药企在进行低端市场建设的同时，也要注意对其进行维护，使其销售量稳步提升。无论是乡镇药店还是诊所，都需要药企的销售人员进行精心维护，这也是销售服务的一种模式。通过终端维护，既能促进销售，又能抵御其他同类产品的侵入。可见，终端维护很有必要。然而，药企更应该注意终端维护中一些常见的问题，并及时解决。 一、“卖哪种都是卖” 当药店老板对终端维护人员说这种话的时候，多是因为对推介的产品还很陌生，或者不清楚这种产品在市场上的反响如何，以及能给自己带来多大利益。此时，终端维护人员应及时与终端客户沟通，向他们解释并承诺，使药店老板打消顾虑。有的终端维护人员比较精明，他们会告诉药店老板：我们的产品非常畅销，有很好的口碑，只是我们产品在低端市场还没有完全推广开来，今年我们企业重点扶持该产品，我们也将不遗余力地宣传推广，使该产品家喻户晓。若药店老板仍旧认为此承诺实现不了，终端维护人员应向客户耐心地解释此产品在价格和包装等方面的优势。当打消药店老板的顾虑后，此产品就会在药店占有一席之地了。 二、“现在这个季节不好卖，等一段时间再说” 在与终端客户沟通时，他们总会发出这样或那样的牢骚。当终端客户说以上这种话时，其实并不是因为什么季节问题，而很有可能是厂家产品被其他厂家的同类产品挤兑了。也就是说，终端客户并不信任你的产品，尽管有你的产品，也只是“能卖一点是一点”，同时，终端客户重点扶持了其他厂家的产品。 在这种情况下，药企的终端维护人员应及时与客户沟通，并拿出一些有效的措施来，比如搞促销活动或宣传推广，帮助终端客户推广自己的产品，并从利益的角度与客户沟通，承诺自己的产品必定会给客户带来高于其他厂家的利润。终端客户在思想上有了转机，就会慢慢认同此产品。而如果终端维护人员相信“现在这个季节不好卖”这种话，往往就会错过时机。 三、“老百姓不认你这个产品” 终端维护人员拜访药店店员或者社区医务人员时，如果他们提出此种看法，多是终端人员的服务工作没有做好，这包括店员产品知识的培训问题、社区学术推广问题、向老百姓普及产品知识的问题等。终端维护人员应组织店员和医务人员进行学习、培训，以一定的优惠待遇鼓励他们学习该产品知识，便于他们向患者推荐。同时，要求企业进行多种方式的推广，使该产品在当地具有一定的影响力。此时，终端客户再去推广此产品就是顺理成章的事了。 四、“我们总不能唾沫星子乱飞地介绍你一家产品吧” 药企多是通过商业公司把产品分销到终端，再由终端将产品推荐给患者的。当有的终端客户忽然说凭什么只介绍你一家的产品时，很有可能是渠道上出现了问题。比如终端客户从别处打听到药企给商业公司配送了赠品，但他们这里没有，心里就有了反感情绪。此时，终端维护人员应向商业公司讨要被截留的赠品，并归还给终端客户。还有一种情况就是，窜货的自家产品通过不正当渠道以低价格夺得了终端客户。终端维护人员应及时向企业汇报，遏止这种不良营销行为。其实，终端客户仍旧很欣赏自己的产品，只是在找借口罢了。 客户总能以各种借口向终端维护人员讨价还价，终端维护人员应善于聆听客户的“牢骚”，并从中领悟真实原因，对症下药，及时纠正，使自己的产品在终端市场有个好收成。（来源：医药经济报）