普药生产企业的营销是走向全国，还是精耕细作当地市场？这是个困扰着许多企业的问题，而笔者的答案是“精耕细作当地市场”。但如何精耕细作当地市场，精在何处，细在哪里？很多企业还没有一个明确的概念，笔者认为应该是：精在渠道，细在终端。 面对中国医药市场的风云变幻，GMP、GSP、药品分类管理、药品招标、医保、“新农合”，医改的步伐一天也没有停过。专家们一致预测普药的春天已经到来，谁能在这个春天里率先绽放，一定是营销领先的企业，一定是“精在渠道，细在终端”营销观念的率先实践者。　　 [渠道篇] 数量质量双保险 我们知道，渠道只是产品营销过程中的一个环节，起桥梁沟通作用。那么在渠道的选择、管理、激励和维护上，企业怎样才能做精呢？ 精在数量 渠道不是越多越好，也不是越少越好，但以现在的渠道状况看，笔者认为很多企业都要做减法，先从数量上精减。 精在质量 对于商业渠道，关键要看其对终端的覆盖率、资金状况、对公司产品的支持度、营销团队的力量、市场信誉等；而不是什么客户都选，只要是有医药批发资格的就去开发。对于渠道的质量尤其要精。 精在政策 对于商业渠道来说，并不是企业对其出台的政策越多越好，关键还是要简单易操作、易控制；出台的激励措施也不宜过多过滥，关键是要落到实处。千万不能因为政策和激励措施的不当带来窜货、压货、甩货等不真实不正常的销售现象。 精在价格控制 有一句关于营销的经典语句：“价格底线是产品的生命线。”对于普药销售来说，价格尤其敏感；企业要排除人为影响因素，保持产品销售的区域价格稳定一致，商业才会有信心。 精在区域管理 区域管理的好坏直接影响产品的销售，也是商业企业非常关心的问题。区域划分、区域编码、商业自律、窜货处罚等都是值得借鉴的方法，作为一个区域内的普药企业，在区域管理上，更是要下功夫。 精在三大员 虽然说渠道只是桥梁和通路，但我们还是必须认识到渠道的重要性，认识到渠道在普药销售中的关键作用。因此，渠道工作要做精，就要做深，怎么个深法？那就是要针对渠道的每个环节进行分析，针对每个环节制定不同的激励措施，调动各个环节的积极性，尤其是渠道三大员（采购员、销售员、开票员）的工作，更要做细。这样才能把渠道的力量调动起来，真正为公司的产品销售发挥桥梁和通路作用。只有做好了以上工作，我们说的“精在渠道”才有实际意义。 [终端篇] 细致入微显功夫 由于药品本身的特殊性，药品销售终端对消费者的影响是巨大的，甚至可以说是决定性的，对药品销售来讲，几乎可以说到了“终端生则生，终端亡则亡”的程度。目前，一、二、三终端在药品销售中发挥着不同的作用。第一终端是新药、高档药品争夺的战场；第二终端则是OTC类药品的天下；第三终端则是普药竞相争夺的对象。由此可见，终端在很大程度上是消费者用药的决定者，更是消费者用药习惯的改变者。企业要做好做细终端工作，关键要从以下几个方面下功夫： 细在产品 即产品细分。哪些产品适合第一终端，哪些产品适合第二终端，哪些产品适合第三终端，企业一定要根据产品的具体情况进行区分。 细在市场 此前，企业的每个销售人员要管理很大的区域。现在要做细，就必须把市场细分，把区域划小，让每个细分区域的半径减小，尽可能减少时间耗费，提高工作效率。至于究竟是细到县，还是细到乡，这可以根据工作推进来布置。就目前的状况而言，市场要细到县，但销售工作却要深入到乡、镇和诊所。 细在人员 有了细分的产品、细分的市场，谁来做这个工作？就得有细分的队伍。队伍是细分到一人一县，还是一人几县，这可以根据实际情况来定。队伍少，可以一人几个县，队伍大，就可以一人一个县。有了细分的队伍，产品和市场才有保障。 细在宣传和沟通 只要积极沟通，无论文化、习惯有多大差异，大家都能产生共鸣；加上本土企业多年来形成的品牌和口碑，让消费者多用本土企业的产品，其实是很容易的。因此，只要把宣传和沟通工作做细了，销售就会进一大步。 细在售后服务 我们常说：“一瓶输液一个家庭，一支小针一条人命。”企业的产品质量关系到千家万户的幸福安康。所以企业的售后服务工作一定要做细。当然，售后服务不是处理质量事故，而是帮助医生、护士正确地使用公司的产品；解决和处理医生、护士在使用公司产品过程中遇到的各类问题。正是因为售后服务工作做得细，很多医院、药店才会成为公司产品忠实的推广者。 细在策划 无论是哪个终端，工作要做细，都离不开精心策划。策划是最讲究细致的，哪怕是一次例行拜访、一次小小的促销，都要有策划；而且企业必须对每个环节、每个细节都进行仔细推敲，才能取得好的效果。 细在医院推广 产品在医院里的销售，环节非常复杂，涉及进院、跟踪、售后服务等多个环节，而且每个环节的工作都要落到实处。宣传、沟通和拜访，每个细节企业都要认真推进。前一段时间一位经理老是抱怨：“医院工作太繁琐了，今天刚断货，明天又换新药了，总是忙个不停。”其实，销售人员只有不断地解决这些问题，仔细地对它们进行分析，才可能真正把医院这个终端的工作做好。 细在药店铺货率 OTC产品在终端的利润争夺，在有几十万家药店的中国市场上，竞争十分激烈。笔者曾经到四川达州的石桥镇进行考察，一个镇，就有90多家药店。一个小小的巴中市区，据调查就有上千家药店。这么多药店，虽然每个药店的销量不是很大，但聚沙成塔、集腋成裘的道理大家都明白。因此，药店工作关键是细在铺货率、细在陈列位上。特别是连锁药店，还要细在排他。排他内容很多，首先是产品排他；其次是推荐排他；三是陈列排他。在这些方面的工作做细了，药店的工作才能说到位了。（来源：医药经济报）