曾经看过光华的一个课程。魏庆老师在里面给下面的所有学员讲了一个故事：自己家的洗衣机坏了，找楼下的修家电的大爷来家里修。这大爷咣咣砸门，进门也不换鞋，穿一大背心，一条大短裤。修理洗衣机的时候还往地上吐痰。修完以后还把地上弄了一地的水。如果是家里的海尔洗衣机坏了。你给海尔的服务中心打电话，他们的维修工人会事先给您打预约电话，到了您家敲门，然后把一封道歉信送上，首先表示歉意，“不管是否是因为您的使用不当，都是我们的机器出了问题给您的使用造成了不便”。进屋之前把自己带的塑料袋套在鞋上。进到屋里会先在地上铺上一块地毯，然后把要修理的洗衣机放在上面进行维修，以免脏水洒在地上。修理好之后会把一个服务表让您填写。上面是各种问题“维修工人是否在鞋上套袋子了，是否放地毯了，是否修理好了等等，还有什么其他的建议等”最后表示感谢然后离开您的家。 　　　　我想不用问大家，大家也知道谁更专业。但是也许人家老大爷已经修理洗衣机三十多年了。而海尔的维修工人刚参加工作几个月。那为什么外在的表现是海尔的维修工人更加专业呢？魏庆老师的总结：专业就是一个系统的流程。 　　　　一些小型私人企业做销售更多的是靠感觉，感情和钱。没有什么系统的工作流程，今天想去哪个店就去看看，进店了以后到自己的药所在的柜台看看，然后和营业员聊聊，天南海北的一通虾侃，看看时间差不多了，找个地方吃顿午饭，下午要不睡觉，要不上网。晚上过夜生活，第二天吃中午饭的时候才起来。不能说都是这样，至少有一部分的业务有这样的生活习惯。虽然也有的朋友会说我整天上网卖的也不错，只要钱给的及时，给的多就行。但是如果别的厂家促销费给的更多的时候怎么办呢？所以长时间以往很难对于自己的职业生涯发展有帮助。 　　　　那我们的销售代表应该如何更专业呢？ 　　　　我觉得我们的销售工作应是一套专业的流程。第一步做什么，第二步做什么都规定的很好，剩下的就是执行和根据提供的各种资源进行创新。 OTC代表进店的基本拜访流程 第一步进药店先和营业员打招呼。 第二步检查柜台药品是否有货。记录零售价格。并记录陈列面。 第三步检查进货数量，清点库存数量，以便于算出销售数量。 第四步检查宣传品是否有，没有立即补上，如果有进行清洁。 第五步拜访药店经理，进行日常性拜访或是通知各种活动等。 第六步拜访采购人员通知各种活动。 第七步结束拜访，向所有的相关人员道别。 　　　　以上是OTC代表跑药店的基本流程。所以如果每天拜访的时候按照这样的表格顺序来做，肯定能把每个药店的铺货，价格，陈列维护的好，同时客情关系也会保证。因为每周都有周拜访形成计划，日拜访形成计划，把时间算的都很精细。这样使得自己每天都知道自己该做什么，什么事情去做。 　　　　现在公司大部分市场的工作都到了一定的程度，过了铺货的阶段，所以大部分的同事就会感觉到没有实在和具体的工作可做．而每天千篇一律的药店拜访，让大家感觉没有多大的意义，久而久之，没事就干脆不去了．其实，这不能怪我们的同事不认真，而是他去了确实不知道该干些什么． 　　　　这次的西部大区会，大区及时的的制定了代表的标准化管理，内容十分的详尽．明确的告诉代表，你到了终端后，有那些工作是必须要做的，这就使代表的工作目的性和计划性大大的加强，从而提高拜访的质量．当拜访的效果增强以后，相信代表的信心会同时提升，积极性也回增强．