致力终端 挖掘增长点 作为一个年青的团队，我们时刻不忘用“责任、荣誉、企业”的做人原则来鞭策自己，指引、激励年青团队中的每一位成员。经过不断的探索、进取，偶得一点心得， 与大家分享： 对于一个需要成长的团队来讲我们急切的需要更多的宝贵意见，指引我们不断的发展。同时我们也乐意将我们的工作与大家在大家庭中展开交流： 作为公司在终端的全权代表我们视“致力终端、挖掘增长点、努力提升公司产品销量”为我们的责任。 分析新时期的企业竞争。竞争核心已发生了质的转变，已升级为企业在市场终端占有份额、服务好坏的竞争。怎样才能赢得终端点对我们服务的认可呢？ 作为体现我司服务的团队成员我们要做的是： 团队成员的优化 本着万事以人为本，以人塑造终端服务品牌的忠旨。我们将团队成员的素质、工作心态、责任心、自发自主的做事作风纳入到我们成员优化的必修课程。 要求我们在人事的任用上实行末位淘汰制来增强我们的忧患意识。我们要求团队中的每一位成员必须拥有一颗敬业的心作为前提，绝对服从，并能极时将思想付之于行动的执行力，还需拥有将事情力求做好的责任。在公司提供的平台上进行业务能力的观察和培养，不符合要求的都将成为我们团队优化的筛远对象。作为公司成员：必须视了解公司、了解公司产品，体谅公司难处的要求为已任。才能在面对目标客户时从容面对底气十足；作为我司的代表，在任何场合都是第一人称我们，而不是佛山德众药业，借此培养团队成员的主人翁精神。从而自发的将公司分配的每一件事纳入自己的本职工作。为掌握好每一个细节深感荣耀。怀揣着一颗感恩的心，视服从为天职，实现真正意义上的团队优化。 我们将终端分为零售、批发、个体诊所。实行人员分区跟进、明确责任，目的在不同的点酝酿出不同产品的增长亮点。 零售服务： 一、零售连锁服务，工作重心在于挖掘增长点上 1、 首先全面实现每一个店的铺货，并分析单店1-2个月的产品销量，在不同的店开展不同品种的上量发掘工作； 2、 产品要上量的前提取决于店员的首推率。利用积累的经验不见断的在相应店开展相应品种的一对一的宣传，借助团队成员对终端店员的影响并观察店员的接纳程度，择其优，纳入我们VIP店员的发展计划，储备VIP队伍； 3、 在单店培养2-3位VIP店员，增加对VIP队伍的投入。时间投入，确保业务员相对的的拜访频率，在与店员一对一的沟通中加深对彼此的了解，用人的力量来影响我们的目标；促销物料投入，通过制定进货奖励（比如VC银翘片一次性80-100合送雨伞1把等），并在双方约好的期限内及时兑现，树立我们工作人员的良好口碑。进一步巩固店员对我司的好感；开展联谊活动。搭建更好沟通平台，定期的组织店员开展联谊活动，比如：我们开展了羽毛球联谊活动，定期的预约我们的目标店员一起参与互动，在运动中凭助活动的特殊沟通环境为融浊客情关系并实现业务员与店员的深层次沟通，为升华客情关系增加沟通平台； 4、 做好产品销售的服务工作，为VIP店员蓄势。我们培养的是推销我司产品的技巧。通过我司业务员的跟进，开展产品卖点宣讲、组合用药宣讲（比如鼻炎康可与鼻炎滴剂一起内服外用，还有就是在消费者指定要别的药时选择性的搭配我司品种），使VIP店员吃透我司产品的独特卖点，引导VIP店员如何把握更多的推荐机会，减小推荐难度。避免在一次两次的推荐失败后丧失推荐我司产品信心的情况发生； 5、 带金销售的激励机制。我们确保我们的VIP发展计划中的VIP店员在推荐我司产品这一行为中获利。激励方式或现金，或（根据带金金额）选项择实物馈赠； 6、 促销活动的催化。我们定期开展周末促销活动，通过我们促销中的言传身教，一对一的直接面对消费者，提高了我司产品从终端流通到消费者手中的成交率，缩短流通周期。一方面有助于增强店员推荐我司产品的信心。另一方面通过活动扩大我司产品的宣传面，为更多的消费者了解认知我司产品，提供交流平台。通过周末促销活动这一窗口来培养消费者的用药习惯。储备潜在的需求意识。 二、私人终端、郊县终端增长点的发掘 1、加大对盲区的开发。巧用价格差异。我们通过与经销商的沟通，以厂价的形式购买一定量现货。我们利用相对平价的少量现货对我司产品的销售盲区发起攻势，配合卖点的宣讲和连锁销售亮点的举证。从而得以顺利铺货，销售盲区得以锐减； 2、新铺货店后续跟进，我们配合买赠活动，推动新铺货点的销量，在辅以定期拜访，充分证实我们为其推荐的产品与其自身的情况完全符合。避免因滞销而再次转变为销售盲区； 3、对私人终端、郊县终端店员实施小礼品跟进。将其培养为我司的产品代言人；通过我们服务的拉动和产品代言人的推动。销售量得以迅速攀升。同时也为我司找到了产品的新增长点。 4、供货渠道的矫正。终端店销售我司产品走上正轨后，我们将其进货渠道汇集到批发商场。 三、批发分流 小型供货会的开展。根据柳州办的市场情况，借助批发商场提供的平台，定期的开展小型供货会。直接为私人终端、郊县终端服务，通过我们前期的一对一跟进，辅以小型供货会促销政策的刺激，我们实现了前期开发盲区时进货渠道的矫正。进一步弥补我们工作盲区。借助批发商场的客情网，不断撒网，确保我司产品的铺货面得以扩宽。达到销售上量。 四、个体诊所开发 借助个体诊所的处方权引导消费者的用药习惯 选择社区服务站、有一定门诊量的个体诊所，通过与采购关键人进行沟通，辅以礼品，让我司产品得以流通至诊所。然后培养个体诊所医生的用药习惯，获取个体诊室医生对我司产品的认可。实现诊所的成功开发，供助个体诊所的处方来左右消费者的用药习惯。 单店的上量品种一经培养起来我们的后期工作就在于维护与巩固销售亮点，销售服务工作从此拉开了新的征程。可谓任重而道远。需要我们致力于我们所服务的客户。确保我司产品在这一区域的销售亮点呈现稳中有升。