营销人员与经销商的沟通也是一场智慧的较量，即使是合作，也免不了有时会有利益不均衡的情况。这其实与谈判技巧有关，药企的营销人员在谈判过程中应注重技巧，善于破解经销商精心设置的“陷阱”。如此，才能减少损失。更重要的是，在以后的交往中，营销人员也要继续延续这些策略，避开经销商的“陷阱”。 　　药企的营销人员拜访经销商时，多是从外地奔波而来，有时怕时间不够，不顾劳累直接去拜访经销商。经销商多是久经商场，他们能够从营销人员的面部表情看出其此时的心情。于是经销商反而沉住了气，当销售人员介绍自己的产品及利益时，经销商多是心不在焉似的，仿佛与自己无关。但优秀的经销商多是关注产品是否给自己带来更多利益的，因此经销商就会询问有关情况，却又漫不经心。如果药企的销售人员沉不住气，把药企的所有优惠待遇全给了经销商，此时经销商就会再次提出更高的要求，而销售人员已经中了经销商的“以逸待劳”之计。多数情况下，经销商会说“等等再说”，销售人员只好等明天或者再等几天来与经销商沟通，费时费力，麻烦多了。 　　因此，药企销售人员在到达目的地后没必要马上去拜访经销商，应先选择离经销商单位比较近的地方住下来，再了解一下情况，比如走访经销商下属的公司或药店等，了解一下情况，而后振作精神再去拜访客户。此时，销售人员心里有底，慢慢地与经销商沟通，成功的机会就大了。 　　陷阱二： 不理不睬 　　此种情况多是在国有医药公司遇到，这些公司的管理者见多了营销人员，也就懒得搭理了。但并不是这些经销商不懂经营之道，他们采用这种战术是要打击销售人员的信心，从而降低进货要求。有的销售人员三番五次地拜访经销商，见客户总是不理不睬，就着急了，马上和盘托出全部政策。此时，经销商的眼睛就瞪大了，然后再和销售人员慢慢磨，导致营销人员一步步后退，即使谈判成功了，以后的合作中也陷入一种被动状态。 　　所以，药企的营销人员与经销商沟通时一定要察颜观色，如果经销商不果断拒绝，不理不睬就是小事了。销售人员要沉住气，隔三岔五地来经销商处与之聊天，经销商慢慢就会放松戒备心理，双方沟通起来就容易多了。 　　陷阱三： 子虚乌有 　　药企的营销人员拜访经销商时，经销商多会说一些打击销售者信心的话，比如经销商说你的产品和某厂的一样，只是名字不一样罢了，而人家的价格要低得多，售后服务也好，而你们的产品价格高，服务差，没法合作。此时，药企的营销人员应保持镇定，要懂得经销商是在故意找借口，使自己降低有关要求，比如价格上继续降低，服务上更好一些等。但营销人员不应揭穿经销商这些“子虚乌有”的说法，即使经销商说的都是真的，销售人员也要给他们面子，同时提出自己的“疑问”和“想法”，进一步强调自己产品的优越性。 　　经销商关注的是产品给自己带来的价值及长远利益，因此，药企销售人员说话说到点上时，经销商就会感兴趣了。营销人员不应被经销商的话吓住，要循序渐进地与经销商沟通，达到交易目的。 　　陷阱四： 拖泥带水 　　交易一旦成功，药企营销人员再次拜访时就会发现经销商办事拖拖拉拉，不像先前那样干净利落了。比如催款时，经销商会和你磨牙，说经济紧张；比如提出向经销商要产品“流向”时，经销商说机器坏了，改天再说等等。这种拖泥带水的表现是因为经销商觉得此时又有了主动权，以此要挟药企销售人员拿出更好的优惠政策。此时的营销人员有时就乱了阵脚，一遍遍向经销商解释自己的难处，甚至言语有些过激，最后有可能使双方关系闹僵。 　　其实，信誉良好的经销商并不会赖帐或不遵守承诺，只是希望药企再给予某种优惠。所以，药企营销人员起初与其沟通时就有必要在合理政策范围内留一手，便于以后激励经销商，或者索性学习一下经销商的“拖泥带水”精神，多跑几趟腿就是了。（来源：医药经济报）