做医疗这行到今天已经整3年了,3年说长不长,说短又确实感觉如过眼云烟. 3年里的销售经历: 从单纯的直销开始发掘渠道.这是个漫长的过程吗?不是,记得第一天下市场,成都大热的天,我一天跑了六家医院,做病理类产品.当时病理科在西部又不 受重视,主任想法很多,但没一个敢去向院长要去,那时把很多的 想法当成了意向,闹了不少笑话,也给了自己过多的压力.人说三年一个坎儿,今天回想起来或许那压力也并不是什么坏事,我记得那时自己有4个笔记本,都是厚厚的那种,我现在回想还真有点佩服自己,因为现在我已经只有一个笔记本了,虽然可以写的东西比以前多,但是却发现很少去打开电源.那4个笔记本:一个记客户联系方式,一个写每天的工作日记或者当天有什么创意想法都一一记下.第三个记每个客户的产品信息,包括品牌,型号,购买时机,故障率什么的.还煞有介事分析产品报废周期.其实病理产品是很难得报废的.不过那种冲劲却离现在的我太远了.随着对市场的了解和开始做一些单子,我却发现自己开始有了如影随形的懒惰.起床已经不在有规律性,客户的拜访完全是翻预约记录,不在象过去一样不好意思给客户打电话了----怕被拒绝,不知道怎么办.每一次都不在去打没把握的账了,突然发现自己动的少了但是效果却明显了.这可能就是成长了吧,我想. 渠道,我刚开始就在一家代理公司,也对,批发商啊,自己也不必有很强的打单能力,所以环境很宽松,宽松的我一直都没很好的找准自己的方向,不过可能是我运气好,我还真在那一年遇上了不少好事,虽然很多是分销的,但是市场却永远是我们的,这就是我看到的渠道,这为今天推广新产品时追求短拼快确实留下了不少有章可循的宝贵经验.但是随着后来的成长我发现自己越来越不喜欢渠道了,特别是我最困顿的去年,有人说人的大学要经历这么个过程:一年级不知道自己不知道,二年级知道自己不知道,三年级不知道自己知道,四年级知道自己知道.刚工作的经历又何尝不是这样,听了别人说的以为自己全知道了,其实可能连行业的门槛都没掂着.等明白过来行业是怎么会事呢,又碰上连年的整风运动,中国的事最怕的就是运动,政府一旦运动起来谁都挡不住,当然也论不到我去挡,虽然天塌下来有高个顶,但是今天的社会对高度的评价好象是专门指钱包的厚度,因此左看右看干不了我什么事.今年也是我带团队的第一年,我读大学前,我最瞧不起的是教师.原因我也不知道,反正就是看不上这么群人,这可能就是人生所经历的第一次矛盾冲突吧(政治上说),教与学的冲突,幼时思考能力与成人世界观的冲突.道德理念与空白思维的冲突.但是工作一年后其实我最大的愿望就是成为人民教师,为什么?因为我那时我端的觉得一个人的成功有一个最重要的衡量方式:就是看他身边的人是否有他的影子.是 啊,什么有比好老师给学生留下的的更深呢? 我今年开始带的团队,团队不大,加我总共5个人,现在负责云南省的业务.刚开始我很兴奋,说实话,在我们这行业里带着团队打拼拿我这薪水的说出去别人都会不信,但是我乐意,今年加之这年馑和对新市场的初次涉足,提成,分红啥的基本都成了空话.不过 我还是乐意,谁让咋的理想是让别人身上有我的影子呢? 团队遇到的困难 团队成立初最大的困难可能就是团队的组建,可能很多人遇到过这种情况的.我们老板是销售出身,90年代初凭着时运和个人的努力有了今天的成就,但是大家都应该明白一点销售出身的人都特别多疑,在意细节,在意成本.我也是销售出身,我常提醒自己细节的注重是好事,可以帮助你去分析很多的问题,但是又不能太在意了,因为人至察则无徒啊.说远了,还是说组建团队的困难吧? 团队是由人组建的,一个难点就是人啊?有句话说中国最不缺乏的就是人力资源.但是当我真正开始从应聘走向招聘时才发现就职和招聘间有个真空的地带.企业招人难,人才找工作难.奇怪吧,我也纳闷了很久,后来终于想明白了为什么大企业每年在人力资源的投入的预算是那么的惊人?这也是我们民营企业老在抱怨招不了人的原因之一,但是对民营企业来说也有自己的难处,自己要是花钱去辛辛苦苦培养个人才吧,人才翅膀刚硬就被外企给收编了,但自己去挖呢?又顾及着成本,担心高薪得不到回报,其实这也不能说我们的一些企业家是农民意识,我觉得这更多的是货币的不等质,一个公司的编制,在中国和在美国的薪水差异很大的,公司内部一横比中国人的薪水真划算,于是他们的高薪也只是比民营的高,但是在民营干过并且干的好的朋友看到这肯定心里有另外的帐算的.是什么帐呢?个中滋味自己体会. 当然来云南前,我还有一顶头上司,公司的一副总.他的为人我挺欣赏的,但最后他做错了件事,他还在公司的时候告诉我了离开公司的打算,说来好笑,我知道了他要去竞争对手公司任职,由于个人情感我没有向公司提早汇报,虽然暗示过老板让他来办事处坐镇.但是老板没来,我不知道开设一办事处他是很信任我们呢?还是就是一个没有预计就随性所至.我那副总也是个不靠谱的人,年初来时感觉这边有几个好点经销商,竟然领了700万的任务,哈哈哈,新市场700万,又不是CT,MRI等重型设备.