠经销商力量做市场，销售业绩好坏完全取决于经销商分销能力和市场推广力度的大小的做法很危险，当经销商有利可图时，企业就烧高香了，但当市场情况稍有变化，经销商销售遇到难度时，极少有经销商能表现出从一而终来，选择新的产品经营是必然的，必竟不是自己的孩子啊！ 所以，企业在招商前，必须先将自家孩子的前途做一个长期可持续发展的规划，即解决产品怎么卖的问题？ 这个规划，是在对目标消费者、竞品情况、企业产品自身特点等多方面进行综合分析的基础上，制定出一套健全的操作性强的营销模式，制定出适合当地市场消费者口味的宣传文案与广告媒体组合及有效的促销方案；同时制定出一系列能激发零售商与业务员积极性的销售政策，引导促销员对终端进行精耕细作，铺货理货、维护终端客情关系、开展促销活动、收款等环节的进行；健全的模式和政策，服务人员会针对消费者的实际情况开展有效地售前、售中、售后服务，并同时处理一些消费者关于产品效果的事件等等。 其次，你制定的代理游戏规则够技巧吗？ 很多企业为了吸引招商，在代理价格上让利再让利，但即使到最后几乎就赚点加工费，还是得不到经销商的认同。另一方面，企业因利润得不到保证，产品品牌及和各方面基础工作得不到改善，从而进入恶性循环，企业因此走向死胡同。 还有一些企业，采取底价供货的方式，态度是：我保证我的利润，你赚多少是你本事！给经销商感觉是，企业太狡猾，不求大富大贵但很保险，而风险都加在经销商头上了。试想，经销商谁愿当冤大头啊！ 显然，这些均不是值到称道的游戏规则。 海纳团队认为，制定代理游戏规则， 态度要诚恳，别忽悠，应遵循一个基本原则：风险共担，利益共享。 另外，不能一味进行“利益捆绑”，而更应重视“成长捆绑”和“情感捆绑”，让经销商真正成为市场开发“排头兵”，为企业赴汤蹈火，冲刺在市场一线。 其次，有效的激励模式，也是游戏规则中极为重要的环。有些企业，在设置激励时，故意将饼画得很大，给经销商一种可望不可及的感觉，这样的激励，形同虚设，经销商是不会积极参与的。有效的激励模式，是要让经销商感觉努力就能够得着的，努多大力，就对应收获多少奖励！这样，经销商才会按企业设定的思路走下去。另外，大部分企业的激励主要以进货奖励、增加返利的形式刺激销售增长，但一而再、再而三的进货奖励助长了大户以低于出厂价恶性降价抛售的行为，价格体系混乱不堪，跨省、跨区域恶性冲货的现象经常发生。企业需做好平衡，考虑到风险规避。 招到商了，你协销了吗？ 对于医药保健品招商企业来说，大多采用松散式的代理模式。在这种松散式的代理模式下，区域市场经销全权代理企业产品在特定市场区域的广告宣传、渠道分销、售后服务等营销职能，企业常常只向经销商提供相关证件、发货、开票及部分宣传品等基本服务，这种代理模式充分调动了经销商的市场能动性，推动了整体市场的发展。但随着医药保健品市场竞争不断激烈，区域市场经销商的生存难度加大，市场运做中出现各种各样的问题，由于经销商在市场操作上的局限性，并不能够有效解决这些问题，导致市场推进速度降低，受挫，区域市场发展不平衡。 其实，企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，还需为经销商提供配套营销服务体系，解决经销商的后顾之忧，而人员市场协销，更是医药保健品企业在招商后能稳住经销商与企业荣辱与共的重要措施。人员市场协销，是由企业安排专业市场人员参与到经销商的终端运作中去，对经销商的市场行为进行督导，并留给经销商一套可复制的市场操作模式，有效地帮助经销商提升经营能力及赢利能力， 解决了上述问题，企业的基本功就练成了，此时，结合组建有力的招商团队，在传统招商途径的基础上，有的放矢，组织专场招商会，招商自然水到渠成。