不过现在想来他可能是想给公司老板证明渠道的重要性,而最终牺牲的和付出的代价就没有去细思了. 而他在公司的时候我和他却玩着一种博弈.公司最怕的不是竞争对手,而是内耗.这场斗争我总结了一个真理:法定代表才是最管事的.我是这边的合法法定.我现在想起一句话说,中国农民是天生的政治家.那段时间的内耗其实无外乎就集中在保护公司客户 资源和刺探客户资源的矛盾上,而我陷入了一个对他直接负责,又肩负公司发展的矛盾尴尬境地里.真的很难受.不过他离开公司后公司对他的评价都不是很好,这可能主要是他离开公司后还挖公司墙角破坏团队所带给行业的不齿.但是我个人觉得他的今天并不是他一人造成的.其中的原因可能他自己明白,而能不在他倾诉中深深感到他的无赖的就只有我了.很多时候我都在劝着老板客观的评价他. 他接受时,本不打算我来负责云南,想带他的一死党,公司怪现象2:小团体 一个副总带一党,三个副总分三派.好笑 这也正应了那句话,麻雀虽小五脏俱全. 我呢,和三个副总谁也不沾,我不是觉得自己怎么能了,而是我知道拉圈子对自己职业生涯的影响是毁灭性的.这里我有句在我刚工作时总结的名言(我自己觉得的)送给大家:一个人,今天不知明天的事,你可以透支的东西很多,体力啊,MONEY啊,但千万不要轻易透支自己的名誉.名誉的宝贵要是今天就看出了其价值的话那么说句实话你的名誉就不怎么的.我们现在是看不清楚名誉的价值.并不是他们没用,而是我们太弱了，没那个个能力去用.当你开始用名誉做战时,你知道自己的身价吗?你敢想吗?所以透支啥也别去碰名誉这东西.他和企业的商誉就没什么差别(求同存异). 人的发展有目标,企业发展有目标,只有二者不抵触时才有合作.如果有了,人还是自私点的好,毕竟你其实只在为自己活.什么为企业献身 啊,企业为你善终送老啊.可能由于太年轻看不见那希望.所以就从来没想过. 副总准备带他的死党来.但遇了我这一叫板的,犯难了.因为我这次我动用了几乎3年来全部的资源写了一个详细的云南计划书.其精细程度我现在都觉得咂舌,难怪最终老板临场变节改变初衷,但这也不能怪老板,毕竟一个省的市场赌不起啊.来了后就有了分歧,两个都很有市场想法的人往往合不了拍.这个时候我觉得副总开始糊涂起来了,竟然动用了权利来施压.这施压的结果往往就是更多分歧.权威不一定是对的,但动用权威来证明自己是对的做法却是绝对是错误的. 如果你正拥有着公司或者其他方式赋予你的权利,千万别轻易去用他,用的结果很可能和你的目标相去甚远. 作为一个销售,他可能会遇上很多个老板,老板的个性,魅力,人格往往千差万别.但是在他心中的老板却只有一个,就是那个对他影响最深的人,其实在 这个时候说是老师更贴切点.人的发展是和环境有关的,你遇上 的人生中至关重要的一个好上司,你的处事风格和办事方法都会受到潜移默化的. 我遇到的第一个老板,我不觉得有什么过人之处,这个原由也来的太简单.第一,他是我们产品组的主管,但很少帮助我们去理解产品或者是教导我们做销售.第二,我那时很幼稚的认为意向就等同了生意.我的意向报表比他的丰富.第三,他老是告诉我们要象尊重领导一样去尊重他(心里很反感).所以在他手下呆的几个月,我基本和他没是后面来往,除了在办公室打打照面,那时我应届毕业.所以我们处了多久,就小看了他多久.也从这事明白了作为团队的领袖核心应该多用的是人格的魅力而不是公司赋予的所谓权利. 不过,不久由于我们组产品的扩增,公司又请来一位高管,直接负责我们这边所有管理.这位高管,到今天我都认为他是我的领导,上司,虽然很久没见面了,但是一想到他心中只有二个字----骄傲.我为遇上 了他骄傲.他常告诉我们:看人 不能用放大镜去看人家的缺点.否则相处就会很艰难.我遵循着这个原则,我发现自己少了很多的不快,以前和人相处,就连坐出租车自己付点钱都会加罪于对方的不懂事的我,一下很坦然 ,无所谓.身边的事情除非是原则性,都可以和气协商.这堂课让我现在都很受用,我带的团队,有应届的(我个人喜欢应届的,因为我想更多的人身上能留下我的影子),有经验丰富的,有很有特点的人.这组人总会有着不同的爱好,习惯.当然也有很多我看不惯的地方.如云南人的行进速度.(我个人步行速度很快的)但是我能够包容.而包容对企业的发展是至关重要的. 大家都知道,一个企业能有几个诸葛亮?没有几个,很多企业的老板由于前几年的成功经验,认为按他的做法人都会成功,其实不然.他现在的成功不是成功在方法上,而是成功在人脉上.90年代做销售,一顿饭的作用比现在送某人出国旅游还管用,为什么?物质贫乏而法律不健全.所以他们今天的成功往往得益于在特定历史环境下积累的人脉.而不是在今天紧张竞争下的方法.而这真正有效的开发技巧说实话都掌握在目前医疗界中流砥柱的职业经理人手中的.这也是企业资源互补的驱动力. 一个企业要有一个诸葛亮,都很幸运了,一个诸葛亮可以打点一个公司.那么回头算算,你的公司有几个诸葛几一母了然了.诸葛亮越多企业越大,更多的标榜自己是家族企业的公司是没什么诸葛亮的,为什么? 1 投入不够.身价原因 2 授权度不够,老板随